许多销售人员总是在抱怨自己的临场应变能力不足，甚至声称：
在见到客户前，我都会做好充分的准备，对于可能遇到的问题也已思考过如何应对，觉得自己没有问题了。一旦见到客户，原本准备好的话语无法表达出来，或者大脑一片空白......临场应变能力如何才能得到实质性的提升？
许多人过分依赖自己的“悟性”，或者将与客户互动的失败归咎于自己的应变能力欠缺。而他们忽视了：临场应变能力的提升，源自于平时对“实战性基本功”销售话术和销售技巧的研究、学习、磨练、训练！
如果没有平时细节性、实战性的销售技巧和话术学习，就没有扎实的功底，又谈何在实际销售过程中的“升华”呢（临场应变）？
注意！——这与销售人员的日常学习和训练是否有所差异？
实战性、细节拆解的一招一式的日常训练，只是优秀拳手日常的基本科目。而且这些基本科目都会在拳台上派上用场！
体能、抗击打能力，也是他们不可或缺的日常训练项目！
拳台上绝大多数的躲避、假动作、进攻、防守等动作，都是在日常训练中经过无数次练习而成的！
注意：这些方面的训练，最基本的目标是让拳手在拳台上应对绝大多数的对抗。
销售人员可以像拳手一样，提前研究和分析客户可能的各种实际反应吗？
拳击手甚至很多对抗性竞技运动，都有陪练，以模仿对手的进攻，从而找到实战中的可行应对策略和可行的动作要领。并且，要进行成百上千次的实际模拟！
那么，业务员呢？面对的客户可能有什么反应？可能会说什么话？可能会如何刁难我们？可能会提出什么样的问题、疑虑、异议？可能会用什么样的内容与我们互动？
只要你愿意沉下心来，就会发现：你可以提前整理和设计口语化的应对内容！你做好了准备吗？你对这些准备好的内容做过模拟吗？是否能非常流畅地用口语表达出来？
例如：在销售过程中，你一定会遇到客户说“不需要”的情况。而且，这个“不需要”还可以拆分为多种情形：
我们有稳定的供应商，所以不需要；
我们没有这方面的采购计划，所以不需要；
......等等多种“不需要”。我们只需要分别准备出可以脱口而出的准确、口语化的应对话术即可！再在实战中演练几次，不就能自然表达了吗！
客户一定会询问价格——我们准备出完整的报价话术、纸质文件样本、后续行动的准确步骤和相关话术，以及跟进节奏即可！
客户一定会说价格高了——那我们早早地准备好如何应对客户的口语化内容，并且无人时多用嘴巴练习几次，不就好了吗！
完全可以准确训练、实战化训练的内容，为什么一定要依赖临场发挥？过分相信自己大脑和嘴巴之间的协调能力，是否不太可靠？
拳击手日常以比赛对手为目标，准备和训练的针对性越强、实战性越强、细节性应对拆分得越细，日常训练的丰富性、针对性、实用性、有效性也会越高。这个道理并不难理解。任何教练都不敢单纯依靠拳击手的悟性上台比赛！
拳台上与对手的对抗，与业务员面对客户时的互动有着相同的道理！日常训练可以解决互动过程中绝大多数的问题和难题。这样一来，就不会在一上来就被对手击倒，也不会让客户第一时间拒绝业务员。要想赢得比赛或获得客户的认可、信任和尊重，确实需要一些准备阶段没有考虑的部分。这时候确实需要一定的临场发挥能力。
但是！因为你拥有扎实的功底和过硬的实战“招数”，当需要临场发挥时，往往会产生灵感和素材。否则......
自问：
本来可以提前准备的，为什么要依靠临场发挥？
本来可以提前模拟演练，顺畅与客户沟通并说法客户的话术和内容，为什么要依靠临场发挥？
本来可以预料到的、十有八九会发生的问题，为什么不在与客户沟通过程中提前埋设伏笔，从而让许多问题不发生，或者即使发生了，也更容易解决（因为你提前做了伏笔）？
如果你真正理解了“什么是真正的销售话术、销售技巧”，就会知道实战化准备和训练的重要性。你才能沉下心来学习、研究、请教、训练、模拟......。只有这样，你才能用最短的时间实现脱胎换骨！
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