销售是企业经营的基石，是获取利润的源泉。看似简单，但实际上是一项复杂且深奥的工作。掌握销售技巧和诀窍至关重要。今天，我们就来探讨销售黄金法则——FABE。
让我们来了解一下FABE的基本概念。
FABE法则
FABE是四个英文单词的首字母缩写，分别是特征（Features）、优点（Advantages）、好处（Benefits）和证据（Evidence）。
特征（Features）：指产品本身具有的客观特点。与竞争对手的产品相比，它独有的或突出的特征。例如，新型锅采用最新技术打造的超高强度复合材质，进口面料制作的服装，纯手工制作无添加剂的零食等。
优点（Advantages）：根据产品特征得出的优势，它比竞争对手胜出的地方。例如，超高强度复合材质锅具有超强抗腐蚀、抗氧化、结实、不粘锅等优点；进口面料服装具有轻柔、耐磨、耐穿等优点；纯手工零食具有无害、低热量、饱腹感等优点。优点与特征的区别在于，特征仅仅是与众不同，而优点则是比竞争对手更好。
好处（Benefits）：产品优点能给顾客带来的直接好处，是顾客可以感知到的。例如，超高强度复合材质的锅能为用户提供更高的耐用性、避免有害物质摄入以及减少油烟。进口面料服装带来舒适穿着体验、易于打理和省钱耐穿。纯手工零食提供健康保障、帮助均衡饮食等。
证据（Evidence）：证明产品拥有上述特征、优势、好处的确凿证据。这些证据可以是证书、其他顾客的证言、以往的案例等。例如，超高强度复合材质的认证证书、老顾客的良好反馈、产品销售记录等。
业务联系
这四要素串联起来，可以有效地将产品与顾客需求建立联系，“产品具备…特征，因此有…优点，能给客户带来…好处，还有…证明”。当产品能够满足顾客的需求时，还有什么理由被拒绝呢？
以下是一个具体的FABE话术演示示例，仅供参考：您好，这位先生，这是我们最新推出的xx品牌洗衣机，采用了我们专利的720度极速旋转涡轮（特征），能够将衣物甩干时间缩短一半以上，而且甩干力强，20分钟即可完成，衣服甩干后可直接穿着（优点）。这台洗衣机能为您节省大量时间，尤其是在突发情况、时间紧迫的时候（好处）。本月洗衣机刚上市就已有30位顾客订购，其中2位顾客已回购3台，并推荐给了亲友（证据）。您是否愿意体验一下？”
这是一段完整的FABE话术，仅供参考，可以根据实际情况灵活变通。掌握基本原理后，可以将它应用到任何产品销售中。
顺便一提，FABE法则是由台湾中兴大学商学院院长郭昆混和美国奥克拉荷大学企业管理博士共同总结的，它以利益驱动为核心。
利益驱动
在销售中，直接被推销产品会让人心生抵触。询问潜在需求是更好的方式。例如，在问了几个基本问题后，猜测客户可能需要补水保湿的护体乳，可以先这样问：“我这里有一款非常好的补水保湿护体乳，您有兴趣了解一下吗？”如果判断正确，客户就会愿意听你介绍。如果判断错误也没关系，客户会明确自己的需求，你就可以介绍相应功效的产品。接着，就可以熟练应用FABE法则了。