珠宝销售秘籍：并非一味追求低价即可畅销，也不是价格昂贵就无人问津。问题的关键在于……
珠宝销售案例：
内部群每日解析 039：
关键词：顾客光顾价格更高的竞争者
顾客挑选了四金，本店金价为 408，后经协商降至 403，顾客仍表示继续比价。尽管我们介绍了品牌优势和售后保障，但顾客始终不置可否。顾客离店后，频繁发消息咨询价格，并表示其他店家可申请折扣。最终，顾客从其他店家购入，而该店家的金价至少高出 20 元。
问题：
1、您认为此次丢单的原因是什么？
2、为什么价格较低的本店，顾客反而不愿购买？
3、若您是那位金价更高的同行销售人员，您会采用何种话术成交顾客？
珠宝销售技巧 1：学员 19322
一、我认为这次丢单的原因在于：
1、顾客未能感受到产品的价值；
2、过快让价，未能充分展示产品的价值；
3、接待过程中未能解除顾客的疑虑，未能站在顾客的角度考虑问题；
4、顾客离店时，未能询问顾客的疑虑点，跟进欠缺针对性。
二、价格较低，顾客反而不买？
实际上，顾客看重的并非价格，而是价值。佩戴这款首饰将为顾客带来什么好处、意义以及选择它的理由。
三、話術
销售员：您好，女士，您是否觉得本店的金价偏高？
顾客：嗯，你们一克比其他店家贵 20 元，别家才 403 元。
销售员：您说得对，在价格方面，我们确实无法与其他店家相比，因为我们是一线品牌，与小众品牌的价格自然无法匹敌。
不知道您之前是否来过我们店选购首饰？
即使您没有光临，应该也听说过我们的品牌吧？许多客户慕名而来，正是看重品牌的保障性。毕竟贵金属首饰价值不菲，您必然更在意其品质和售后。
我们店是全国连锁，且每件黄金首饰上都刻有品牌名称，无论您走到哪里，只要携带您的首饰即可直接调换，这与其他店家必须凭票据才能调换不同。
您在其他店家看到的款式和这款是否相近？
顾客：是的，款式差不多
销售员：是吗？虽然款式类似，但不知您是否注意到本店这款首饰的亮度似乎更胜一筹？
顾客：的确更亮一些。
销售员：您知道原因吗？因为您选择的这款首饰采用了炫彩拉丝工艺，这种工艺使首饰的质感更闪亮，在灯光下呈现七彩光芒，在阳光下亦是如此。
该工艺更能凸显立体感，层次分明，造型别致优雅，佩戴起来更加美观大方，您不妨亲自试戴感受一下。
顾客：看上去确实有些不同，能否再便宜一些？
销售员：女士，您的心情可以理解，但本店已给出最低价格。
虽然我们的价格无法与其他店家相比，但本店的品牌和质量有保证，这一点您可以放心。
我认为，您选购如此贵重的首饰时，更应选择让自己放心的产品，这样才能更有保障，您觉得呢？
珠宝销售技巧 2：学员 19112
1、您认为这次丢单的原因是什么？
A、员工只专注于价格，未能挖掘出顾客真正的顾虑，产品价值塑造是否符合顾客要求？
B、塑造品牌价值，得知顾客要继续比价，是否普及了市场行情，为竞争对手设置障碍？
C、极有可能顾客初次来本店选购，但顾客的消费能力不错。
2、为什么价格较低的本店，顾客反而不买？
A、顾客有实力购买她认为更好的产品；
B、在价格不再是问题时，顾客更愿意选择品牌影响力强、工艺精良的产品，这就取决于销售人员如何塑造产品价值和品牌价值；
C、竞争对手的销售人员可能很优秀，非常了解顾客的需求。让顾客觉得价格如此低廉，还有进一步降价的余地，担心产品缺乏保障。
本店虽然价格较贵，但工艺精湛，品牌影响力大，质量自然更有保障。销售人员的服务也很到位，产品介绍也非常详细，因此顾客选择在本店购买。
3、若您是那位金价更高的同行销售人员，您会采用何种话術成交顾客？
话术：
是的，女士，我们的黄金一克价格确实比其他店家高一些。您看我们的款式和工艺都是独一无二的，那么多人戴黄金首饰，但大多都是千篇一律。而我们品牌的一些专利款，他们绝对没有。
在现代快节奏的生活中，品质生活已成为人们的追求，佩戴黄金首饰不仅仅是装饰品，更彰显了一种生活品味。选择工艺精湛、款式独到的首饰，无疑是提升自我形象和生活品质的明智之举。
尽管价格略高，但其佩戴效果却与众不同。正如香水一般，国际大牌和普通品牌的差距显而易见，某些独一无二的香氛是普通品牌无法模仿的。
明智的消费者深谙此理，因此消费者往往会选择信誉卓著的商家选购黄金首饰。一位近期为孩子挑选结婚三金的顾客经过多方对比后，最终在我们的店中购买。这位大姐表示：
对于独生子，结婚大事不容将就，既然决定购买，就要选择最好的。虽然价格高一些，但信誉、款式和售后保障是最重要的。
欢迎您先浏览我们的首饰款式，重点关注细节处理...
