许多销售人员都面临着这样的困惑：
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费尽心思为客户服务，但客户并不满意；
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煞费苦心地介绍产品，但客户置若罔闻；
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想方设法激发客户兴趣，但最终无功而返。
究其根源，在于你提供的产品、服务等，根本没有触及客户的痛点、痒点和兴奋点。那么这三点分别指的是什么呢？
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痛点——客户当前面临的困扰，或急需解决的问题；
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痒点——并非紧迫的问题，但如能得到解决，就像挠痒痒，会感到愉悦。
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兴奋点——能够为客户带来惊喜感和刺激感，让人惊叹“哇！”
下面通过实例剖析，帮助你深入理解：
众所周知，出租车司机是一个长期久坐的职业，尤其是在大城市中，随着共享打车的流行，久坐的人群越来越多。司机长时间久坐会导致腰腿麻木酸痛，于是有些公司就开始研究并生产了车载自动按摩器，并与出租车公司合作，有效缓解了司机的疲劳感。
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分析：司机的腰腿酸痛正是他们的痛点。提供这样的产品，需求量很大，既解决了问题，又获得了利润。
举例 2：痒点——房地产营销
在房地产销售中，常见的做法是采用开盘抢购的方式进行饥饿营销，以维持房价的稳定。明明有 3000 套房源可以出售，但开盘仅推出 100 套，其余 2900 套暂不发售，让购房者望眼欲穿但无法购买，既刺激了消费者的神经，又避免了破坏行业的稳定性。
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分析：饥饿营销就是通过吊足顾客的胃口来满足他们的心理需求。明明有货可售，却偏偏欲擒故纵，就像挠痒痒，一旦售出，顾客又会觉得开心，满足于终于买到了。
在一些大型商场中，偶尔会举办快闪活动。当大多数人在商场中平淡乏味地闲逛时，突然人群中的一群人开始跳舞，并带动许多观众参与，通过快闪活动将品牌活动与观众进行了友好的互动，产生了非常好的营销效果。
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分析：如果商场每天都是重复平淡的促销活动，消费者很容易感到疲劳。营销活动初期效果可能不错，但时间一长，消费者会产生疲乏感。如果能举行一次能引发客户兴奋点的活动，消费者兴奋点被激发，那么品牌营销效果将大大提升。