从咨询师到烧烤店老板:一个月回本的营销秘诀
我的朋友,一位有着敏锐商业头脑的管理咨询师,首次跨行投资开了一家大学附近的烧烤店。
尽管是餐饮新手,但他凭借对传统行业创新营销的深刻理解,成功地将烧烤店打造成了一台印钞机。
这家烧烤店前期投入约100万,涵盖了租金、装修和人工等成本。令人惊讶的是,他仅凭开业第一个月的优惠活动,就实现了充值金额突破100万,直接回本!不仅如此,在接下来的三个月里,他还持续创造了200万的流水,这对于很多连锁烧烤品牌来说都是难以企及的佳绩。
究竟是什么样的营销策略,让他在竞争激烈的餐饮市场中脱颖而出?
传统的烧烤店经营模式通常是:开业宣传、邀请亲朋好友和周边居民试吃、等待顾客上门、雇佣学生兼职发传单和运营公众号等等。这种模式见效慢,第一年能回本已属不易,基本等于白干一年。
而我的朋友,他选择了一条完全不同的道路。
第一步:冷启动引流,精准“捕获”目标客户
很多人进行引流的第一反应是“免费”。他果断否决了这个方案。原因很简单:免费吸引的多是贪图便宜的顾客,最终只会“赔本赚吆喝”。并且,对于一家烧烤店来说,免费试吃往往会让人质疑食材和品质。
他推出了一个98元的双人烧烤套餐,这个价格非常亲民,符合周边大学生的消费水平。事实上,这个套餐的成本价只有30元。他还推出了一个“5元钱办理会员卡,即可免费带一位朋友享用98元双人套餐”的活动。需要注意的是,这项优惠必须是会员携带一位新朋友才能享受,单独消费则无法享受。
为了扩大宣传力度,他在大学官方公众号上投放了广告,并在校园内张贴海报,还与学生会合作免费发放了1000张会员卡。
众所周知,大学生通常是两人或四人合租,再加上情侣群体,而这家烧烤店地理位置优越,位于学生进出校园的必经之路。开业两周内,5000张会员卡就被抢购一空!
开业当天,前来排队品尝双人套餐的学生络绎不绝。虽然这种方式前期会有一定的亏损,但通过这5000张会员卡,他成功地让超过6000名学生品尝到了他们家的烧烤。凭借着良好的口碑和朋友间的口口相传,越来越多的人前来办理会员卡,最终累计办理了10000张。
第二步:推出引流产品,锁定客户,引导二次充值
这家烧烤店之所以能够吸引顾客,除了地理位置优越外,更重要的是其口味正宗、品类丰富、服务到位。基本上每个来过一次的顾客,都会对他们的口味赞不绝口。 针对第一次使用5元会员卡的顾客,服务员会抓住时机,推出一项极具吸引力的优惠活动:“充值500元,一个月内不限次数享用双人烧烤套餐”。
尤其是在炎炎夏日,烧烤更是成为了人们聚餐的首选。一周吃上两三次烧烤很正常,这样算下来,这项优惠非常划算。
500元的充值,成本价其实只有150元左右。即使顾客在一个月内吃满17次,商家也不亏。但实际上,很少有人会连续两天都吃烧烤。而且,顾客在每次消费套餐之外,通常还会额外点一些啤酒饮料、毛豆和其他菜品,这些都是利润。
由于该套餐仅限两人使用,如果一个宿舍四个人前来,就需要另外一个人充值。这样一来,商家不仅没有亏损,反而还能获得微利!
开业当天,店内就排起了两条长队,一条队伍是拿着5元会员卡等待用餐的顾客,另一条队伍则是吃完第一顿后准备前往吧台充值500元的顾客。仅仅一轮活动下来,充值金额就超过了100万,前期投入的成本瞬间回笼!
第三步:升级会员体系,打造爆品,实现长期绑定
想要持续盈利,光靠前两步还不够。当顾客首次充值的500元即将消费完时,他会适时地推出第三轮促销活动:只要再充值500元,即可升级为高级会员。高级会员每次到店消费,都能免费获赠价值30元的羊肉串一份,终身有效!对于经常光顾的学生来说,每次都能免费获得一份羊肉串,无疑是巨大的诱惑,自然纷纷选择充值。
表面上看,免费赠送羊肉串似乎让利不少,但实际上,顾客为了享用这份免费的羊肉串,每次都会增加消费。这是一招“以小博大”的策略,成功地将顾客长期绑定。
虽然赠送羊肉串可能会减少一部分利润,但却有效地提升了顾客的消费频次。继第一个月充值突破100万后,第二个月和第三个月的营业额依然保持在100万的高位。
凭借着这套成功的运营模式,他快速复制开设了第二家店,同样获得了火爆的生意和快速的盈利。
回顾这套营销策略,我们可以总结出以下三点:
第一招:引流获客。 通过“5元畅享98元双人套餐”的会员卡活动,借助“一带一”裂变模式吸引了第一批种子用户。
第二招:锁定客户。 推出“500元一个月不限次数享用双人套餐”的优惠活动,引导顾客进行二次充值。
第三招:长期绑定。 通过“充值500元升级为高级会员,终身享用免费羊肉串”的活动,利用爆品赠送的方式,将顾客牢牢地吸引住。
有时候,做生意并非一味地埋头苦干,而是要找到突破口,巧妙地运用策略和方法。这家大学附近的烧烤店,就为传统行业的创新经营树立了一个成功典范。