当前电子商务领域热议的概念是“精准需求”和“细分市场”，相信你已耳熟能详，尽管可能无法全面阐释其含义，但至少能有所了解。在实际工作中，人们常常困惑于如何将这些理论落实到实践中，总觉得这些概念高高在上，难以在日常运营中发挥作用，“细分市场”往往沦为茶余饭后的谈资。
实际上，“细分市场”概念可以在从战略到战术的各个层面对每一项工作环节产生全面影响，甚至可以说是一家网店成败的关键。运营、推广、营销、客服、美工等各个岗位上的员工对“细分市场”知识点的深入理解都会对整体经营绩效产生重大影响。有必要就这一话题展开深入探讨。
什么是“细分市场”？
“细分市场”是通过多个维度对市场进行细分的成果。主要有 4 种维度划分的方法：地域、人口、心理、行为。
我们先来看“地域细分”。“地域细分”就是根据消费者所在地来划分细分市场。对于销售休闲食品、日常用品、服装鞋帽等快销产品的商家而言，很多人可能会认为，这个完全不适用，因为产品普遍适用于大多数地区。然而事实并非如此。举直通车推广为例：4月广东已穿短袖，而北方大部分地区仍需穿厚外套，对于商家来说，此时投放短袖广告应将目标受众定位在广东等气温较高的地区。但如果你具备“地理细分”的思维方式，你还可以扩展到东北三省、内蒙古等地区。因为这些地区搜索“短袖”的人本来就不多，因此不会出现“过多展现导致点击率低”的问题。一旦有人在这些地区搜索，购买短袖的意图就非常明确，这个人很可能是计划出差到南方，才搜索购买一件。这时候，仅靠数据很难发现这种需求，甚至如果你不带着“地域细分”的思维方式，你都不会注意到这部分数据。再举一个例子：有些商家销售特产，总是想着在本地推销全国知名特产，但实际上许多特产在外地并不知名，而外出工作的人群却知道这些产品。比如：在上海本地很难买到一罐正宗口味的四川郫县豆瓣酱，但对正宗口味的郫县豆瓣酱需求更大的却是身处上海的四川人，而非上海本地人。从产品定位、店铺定位、视觉策划、卖点梳理到营销推广，整个运营策略都有必要重新打造。牢牢把握“地域细分”这一概念的重要性不言而喻。
第二个维度是人口细分，即按年龄、性别、收入、职业、教育程度、家庭规模等因素来进行细分（例如：单身、新婚小两口、三口之家、五口之家，五口之家还能细分为与男方父母同住、与女方父母同住、夫妻两人带着三个孩子等等各种情况）。人口细分是一个比较复杂的事情，往往无法直接从数据中反馈或推算出来，许多时候你甚至无法凭空想象。比如：你很难通过“年龄”来预测某个群体的教育背景、购买力、生活方式。“人口细分”是你最容易忽视的一个维度，其根本原因是你没有重视“人口细分”。如果你提高意识，同时明白有些维度不能一概而论，其实通过“数据银行”“达摩盘”等工具完全可以实现人口细分，尤其针对单品运营计划，如果能把握“人口细分”的原则，就可以完成精准的人群定位和需求定位，同时也能做到精细化客户运营。你经常会发现一些没有什么价格优势、产品本身也很普通、甚至不使用直通车推广、没有参加平台活动的商品却卖得非常好。这类产品往往都是通过“人口细分”衍生出的运营策略而做起来的。关于如何利用数据工具和数据分析找到“人口细分”市场空间，你可以了解更多“电商知识城邦”的相关专题内容，由于篇幅较长，无法在本文中详细阐述，以免误导你。
这里特别强调一下“人口细分”中的性别。你可以通过“性别移位”来发现新的细分市场。也就是说：看看哪些男人用的东西，其实女人用起来更与众不同？反之，谁说女人用的一些东西，男人就不能用了？比如：现在的女孩子很喜欢穿男朋友衬衫、男朋友牛仔裤。还有男人们也开始使用男性护肤品。这些往往都不需要数据分析，凭借行业流行趋势或市场热点就可以解决。
第三个维度是：“心理细分”。它包括：生活方式、个性等一些方面。值得注意的是：在人口细分维度里，属于同一个群体的消费者，在心理细分上可能大相径庭。比如：并非所有 90 后都以自我为中心。与其泛泛而谈瞄准 90 后，不如思考：如何通过相同的生活方式或个性来划分细分市场。关于这方面，有时候就要求你更加关注已购客户的行为数据，而不是整个行业或类目的行为数据来进行判断。即使要利用行业的数据，你也要利用多维度数据对比和交集的方法来解决问题，比如说：零食类目可以借鉴女装类目的数据，因为服饰的数据更加容易进行个性方面的分析；同样，女装也可以借鉴零食的数据，因为零食的数据更加容易进行生活方式方面的分析。由于大多数人更关注围绕推广、运营技巧中的数据工具的应用，而容易忽视数据工具的具体使用类技巧，因此建议大家有时间好好了解各种数据工具，从诸如“生意参谋”这一类数据工具本身有什么功能和特点这样的角度去学习。
第四个就是“行为细分”。它和行为的主体、行为发生的频次、时机，以及这个行为能获得什么利益等有关。
“时机”就是：什么时间你会去买什么特殊的产品。比如：秋天来了吃大闸蟹；情人节到了买礼物的需求就变大了；冬天觉得西瓜好贵而且是反季种植担心有激素，那么买点西瓜汁解解馋倒也是一个不错的选择，到了夏天就肯定买西瓜过瘾而不会去买西瓜汁。所以用户的很多行为是和“时机”密切相关的。
接下来再来看“利益”。“利益”就是：一个产品往往是多种利益的组合。那么，当你在推广产品的时候，就要想清楚：你的产品针对的是更看重什么利益的细分市场。如果你专注于幼儿自行车这个细分市场。那么要考虑的“共同利益”是：安全性。“细分利益”可以是：一款能让孩子快速学会骑车的自行车；也可以是“颜值”，将卖点提炼为小女孩喜欢的梦幻感，或男孩子喜欢的酷炫感。那么对于一款女性时尚款的牛仔裤，共同的利益就是流行，利益的细分市场就是：适合上班穿、适合娱乐穿、适合旅游穿等等之类的。这里要和大家特别强调的是，这里提到的“利益”和产品卖点提炼的“利益点”是有差异的，这里强调的“利益”更侧重于市场定位，而卖点提炼的“利益点”更加侧重于消费者需求分析。
以上说的就是常见的四种细分市场划分的维度。
那么在实际划分细分市场时，还要注意以下 4 点：
1、一定要注意细分市场之间的差别性。也就是说：如果 20~24 岁，25~29 岁女性对于同一款牛肉干有相似的反应，那么在年龄范围内，她们就不能构成独立的细分市场。
2、要实时关注选定的细分市场是不是足够大、是否有利可图。如果这个细分市场的消费者议价能力很强，总想着压低价格、提出苛刻的服务和质量要求，这很可能会引起同行之间激烈的竞争，从而降低盈利性。这种情况往往就说明，这个细分市场已经涌入了足够多的商家，从而导致供大于求导致消费者选择面很大，议价能力自然就很强，那么你要么放弃这个市场，要么进一步的细分找到一个空白市场。
细分市场，精细运营：关键点总结
在选择细分市场时，请务必确保你的产品或服务能够满足其特定需求。细分市场用户往往具有更高的期待和更精准的要求，仅仅发现市场是不够的，还需要确认你的产品与之高度契合。
建议初期集中力量深耕一个细分市场，力求做到极致。待站稳脚跟，再逐步拓展其他市场。这种“深度切入，稳步拓宽”的策略，是打开市场、做大做强的关键。
总而言之，地域、人口、心理、行为这四个维度是确定细分市场的关键因素。更重要的是，要把“细分市场”的理念融入到运营的每个环节，使其成为你思考问题的默认模式，才能真正实现精细化运营。