“每次销售都有五个障碍：没有需求、没有钱、没有兴趣、没有欲望、没有信任”。- 齐格齐格勒
没有欲望就没有动力。销售人员需要持续的激励。在思考为什么激励在销售工作中至关重要时，我想到了以下两个原因：
- 他们的工作特性
他们不断地进行冷电联络、建立关系、产生线索、参加销售会议、建立销售渠道、完成销售指标、创造收入。这些活动中的很大一部分包括建立客户关系，而这需要销售人员神经质地参与其中，才能在竞争中脱颖而出并赢得交易。这些 “冷“活动的回报率并不高。研究表明，每拨 330 个电话，才可能产生一个预约（电话与预约的比率为 330:1）。
- 他们的业绩与公司紧密相关
销售人员必须始终如一地履行职责。他们的业绩直接影响业务。如果没有业绩，就没有收入。
销售人员的薪酬是大多数 B2B 公司最大的一项营销投资。仅美国公司每年在这方面的总支出就超过 8000 亿美元，是广告支出的三倍。激励不仅仅是获得徽章或表彰、奖金或异国之旅。作为销售经理，你需要不断寻找新的方法来激励你的团队取得好成绩。
建立关系的基础是 “信任”。作为管理者，你需要赢得销售人员的信任，这样他们才会与你分享他们的担忧和挑战。你需要时刻倾听他们的需求–他们需要什么来实现自己的目标。
用罗伊巴特尔的话说：”大多数人认为’销售’等同于’说话’。但有效率的销售人员知道，倾听是他们工作中最重要的部分”。你要多听，并根据你所听的采取行动。你的行动越多，你的团队就越受鼓舞。当你把他们的利益放在心上时，他们就会开始信任你。
这种透明度有助于建立积极的工作文化。一项大脑成像研究发现，当员工回忆起不近人情或缺乏同理心的上司时，他们大脑中与回避和负面情绪相关的区域会被激活，而当他们回忆起富有同理心的上司时，情况则恰恰相反。密歇根大学慈悲实验室的简达顿和她的同事们认为，对员工表现出同情心的领导者能够在充满挑战的时期培养个人和集体的韧性。
一旦你建立了信任因素，你的团队在接受反馈时就不会有任何问题–无论是正面的还是负面的。你的反馈只会让他们相信，无论他们在做什么，你都真心希望他们进步。
说到积极反馈，表扬是好的。但如果在取得成就一周后才给予反馈，那就失去了它的价值。在最需要反馈的时候花时间给予反馈。这可能不需要你花费太多时间，但它给个人或团队带来的积极影响却是无价的。
销售人员很聪明，他们能将真正的反馈与为了提高业绩的反馈区分开来。要给出真正的反馈，你需要了解你的团队，了解他们的动力所在，了解他们业绩不佳的原因。培养与员工的关系，找到根本问题并加以纠正。
花时间召开一次跨团队、跨地区、跨层级的销售会议。您可以就以下方面进行讨论
- 市场趋势
- 产品在不同地区的普及程度
- 近期关闭的业务
- 不同行业对产品的反应
- 如何在竞争中脱颖而出
- 处理饱和市场
- 销售流程
- 销售障碍
- 胜利
- 损失
- 学习和更多
这些讨论不仅为新员工，也为销售管理层提供了一次教育之旅，让他们了解产品的变化如何影响市场接受度，甚至为市场营销和客户支持等其他团队提供教育，以改进和调整他们的战略。
虽然金钱奖励或表彰可以提高销售团队的积极性，但最重要的还是小事。花点时间表扬和奖励销售代表的品质，如最好的态度、良好的通话、更多的销售会议贡献、创造力等。
当你的团队不仅在销售业绩上得到认可时，他们也会有动力提高自己的业绩。这些小事甚至可以是
- 拍拍后背
- 偶尔聊聊天
- 与他们一起参加销售电话会议/会议
- 带团队出去吃午餐/晚餐
- 在他们的生日、纪念日等给他们送礼物
- 制定切实可行的目标
销售人员很有可能无法完成任务，因为对他们的唯一要求就是收入。但实现这一目标并非易事。你需要制定适当的、切实可行的目标。大多数销售人员都被管理层制定的不切实际的目标压得喘不过气来。
当 10%-20%的销售人员未能达到目标时，问题可能出在销售人员身上。但当大多数销售人员都没有达到目标时，问题就出在他们的目标上。在制定目标之前，你需要有一个标准的商业计划，其中包括对以下方面的深入研究：
- 确定公司的目标
- 互动并评估个人优势
- 你的产品在市场上的影响力
- 您想要实现的目标等
一旦你评估了上述内容，你就会了解你的销售团队在哪些方面有困难，并据此满足他们的需求。
游戏化可以激励销售人员的参与和投入。像 Tita CRM 这样的游戏化软件可以激励销售团队相互竞争、相互协作，从而产生更好的销售线索和收入。游戏化鼓励良性竞争，让他们为自己的数字而奋斗。
Tita CRM 游戏化功能包括
并排比较销售代表的个人业绩赢得的交易拨打的电话产生的收入完成的任务它鼓励公开指导、辅导、销售团队项目管理、信息共享和协作销售技巧。自定义排行榜可快速查看每个销售人员的业绩。您还可以对其进行自定义，以显示有关每个销售代表的交易、任务、通话和收入的可操作见解。
“你的声音如此响亮，我却听不清你在说什么”。- 拉尔夫瓦尔多爱默生
领导者的首要之务是树立榜样。正如阿尔伯特-史怀哲所说，“领导力的三种方法分别是：以身作则、以身作则、以身作则”。每个高绩效团队的背后都有一个鼓舞人心的团队 leader。
您的成就源于您的行动，而您之所以成为 leader，是因为您拥有出色的销售记录。将您的学习经验转化为团队动力，成为激励引擎，为团队数字目标的实现注入即时能量。当他们的挑战和您克服挑战的方法得到认可时，他们的热情将被点燃。这给了他们安慰，因为他们知道自己也能做到这一点。
如果您履行了对团队的期望，包括按时上班、准时参加会议、参与讨论和完成目标，您的团队将钦佩您的职业道德，并会受到鼓舞，达到您的期望。
除了培训之外，还有许多方法可以增强团队的能力。为他们提供合适的工具，让他们专注于更有成效的任务。客户关系管理 (CRM) 等软件工具对于任何销售流程都至关重要。令人惊讶的是，仍有 22% 的销售人员不了解 CRM，而 40% 的销售人员仍在使用电子表格和电子邮件程序等非正式方法进行数据存储。客户关系管理软件（例如 Tita CRM）不仅可以帮助您的团队完成日常任务，还能帮助他们与营销和客户支持部门合作，从而改善沟通。
以下是一些数据，突出了 CRM 对销售人员的重要性：
- CRM 应用程序可以将销售额提高 29%，销售效率提高 34%，销售预测准确率提高 42%。
- CRM 的平均投资回报率为每投入 1 美元可获得 8.71 美元。
- 在 CRM 应用程序中添加社交网络和移动访问功能后，销售代表的工作效率提高了 26.4%
- 通过移动访问 CRM，实现年度销售配额的销售代表增加了 24%。
除了软件工具外，您还应该投资于 LinkedIn 等高级账户，这些账户是产生潜在客户的关键。
在个人生活和职业生涯中取得完美的平衡是不可行的。有时，个人问题会打击员工的积极性，并影响整体工作效率。作为管理者，您需要与团队成员会面，了解他们在个人生活和职业生涯中的目标。这不仅可以帮助您了解他们，还可以让您洞察到最能激励他们的因素。
您可以通过以下问题来了解他们的想法：
- 什么能激励你？
- 这份工作能激励你吗？
- 我怎样才能帮助你保持动力？
对这些问题的回答将引导您评估他们是否适合当前角色，并相应调整您的策略。
团队建设活动通常被员工所忽视，因为他们认为这会干扰工作效率。事实上，近三分之一的员工表示他们不喜欢团队建设活动。
研究结果却截然相反。一项对跨越 60 年的 103 项研究进行的荟萃分析表明，团队建设确实对团队绩效产生了积极且可衡量的影响。
让您的团队全身心沉浸在团队建设活动中，暂时放下“待办事项”清单，尽情玩乐。
激励就是找到点燃团队激情的火花。缺乏动力的销售代表需要比金钱更重要的东西来保持专注和业绩达标。请与我们分享您激励团队的有效方法。