在店铺运营中，许多卖家专注于如何吸引流量和提高点击率。虽然流量增加可以带来更高的点击率，但店铺的销量却未必会相应提升。经常会出现流量增长但转化率低的情况。偶尔，老客户促销活动的转化率甚至高于参加新活动。
细心分析数据的卖家会发现，新客户进店后往往犹豫不决，可能不会下单购买；而老客户进店则基本浏览即下单。营销理论和实战经验表明，开发一个新客户的成本远高于留住几个老客户。
对于大多数消费者而言，进入新店第一次购买时多少会存有试探性，只会购买小件商品以体验，不会大量下单。吸引新客户的成本，包括流量获取成本和客服时间成本，都相当高。与新客户不同的是，老客户第二次购买时沟通更加顺畅。
那么，如何做好老客户维护和营销？
- 了解产品：开展老客户活动前，需要深入了解客户需求，不可盲目举办。可以调研店铺内深受老客户喜爱的商品，分析他们的二次购买率，再根据调研制定活动计划。
- 优惠政策：根据客户购买次数、成交金额等指标，将客户划分为不同等级。购买次数越多或成交金额越高的客户，获得的优惠越大。甚至可以根据等级差异化活动中可购买的次数和数量，提升老客户的忠诚度，同时鼓励等级较低的客户进一步消费。
- 短信通知促进老客户购买：制定老客户活动后，需要有效通知老客户，否则活动形同虚设。卖家需要想方设法激活老客户，让他们了解活动信息并吸引他们购买。短信通知是激活老客户的常用方法。
- 建立客户信息库：建立老客户的信息库，可在特定节日送上专属关怀。节日的问候、生日祝福，甚至在生日当天主动给老客户邮寄产品。卖家还可以结合客户分级，对不同等级的客户提供不同等级的回馈，利用情感因素触动和留住老客户。