只要开口，就有机会成交！”
若无成交，则前期投入的 99% 工作都将付之东流。
知足常乐走访多家汽服店后发现，许多店面虽然制定了与产品、项目相关的方案，还制作醒目的提示卡放置于门店显眼位置，但员工的推荐能力却未见提升。这是何故？
老板和店长可能未曾察觉，导致诸多方案无法落地执行的原因就在于店员在实际场景中并未养成开口推荐的习惯。
是时候思考如何提升员工的“开口率”了！门店产品和项目销量的突破在于“主动开口营销”，只要开口，就有机会提升客户成交率。
01.员工为何不愿开口？
原因之一在于员工自身：自卑心理作祟，胆怯害羞，性格内向，甚至潜意识里以内向为由给自己设限，内心幻想：这个客户没买，其他客户也不会买，无论我讲与否，客户应该都不会买。
原因之二在于管理者：主管、店长未能以身作则，主管对客户的态度如何，员工对客户的态度亦如何；店长带头营造处处开口的氛围，表扬先进员工，同时经常培训、指导、帮助落后的员工，这将极大提升员工的开口率。
原因之三在于：没有准备专门的练习话术，或需要背诵的促销用语过于冗长、不简洁，员工难以记住，客户也容易产生厌烦情绪，员工更不愿开口，如此形成恶性循环，亟待改进。
02.如何让员工主动“开口”？
落实执行，主要需把握以下两方面：
一、日常演练：店长每周组织门店员工开展多次培训和场景演练，培养员工的开口习惯。
例如：可以从要求员工与每一位来店客户打招呼开始练习。
第一句话，让顾客记住你的品牌
当客户在店门口停车时，许多员工脱口而出的第一句话是：“你好，欢迎光临！”
或许你会觉得这种说法并无不妥，但它不够完整，难以让顾客第一时间记住你的品牌或店铺。
正确的开场白应该是：“你好，欢迎光临 XXX 汽服店（品牌 + 店铺）！”
紧接着，便是第二句话，但许多员工往往在第二句话就“成功”终结了对话：“请问有什么我可以帮到您的？”
第二句话，最重要的是激发顾客的兴趣
这里提供一些可以直接使用的推荐技巧。
A、制造新鲜感
“这是我们新推出的空调清洗套餐！”
人天生对新鲜事物感兴趣。直接推荐最新推出的产品或服务，比提问一堆无关紧要的问题要有效得多。但请注意，不要随意推荐，而要根据客户的视觉焦点和实际需求进行推荐。
B、制造实惠感
“我们这里正在开展 XXX 活动！”
C、制造稀缺性
“这款是我们家限量推出款哦，售完即止，之后就没了！”
D、制造热销气氛
“这是我们店的爆款，补货都补不过来，很适合您的车！”
E、制造紧迫感
“您运气真好，今天刚好是我们店周年庆最后一天！”
第三句话，转移顾客关注点
客户最关心的就是价格，你只有说服客户接受价格，才能让他们扫码付款！当客户表示价格过高时，要学会将客户的关注点从价格转移到价值上。
通常有以下两种回答：
——“这是公司的规定，我也没办法了，下次您过来做别的项目时，我再帮您申请折扣优惠！”
——“这已经是折后价了，无须对比，性价比超高了！”
最糟糕的说法是：“先生，我再给您便宜点吧！”
客户还没提议降价，你自己就主动便宜了！即使你已经给了优惠，客户还是会要求你再优惠，因为他们心里不踏实，仍然觉得店里赚了他很多钱……
再比如，服务顾问可以借助车间作业检查单向客户说明情况。参考话术：
“李先生，我们车间师傅，将对您爱车几大系统进行逐一检查。对发现的问题，师傅能直接处理的就处理掉了，对需要提示您注意或更换的情况，我到时会通知您一起确认一下。”
服务顾问这种话术，既体现了门店车间作业的全面性和专业性，也为追加销售做了铺垫。
二、数据追踪、检查和考核：门店店长或管理层应统计一定时间周期内，员工的开口率和成交率。同时要求门店店长每月观察、记录每位员工至少 10 次的开口情况。（开口率 = 开口次数 / 观察次数；成交率 = 成交次数 / 开口次数）
知足常乐在文末，附上某店《员工开口率奖励方案》供大家参考。
在门店讨论“开口”这项工作时，大家一致认为：店员“开口”决定了门店业绩。但在推动“开口”工作落地时，却出现了执行打折扣或不执行的情况！
A 店长直接抱怨：“每周都要检查和考核，有必要吗？把检查和考核的次数降低一下吧。”
B 店长也会说：“我还要接待客户呢，怎么可能老是盯着员工检查、考核他/她是否有开口呢？”
“员工接待客户时，你让我在旁边观察、记录，太麻烦了吧？我可做不到！”
“我自己一大堆事没忙完，没法检查和考核员工是否做到开口！”
这些借口阻碍了门店实施有效的营销策略。其实，员工“开口难”的关键在于心态问题！如果员工的心态不调整，再好的营销方法都无法落地，业绩也无法提升！
在门店运营中，员工主动与否的差别很大。只要大家放下顾虑，主动向客户推荐产品，成功率就会大幅提升。老板和店长可以利用“学、练、检”的方式，帮助员工在接待客户的过程中快速开口，进行初步的需求诊断、产品推荐，并培养关联销售的意识。这样一来，不同岗位的员工都能快速上手、建立自信，提升客户成交率，也能降低员工流失率。
《XX店开口营销考核评价实施方案》
为了强化营销意识、提高员工开口率、鼓励全员主动营销、提升服务水平、挖掘增量潜力，特制定《XX店开口营销考核评价实施方案》，具体内容如下：
一、 活动口号
“开口我能行，服务上水平”
二、 活动范围
XX店
三、活动时间
2022年月1日-2022年月30日，活动先试行三个月。
四、活动规则
1. 每月月初，店长为全体员工配发“开口营销标准话术”小卡片，卡片内容根据当期重点营销项目和当前重点推介产品制定。
2. 所有员工在岗期间必须携带一张小卡片，熟记话术内容，并参考使用这些话术语接待每位到店客户。此项内容将纳入店内日常考核标准。
3. 员工可以根据服务客户的实际情况，选择两条或两条以上的话术语进行开口营销，前台和车间员工均需使用此话术。
4. 每天早会和晚会期间，全体员工逐个反复演练话术，店长负责考核员工对话术的熟练程度。
5. 店长和其他主管要率先垂范，在接待客户时使用标准话术，引导全员使用。
五、活动奖项及考核评比
本次活动按月进行考核，具体奖项和考核标准如下：
- 开口营销明星班组：第一名800元/ 第二名500 元/ 第三名300 元
- 开口营销之星：第一名500元/ 第二名300 元/ 第三名200 元
六、活动要求
1. 本活动方案自发布之日起生效，全体员工按照活动规则开展、执行。
2. 此项活动纳入2022年XX店的考核重点工作。
3. 评比考核阶段，财务人员需要建立纸质台账，详细记录各班组和员工每日重点项目及产品的销售量，并由店长和员工共同签字确认，留存备查。所有上报数据必须真实准确。如有虚报、瞒报等情况，一经发现，将取消2022年度所有评先评优资格，并对店长进行严肃处理。
4. 本次活动将对考核排名靠后的员工进行有针对性的重点帮扶，全面提升XX店全体员工的现场开口率。
5. 本活动的最终解释权归XX店所有。