客户通常不会主动提出购买，销售人员需要建立成交信心，及时察觉和抓住客户的成交信号，勇敢地主动提出成交。
01
教练式成交：引导客户自主决策
教练式成交是指在无法满足客户所有购买条件的情况下，通过其他优势说服客户，最终促使客户自主做出购买决定。
例如，当客户说：“这个包包太贵了。” 价格低是客户购买的必要条件，但并非充分条件。销售人员要将必要条件转化为充分条件，即价格低可以促进购买，但价格高也不一定不买。价格不再是客户决定购买的唯一因素。
销售人员可以反问客户：“包包价格低，但质量、做工和款式都很差，您会买吗？” 将客户的想法从“价格高一定不买”转变为“虽然价格有点高，但质量、做工和款式好也可以买。”
更进一步，销售人员可以抓住客户的“参加同学聚会”的需求：“这款包包的品质和档次，一定会让您在同学聚会上光彩夺目，让所有女同学都羡慕您。” 这样让客户感受到只有这款包包才能满足聚会的需求，从而促使他们购买。
销售人员如何运用教练式成交，让客户自主做出购买决定呢？
1. 挖掘成交利益点
与客户沟通的过程中，销售人员要了解影响客户成交的因素，挖掘成交利益点，并赋予客户决策权，让客户自主决定是否购买。通过有效的沟通互动，建立深层的信任关系。
当销售人员发现无法有效解决影响客户成交的因素时，可以尝试转移客户的成交利益点。例如，客户觉得价格贵，销售人员无法在价格上让步。这时，销售人员可以另辟蹊径，找到客户更关注的利益点，例如：包包是由某位大师亲自设计的，独一无二。 引导客户的想法从价格高不想买，转变为因为包包独一无二的款式，就算贵也可以买。
2. 放大隐性需求
显性需求（如包包款式新颖、价格便宜、制作工艺精良）虽然可以快速促进成交，但同时客户也容易因为某个显性需求未被满足而放弃购买。而心理层面的隐性需求往往会让客户产生“不得不买”的强大力量。
例如：“这款包包是由鳄鱼皮制作的，经过几十道工序，历经数百小时打造而成。如果保养得当，它的光泽不会随着时间的推移而黯淡，反而用得越久越能透出其本身的天然光泽，可谓历久弥新。鳄鱼皮包已经成为了身份和财力的象征，拥有一个鳄鱼皮包包是很多女孩的梦想。”
将客户的想法从“包包款式独特，就算贵也可以买”转变为“只有买这个包才能实现我的梦想，我必须买”。销售人员在引导客户的过程中，要让客户感受到购买决定是自己做的，这个决定能让他们得到想要的东西。
3. 强调成交体验
销售人员要将客户所有的疑虑转化为购买产品后能获得的积极结果。让客户在成交的基础上再考虑如何解决疑虑。
例如：“您背着这个包包出去会感觉很有面子，您的朋友、同事肯定会特别羡慕您。为了让您早日体验到这种愉快的感受，现在我们应该讨论一下您可以通过哪些方式购买。” 以结果为导向，让客户觉得只有买了这个包包才会满足，促使客户做出购买决定，达成最终的成交。
02
“YES”成交法：引导客户在肯定惯性中成交
教练式销售人员在与客户沟通时，站在客户的角度，通过设置一些问题提问客户，让客户在连续回答“YES”的惯性思维下，改变自己的想法，并在说“YES”的氛围中成交。这就是“YES”成交法。
“YES”成交法的核心在于问题的设置，这些问题要满足以下几个要求:
这些问题必须表现出产品的特点和优势；这些问题是封闭式的，客户只需回答“YES”或“NO”；这些问题提出后，销售人员有把握确保客户回答“YES”。
销售员：“女士，夏天买凉鞋，舒适是最重要的，对吧？”
客户：“是的！”
销售员：“女士买鞋子，除了追求舒适，还要时尚，对吗？”
客户：“是的！”
销售员：“凉鞋颜色鲜艳一点会更好看，对吧？”
客户：“是的！”
销售员：“您试穿的这双凉鞋的材料是真皮，鞋底比较软，很方便走路，而且这双鞋是今年的流行款，价格也不高。特别适合您，我给您包起来吧！”
客户：“好！”
销售人员设置的问题反映了鞋子的优点：款式流行，价格低。这些优点正好符合客户的需求。客户在持续回答“YES”的过程中，就会产生肯定的惯性思维，这种肯定的惯性思维会导致客户在销售人员提出成交时也很难说“NO”。 在销售过程中，销售人员应该如何培养客户说“YES”的惯性思维，让客户在说“YES”的惯性思维中达成交易呢？
1. 让客户开口说“YES”
要想让客户在回答第一个问题时就开口说“YES”，销售人员必须对这个问题进行设置，确保对于这个问题，客户很乐意并能轻松说出“YES”，而赞美客户就是一个很好的切入口。这些赞美必须是客户客观存在、有事实依据的。胡乱赞美只会让客户觉得你不真诚。例如：“先生，您这么准时，平常就有很强的时间观念吧？”
2. 让客户持续说“YES”
销售人员在诱导客户说“YES”之前，要尽可能地提出一些不易产生分歧、客户容易接受并认可的问题，让客户反复地说“YES”。心理实验表明，当客户在持续说“YES”时，他们会趋向肯定的一面。例如：“先生，您对我们的产品已经很了解了，是吗？”
3. 巧用“YES”惯性，助你达成交易
当客户不断回答“YES”时，他们会慢慢形成一种肯定的思维模式。这种积极的氛围有利于建立良好沟通，并为最终的交易铺平道路。在这个时候，你可以巧妙地提出关键问题，引导客户在惯性思维下给出肯定的回答，甚至促使他们改变想法，最终做出积极的答复。
举个例子：“先生，您现在没有其他疑问了吧？那我是否可以帮您开具发票呢？” 或者，“先生，如果价格合适的话，您今天应该会选择购买，对吗？”
在这样的引导下，客户可能无法立即找到拒绝的理由，从而更容易接受你的建议，达成交易。