建立牢固的客戶关系对达成交易至关重要，因此许多人将其视为交易成功的核心决定因素。
思维决定行动，行动创造结果。建立客戶关系有两种思维模式：一种是基于自我需求的客户关系建立模式，另一种是从帮助客戶取得成功的角度建立客户关系的模式。
一、基于自我需求
这是一种惯性的客户维护思维模式，其核心目的是希望客戶提供一些便利，以满足自己的商业需求。
在这方面，许多人，甚至大师級人物總結了许多方法，归納起來要么是“诱惑客戶下钩”，要么是与客戶建立共同愛好。
“腐蚀”客戶的传统三板斧
從人性弱点下手，讓客戶变得温順。俗话说，吃人的嘴短，拿人的手短。“吃、请、送”仍然有效吗？
曾经，在饭桌上谈生意的“特色”也开始逐渐褪色。衡量业务能力的标準，不再是“酒量”而是“才智”。
在当今社会的发展中，依靠“腐蚀”手段，越来越难以攻破客戶建立的安全意识壁垒，并不是说这种方法不管用，而是對方根本不给你施展的机会。
從兴趣爱好入手，寻找共同语言
这种指导方法希望通过共同的兴趣爱好，建立彼此的共同语言，奠定良好的沟通基础。这种方法在现实中难度太大，每个客戶都有各自的兴趣爱好，要做到面面俱到太难了……
例如：遇到某个客戶對围棋情有独锺，然而自己确不擅长，如果为了寻找在围棋上的共同语言去花费大量時間重新学习，一方面时效性比较差，另一方面极有可能闹出笑话，因为太深奥，不是短时间就能掌握的。
前段时间，某大厂的一位领导在公开场合说他们的算法比AlphaGo更复杂的言论，遭到了网友们的狂喷，之所以闹出这个笑话，就是因为他对围棋了解的太皮毛。
这种方法，实际操作过程中风险系数比较高，并不是理想的方法。如果恰巧与客戶的爱好一致，自然是得心应手；如果不凑巧，需要重新去学习，那么这种方法则略显笨重，因为能称得上爱好的事情都不是短时间内的突击学习可以掌握的。
二、基于幫助客戶
客戶的核心诉求是什么？希望自己的业务得到更好的发展，能力得到有效提升。帮助客戶在业务层面取得更大的业绩，远比请客送礼来的更实际，也更符合客戶的利益。
成为客戶的“情报员”和“幕僚”，提供有价值的信息和建议才是良好客戶关系的长效手段。
这种方式操作简单、成本低、心理负担小，只需要平时多留意，多用心，就可以让客戶感受到你的真诚与用心，赢得客戶的信任也就是顺理成章的事情了。
可以从客戶友商的相关动态、行业动态、宏观政策等多维度信息收集入手，通过大量的阅读一方面可以帮助客戶挖掘一些有价值的信息；另一方面也能使自己的认识更加的全面和深刻。
向客戶分享信息时，最好能带有自己的一些观点和见解，能与客戶形成互动交流为宜，如果再能把这些信息与自身所售产品结合起来那就更好了。
例如：某客戶属于传统制造业，你看到了一篇关于传统制造业转型非常有见地的文章，准备分享给客戶。
正确的做法是：分享这篇内容的时候，要带有一些见解和观点，再加上互动式的问题。“xxx，这篇文章不错，其中提到了xxx内容，我感觉应该比较适用您现在的xxx业务场景，您怎么看？”……
错误的做法是：把文章分享出去就完了，没有任何的自我观点或引言，这样做不利于建立与客戶的深度交流。
这种方法有以下几个优点：
1、刚性需求，客戶乐于接受
社会永远都会存在信息不对称的现象，任何人都不可能第一时间获得到自己需要的全部信息。从第三方的角度给客戶提供一些有价值的信息，客戶一定会感谢你。
2、心理负担小，不用担心犯错误
从客戶的角度：有些客戶受制因素比较多，与可能触及“贪腐”沾边儿的事情都是红线，开展业务层面的交流，到什么时候也不用担心会犯错误。
从自身的角度：信息分享和观点交流，没有完全的对与错，不会因为不够专业或观点不同而引起抵触情绪（只要不是陷入的太深发生了争执，基本上就不会有副作用），反正都是为了客戶好，也不用客戶额外支付费用，又有什么理由挑三拣四呢？
3、独树一帜，让客戶对你刮目相看
人与人之间的智商差别不大，但是人与人的思想却千差万别。如果能让客戶感受到你对业务、行业或趋势的观点和见解上与众不同，客戶自然会对你产生更深刻的认识，更有利于促进双方合作的达成。
4、一举多得，创造多赢局面
在与客戶的信息共享与观点交流过程中，客戶会从中吸取到对其有价值的内容，反过来，自己也能从客戶那里学习和吸收一些自己需要补充的营养。更关键的是，在这样的交流和碰撞过程中，不断促进了与客戶之间的关系融洽，对双方成功合作有非常好的催化作用。
销售是“产品+人”的工种，产品是客观存在的，人是决定合作成功与否的关键因素，而人的因素，恰恰体现在客戶关系层面。
建立和维护客戶关系是一门商业级社交科学，有别于同事、同学、朋友、亲戚间的关系交往。需要让客戶感受到真诚，但又不是完全的和盘托出；需要让客戶感受到关怀，但又不会感到肉麻；需要让客戶领略你的风采，但又不能喧宾夺主。请多关注业务本质的需求，少耍小聪明，关系的建立和维护一定是以双赢为基础，帮助客戶成就自己！