珠宝销售技巧：如何巧妙化解顾客对硬金价格的疑虑？
珠宝销售技巧：很多顾客都会觉得硬金价格偏高，担心购买后不划算。其实，我们可以换个角度，帮助顾客理解硬金的价值，打消他们的顾虑。
珠宝销售案例：学员20537
今天学习了硬金的克重，以及如何向顾客展现硬金的价值，消除他们对价格的顾虑。
A、 强调硬金的售后优势，让顾客明白“物超所值”。
很多销售人员会说：“你现在买多少钱，下次换款就能抵多少钱。” 但这样说服力不够。我们应该自信地向顾客展示数据，用事实说话。
话术1：
“这款折后价6000元，以后换款可以抵6000元。但如果买按克算的手镯，以后换款还要几百元工费。 这样算下来，您是不是就亏在工费上了？而硬金可以百分百原价抵换，更划算。”
将顾客的利益量化，用数据说话，顾客更容易接受。
B、 突出硬金的款式优势，引导顾客关注价值而非价格。
当顾客询问硬金克重时，不要回避，也不要直接说克重，否则会让他们觉得价格过高。 我们可以使用铺垫话术，引导顾客关注款式和工艺的价值。
话术2：
“如果只看克重，硬金的价格确实会显得高一些。但它的优势在于工艺更精致，款式更时尚好看。”
接下来，我们可以拿一个克重大、但款式普通的黄金手镯与硬金手镯进行对比，
话术3：
“手镯戴在手上，别人关注的是好不好看，而不是有多重。 这款黄金手镯克重很大，总价要1万多，而这款硬金手镯款式更漂亮，价格才6000多，相当于省下几千块，可以买好几件漂亮衣服呢，多实在！”
如果顾客还是觉得贵，可以举例说明，打消他们的顾虑。
话术4：
“我理解您，很多顾客一开始都觉得硬金贵，但用过之后就会发现，其实更划算。
之前有些顾客也是我推荐他买硬金他不愿意，结果黄金手镯戴了一段时间变形了，拿来换款又要补500多元工费。
后来他们都说，如果喜欢经常换款式，还是买硬金更划算。”
