销售员的沟通技巧
沟通是一种艺术，也是一名优秀的销售人员不可或缺的能力。现在小编为你分享了销售员的沟通技巧，希望能够帮到你。
销售员的沟通技巧
- 做好谈判前的准备工作
清楚自己能够接受的最低价位，并创造一些谈判期间可以利用的可变因素，尽量让谈判持续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己唯一拥有的变量因素，但仅考虑价格最终的结果只能既削减利润，又增添买卖双方之间的敌意。
正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来，例如：在谈判的过程中，多谈一些关于售前、售中和售后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格，找到它的价值所在。
- 当你受到了攻击，要保持冷静
先听一听，尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。原因是这样的：新的信息可以扩大活动的范围，增添变量因素的数量；静静地聆听有助于化解怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。
- 不要偏离主题
谈判会令人变得不知所措，客户经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，并且耐心等到平静时，总结一下谈判所取得的进展。例如：设想一下，你能否这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“我们已经在这些问题上工作 3 个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”
- 确定公司的需求
销售人员在讨价还价时，必须时刻记着两个焦点：客户的利益和本公司的最大利益，最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。
- 确定谈判的风格
切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如：如果你这样说：“你使用我们的服务要比普通客户多 50%，你们应该为此付费……”这会招致客户立刻摆出防范的架势，更好的说法应该是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多 50%，使得我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法”。
- 把最棘手的问题留在最后
原因有两点：解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时，这些因素会起到一定的帮助作用。
- 起点要高，让步要慢
讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明，你的期望值越高，谈判结果就越理想，而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。有句老话：“先让者输”。
- 不要陷入感情欺诈的圈套中
精明的买家甚至会以感情因素为诱饵促成交易。这里列举三种不同的技巧，你会发现，这三种技巧在对付那些总是喜欢利用感情因素来作为惯用伎俩的客户是非常有用的。
- 回避。 要求休会，与上司商量一下，或者重新安排会议。时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。
- 当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时，安静地聆听。 不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落，你可以建议一个有建设性的计划和安排。
- 公开表达对客户的意见，但这样做法要把握好时机，不要让顾客感到下不了台，而使整个谈判过于匆忙。
良好沟通的必要
1、沟通不当的标记
或许，您很少会花费心思去正确表达自己的观点，这经常是因为您表达的方式出了问题，而并不是您思维混乱的原因。通常，您也会很容易地发现某事没有得到很好的沟通，而通常有些话您根本就不会说出口，只是以皱眉或叹息的形式表达出来。从这一点可以看出，沟通的内容与接受的内容并非只字不差，想法子填补两者的鸿沟是至关重要的。
2、没有正确阐述信息
“思想”和“信息”要转换成“能用于传递的信息”需要您进行正确的领会。具有兴味盎然的想法当然不错，但有两点可能会影响良好的沟通：
- 不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了。”
- 不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。
如果您的信息没有得到清晰的表达，它便不能被听者正确的理解和加工，有效的沟通也无从谈起。
3、给人以错误的印象
在您的日常工作与生活中，可能很少会拳脚相向，或出口伤人。您其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象。其中有三个方面最值得注意：
- 外表：着装时不拘礼节表明您要么对交流沟通的另一方漠不关心，要么您想先声夺人。破烂的牛仔裤和邋里邋遢的运动鞋与笔挺气派的西装给人以截然不同的印象。根据场合的不同，两种着装风格都会给人以完全错误的信息。
- 措辞：不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲信息。举个例说，私下里把顾客或主顾叫作“伙计”似乎给人以一种哥们义气的感觉。但它也不知不觉地传达出对别人的轻慢。
- 拖沓：不准时赴约表明您不把别人当回事。如果某人守时，别人就会认为他很在意，把别人放在心上，但如果总是迟到，就会给人这样的印象，即沟通的内容是不重要的。
以上所有这些都会传达出这样的一个信息，就是您没有真正把别人放在心上，亦或您即使把别人放在心上，也不会在乎他们的观点和需求。甚至在您开口说话之前，怎样才能防止产生沟通障碍，怎样才能树立正确的印象，仔细想想这两个问题是大有裨益的。
4、没有恰当地聆听
即使您说话时人们在干些其他事，如看报，或者转着手上的笔，他们也会告诉您，他们在听您说话。如果听者没有按您的要求行事，您就有理由怀疑，认为他们根本就没有把您的话听进去，因为他们把“听”和“听进去”混为一谈了。
即使人们表面上听在耳中，但如果心不在焉，他们也可能只捕捉到信息片断，从而错失关键部分。他们可能会选择性地听取您的谈话，仅拾取一些零散的片段并将其误解为全部内容。
这些信息虽然被听到了，但并不会被全面吸收或意识深处认同。
举例来说，如果一名教师看到学生在上课时走神，并问他“我讲了什么？”，学生可能会鹦鹉学舌般地复述一些内容，但他们并未真正理解其含义。
如果人们根据您说话的内容和方式判断您缺乏可信度，他们也可能不愿意倾听。信息传达的内容固然重要，但更关键的是您传达信息的方式，这会激励对方倾听您想要表达的内容。
显然，如果人们没有用心聆听或注意所说的内容，他们就很难记住这些信息。如果不恰当地理解说话的内容，很容易产生误解。