最近，多位销售管理的朋友向我抱怨，他们的团队在面对客户关于价格的询问时，总是不知所措。
当客户提出价格过高时，常见的销售反应是：“我们的产品物美价廉，服务优质。”更好的回应应该是反问，询问客户为何觉得价格昂贵。了解客户提出异议的真正原因至关重要，这样才能有的放矢地应对异议。
客户提出价格异议的原因可能有多种：
1.预算不足；
2.竞争对手报价更低；
3.单纯的谈判策略；
4.产品价格与价值不相符；
5.客户对销售人员或公司缺乏信任或偏见；
6.选择其他供应商产品的借口……
根据我的“销售十二经脉图”，以上客户异议的原因一目了然。如果销售人员遵循图中流程开展工作，许多问题本可提前解决：
- 例如，客户是否预算不足，可以在侦察阶段判断，从而避免浪费时间和精力；
- 例如，客户对销售人员或公司缺乏信任，往往是因为专家环节出了问题，没有建立专业、可信赖的形象，从而导致客户的反感。
那么，销售团队如何解决这些问题呢？
诱之以利销售法
顾名思义，就是要让客户了解产品的价值和收益。当客户犹豫不决或失去信心时，销售人员应始终秉持双赢心态，设法帮助客户实现盈利。比如帮助客户计算节流提效产品可以节省的成本或开源拓客产品可以带来的新客户收入。让客户清晰地看到投入产出比，激发他们的购买动机。
价值销售法
通过帮助客户理解不采取行动的损失，让他们认识到产品的价值。例如，如果客户现在不购买，从当下到未来三年作为一个周期，客户将面临持续的损失。销售人员应像诱之以利销售法一样，帮助客户算清楚这些损失。
核心竞争力法
引导客户思考，如果现在采取行动，他们的公司收益将得到提高，从而在行业竞争中占据优势，实现企业持续发展的战略目标。这些都是客户高度关注的问题。
灵魂三问有结果法
这是一种 cierre 技术，销售人员可通过三个灵魂问题引导客户达成共识。详细内容请参阅我的《销售技巧训战营》课程。
以上四种方法是专业销售人员和成熟销售管理者必备的技能。如果团队成员缺乏这些技能，管理者应尽职尽责，提供辅导和培训，帮助他们成长进步。