企业市场部如何做好销售支持？
前言：
上一节我们探讨了企业打造强势品牌，需要建立一个“顶天立地”的市场部。企业的业绩增长最终取决于销售部。市场部必须做好销售支持工作。
本节重点介绍企业市场部如何有效地进行销售支持。
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关键词：销售支持
业绩不佳时，企业内外往往首先将矛头指向销售人员。 将责任完全归咎于销售人员有失偏颇。
除了外部经营环境的压力和不确定因素外，企业内部也可能存在多种制约因素。
尽管如此，销售人员依然肩负着提升业绩的重任。他们需要认真反思，从自身工作出发，找出制约业绩的瓶颈，并采取措施加以改善。
一. 企业销售人员常见的瓶颈：
销售人员的工作充满挑战，无论是新员工还是老员工，都可能遇到业绩增长停滞甚至下滑的困境。以下是销售人员常见的工作瓶颈：
（1）思维局限于“卖货”：
销售人员的职责当然包括销售产品， 但更重要的是提供服务和解决方案。 许多销售人员难以转变观念，依然停留在“以产品为中心”的思维模式中，最终陷入“价格战”的泥潭。
（2）缺乏方法，不懂利用资源：
许多销售人员工作努力，却忽视了方法和资源的重要性。 销售是一项专业性工作，需要充分利用公司资源和平台才能事半功倍。
（3）被动等待客户，缺乏主动性：
一些销售人员将大部分精力用于内部协调，而忽视了新客户开发和老客户维护，导致团队缺乏开拓进取的动力。
（4）对客户行业缺乏了解：
尽管市场调研通常是市场部的职责，但在实际操作中，这项工作往往由一线销售人员完成。许多企业仍在进行“以市场为导向”的转型，市场部功能尚未完善。
（5）无法阐明合作带来的利益：
一些销售人员过于强调价格优势，而忽略了产品质量、服务水平、付款方式等关键因素，无法有效说服客户。
（6）过度承诺，导致公司无法配合：
为了达成交易，销售人员可能做出过度承诺，最终导致公司资源无法满足客户需求，造成损失。
（7）不敢承担责任：
销售人员需要勇于承担责任，包括准确预测订单、积极处理产品和售后问题等。
（8）无法准确把握客户需求，提供解决方案：
尤其对于新手而言， 准确把握客户需求并提供针对性解决方案至关重要。 销售的最终目标是解决客户问题，而非自夸产品。
（9）抗拒执行公司流程和表单：
一些经验丰富的销售人员可能认为公司流程和表单是多余的负担， 但规范化的流程是企业营销管理升级的关键。
（10） 不知如何维护和升级客户关系：
将普通客户发展为战略合作伙伴是每个销售人员的目标， 这需要持续的维护和经营。
二. 企业销售人员常见的6种培训方式：
技能培训是提升销售人员能力的重要途径。 常见的培训方式包括:
（1）导师讲授法：
导师讲授是最常见的培训方式，适用于入职培训、产品知识培训和基本销售技能培训。 导师可以来自公司内部，也可以是外部专家。
（2）业务会议法：
业务会议针对性强，可以解决实际工作问题，加强团队沟通，促进销售工作开展。 常见的形式包括座谈会、总结会、培训会、拓展训练、年会、聚餐等。
（3）案例研究法：
如何打造高效的企业销售支持体系？（上）
为了帮助企业更好地进行销售支持，本文将从销售团队内部学习提升和防止客户流失两方面进行探讨。
一、 销售团队内部学习提升的六种方法
（1）案例研讨法
针对特定市场和客户进行案例分析，通过对真实案例的学习和探讨，销售团队能够更深刻地理解市场需求和客户心理，从而快速提升销售技巧。
（2）教学相长法
鼓励销售人员在实践中学习。通过一线走访和客户交流，他们能够更深入地了解市场，并将理论知识与实践经验相结合，形成自己的销售逻辑，有效提升业务能力。
（3）树立内部标杆，明确绩效考核
明确企业发展方向、市场规划和销售策略，并将其转化为可量化的绩效考核指标。通过树立标杆，引导销售人员朝着目标努力，实现高效的培训效果。
（4）自我修炼法
自我提升是每个优秀销售人员的必经之路。如今，“关系”的内涵已不仅限于个人利益，更代表着产品品质、企业品牌和销售商誉。持续的自我修炼是每个市场营销人员的必然选择。
二、 如何防止客户跟着骨干销售流失？
（1）采用CRM管理系统
通过CRM系统详细记录销售人员与客户的互动信息，例如联络方式、见面地点、会谈内容、跟进计划等，帮助企业全面掌握销售动态，防止客户流失。
（2）专人进行客户管理和维护工作
设立专门的客户关系管理岗位，负责客户信息的收集、整理和维护，不仅能有效管理客户资源，还能挖掘潜在客户，为企业带来更多收益。
（3）建立完备的销售工作交接制度
明确销售工作交接流程，要求离职销售人员提交书面市场报告，并对未成交客户进行分类和原因说明。 将客户资源视为公司资产，确保工作交接的顺利进行。
（4）合理的薪酬体系和激励机制
建立公平合理的薪酬体系和激励机制，不仅要提供具有竞争力的薪资待遇，还要设置晋升机制，为销售人员提供职业发展空间，提高团队稳定性。
企业市场部需要制定有效的市场策略，提升品牌影响力，并科学管理销售渠道。 当企业具备强大的市场竞争力时，“大客户会跟着销售走”的现象自然会消失。