在珠宝成交环节中,客户经常会提出各种问题。作为销售人员,我们该如何应对呢?
客户说:“款式过时了”
面对这个问题,我们需要区分两种情况:
①确实过时:
当款式确实过时时,我们可以认同客户,赞同其观点,但同时强调该款珠宝的经典性或者永恒魅力。例如:“您说的确实没错,这款珠宝已经上市一段时间了,但经典永不过时。”
②误认为过时:
如果客户将新款珠宝误认为过时,我们不应直接否认客户的说法,而是可以委婉地引导客户了解新元素。例如:“珠宝潮流也在不断变化,这款新品融合了当下流行元素与经典工艺,在细节上有所创新,您不妨仔细看看,也许会有新的发现。”
客户说:“我不需要这么好的东西”、“超出预算了”、“钱没带够”
当客户认为珠宝价格较高或不在自己的购买预算之内,我们可以采取以下应对方式:
①直接询问预算:
直接询问客户的预算,既能了解客户的实际购买力,也能避免我们过度推荐超出客户承受能力的产品。例如:“您介意透露一下您的预算吗?这样我才能帮您推荐最适合您的珠宝。”
②顾及尊严转商品:
如果发现珠宝价格确实超出客户预算,我们可以转介其他符合客户预算的产品,但切忌直接说“这里有便宜的”,而是要顾及客户的尊严。例如:“我们也有推出一些比较亲民的款式,同样精美,但价格更实惠一些,您不妨看看。”
客户说:“我在之前那家店也看到这个款式,而且价格更便宜”
面对此类问题,我们需要做到:
①不要诋毁同行:
绝不要在客户面前诋毁同行,这会损害我们的专业性和信誉。我们可以淡化处理,例如:“或许那家店也有类似的款式,但各家店在选品和定价上都略有不同。”
②强调产品差异化:
强调该款珠宝在工艺、细节或材质上的差异性,让客户明白,虽然款式相似,但品质和价值可能存在差别。例如:“我们的这款珠宝采用独家工艺,在品质和细节方面都有保障,您不妨亲自试戴,体验一下区别。”