消费者做出购买决策的障碍之一,是所面临的高额决策成本,即决定是否购买的难度较大。
为了帮助消费者克服决策成本障碍,商家可以采取多种策略,其中,以下三个因素尤为重要:
品牌的影响
知名品牌的产品往往能降低消费者的决策成本,这是因为:
消费者在购买前已经对品牌有了了解,信任感更高。
即使产品价格较贵,但与知名品牌的决策成本相比,消费者仍会更倾向于选择品牌产品。
例如,在选购冰箱时,消费者可能对海尔的品牌比较熟悉,对其品质有一定的信任。即使海尔冰箱的价格比其他品牌高,但消费者经过对两者决策成本的对比,仍可能选择海尔,因为其信任品牌,不愿冒险。
包装的购买理由
包装上的清晰信息可以帮助消费者快速理解产品价值,降低决策成本。例如:
王老吉瓶装饮料上标注的"怕上火,喝王老吉",能够直接告知消费者该产品的用途。
康师傅方便面的包装上印有诱人的牛肉图片,能让消费者对产品产生食欲和购买欲望。
清晰的产品购买理由,能够快速向消费者传递产品信息,帮助他们做出明智的决策。
热卖感
从众效应表明,消费者往往会根据他人的行为来判断自己的行为。商家可以通过营造热卖的氛围,降低消费者的决策成本:
例如,餐厅展示大众点评必吃榜等信息,可以营造出该店生意火爆的景象。
网购平台上显示产品的销量和评论,也能让消费者对产品的受欢迎程度一目了然。
利用热卖感,商家可以让消费者感受到产品受到广泛欢迎,降低其决策成本,促成购买。