一、以客户为中心，而非产品
产品是为了解决客户问题而存在的，每个客户需求各不相同。忽视客户需求，一味推销产品，在客户眼中是极其自私的行为。
二、提问胜于介绍，倾听更为关键
善于提问远比滔滔不绝地介绍产品重要。要做到以客户为中心，就必须了解他们的需求。高超的提问技巧能帮助我们找到客户的兴趣点和痛点，而倾听是提问的基础。
我们不仅要听懂客户的表述，更要用目光观察他们的情绪。沟通的氛围往往比内容本身更重要。
三、帮助客户发现问题，提供解决方案
传统的销售方式是不断强调产品优势，这是一种推销，比拼的是产品的性价比，赢了订单，却可能输了利润。
顾问式销售则强调挖掘客户痛点，帮助他们发现问题并提供解决方案。很多时候，客户选择的并非性价比最高的产品，而是最懂他们的厂商。
四、客户购买的不是性价比，而是投资回报率
客户追求的是美好生活和优质产品。好的产品未必拥有最高的性价比，但一定能为客户创造更大的价值。当我们能清晰阐述产品价值时，就能摆脱价格战的泥潭。
五、价值应清晰明确，而非模糊不清
价值销售的关键在于清晰地传达价值。很多人却喜欢用“大大地好”、“非常有效”等模糊的词汇来描述产品价值。客户的付出是量化的，难以衡量的投资回报率毫无意义。
我们应该用标杆案例和价值模板来证明产品的价值。客户更关心的是产品能为他们带来什么，而不是产品本身。
六、帮助客户建立购买标准，打破同质化竞争
客户货比三家，需要在一定的标准下进行比较。缺乏经验的销售人员不会引导客户建立购买标准，只能在竞争对手设定的战场上厮杀，最终沦为炮灰。
优秀的销售人员会与客户充分沟通，梳理购买标准，并告知评估方法。他们将自身优势转化为竞争壁垒，将对手劣势转化为机会，最终赢得市场。
七、产品的优缺点对客户同等重要
网购时，客户会仔细查看产品的差评。许多销售人员只顾着介绍产品优点，错失了绝佳的机会！
我们应该让客户意识到竞争对手产品缺陷带来的风险。坦诚地向客户展示产品的不足，既有利于客户做出明智的选择，又能为我们创造机会。这需要技巧，切忌在背后诋毁同行。
八、利用购买风险促成交易
购买存在风险，客户难免会有顾虑。我们不应该隐瞒风险，而应该提出预防和补救方案。
购买风险通常会体现在合同条款中。打消客户的顾虑，就是促成交易的关键。
九、管理客户期望值，积累人脉，生意才能长久
我们不应该像猴子掰玉米一样，丢了西瓜捡芝麻。
诚信经营，确保客户满意，生意才能像滚雪球般越做越大。客户满意度是诚信的基石，在合作初期管理好客户的期望值，才能提升满意度。
十、收款才是王道
签署合同并不意味着订单的结束，收回账款才是关键。现金流决定企业的生死存亡，马虎不得。
收款就像临门一脚，前面的努力固然重要，但没有成功收款，一切努力都将付诸东流。