谈判成功的关键不只是自身专业和产品的优势，更重要的是能够洞察客户的心理。恐惧和希望这两股力量相互拉扯，前者驱使客户远离现状，后者引领他们走向目标。当远离现状和实现目标的渴望达到一定程度时，客户才会采取行动，达成交易。
在赤壁之战中，周瑜邀请诸葛亮商讨联合抗曹的事宜。周瑜表示水战最重要的是拥有充足的弓箭，而现有的军备匮乏。他便请求诸葛亮在十天内打造十万支箭。诸葛亮却摇头说道：“军情紧急，我可以在三天内完成这项任务。”
周瑜对此表示质疑，认为军令不可儿戏。诸葛亮点头称是，并当即写下了军令状。
鲁肃探望诸葛亮的营帐时，诸葛亮请他帮忙借二十艘船，每艘船配备三十名士兵和一千个草人，并将其摆放在船的两侧。连续两天，诸葛亮表现得悠然自得，毫无造箭的迹象。
第三日深夜，诸葛亮才找到鲁肃，让他随自己去取得箭支。鲁肃心中疑惑，心想：“三天内你我都没看到一支箭的影子，此刻又是要去何处取箭？”
鲁肃见证诸葛亮下令用绳索将二十艘船缚在一起，然后二人一同登上船只，向长江北岸进发。此时江面上大雾弥漫，鲁肃心中不安，说道：“我们兵力单薄，若曹军突然来袭，我们必将全军覆没。”诸葛亮微微一笑，回答道：“待雾散之时，我等便可重返江南。”
黎明时分，船只已靠近曹操水寨。诸葛亮命令所有船只一字排开，首尾相对，并让船上士兵齐声呐喊。曹军发觉江上鼓声雷鸣，呐喊震天，急忙向曹操禀告。曹操见江上大雾弥漫，吴军突然来袭，料想必有伏兵。他下令道：“不知虚实，不可轻举妄动。命弓箭手向江面不断射箭。”曹军万箭齐发，一支支箭矢插在船侧的草人身上。等草人密布箭支，诸葛亮便命船只掉头，反向亦插满箭矢。
草船借箭的故事中，诸葛亮正是利用了曹操恐惧的心理，巧妙地达到了自己的借箭目的。在商业谈判中，善于利用对方的恐惧心理，也是制胜的关键。