销售的 8 个关键步骤
1) 充足准备
- 精神准备：树立积极心态、专业形象
- 物质准备：备好商品、宣传材料、赠品
- 客户详情：了解客户信息、需求、 pain point
2) 建立信任
- 用心倾听，回馈反应
- 真诚赞美，认同观点
- 选择恰当话题，营造轻松氛围
- 合理拒绝苛刻或不合理要求，展示专业
- 展示客户见证，建立信誉
3) 挖掘顾客需求
- 需求“三问法”：问易答、问“是”、问二选一
- 需求挖掘四步法：现用产品、最满意点、最不满点、提供解决方案
- SPIN 销售连环四步法：背景、难点、暗示、示意问题
- 九星提问模型：what、why、when、where、which、who、how much、how to、how long
4) 塑造商品价值
- 精准定位需求，突出价值
- 语言独特权威，包装精美丰富
- 价值编码明确：数量、单位、价格
5) 解决客户抗拒点
- 主动询问原因，展示解决诚意
- 倾听理解，认同赞美
- 确认无其他疑虑，取得承诺
- 合理解释，化解疑虑
6) 成交
- 了解客户需求，关注价格还是品质
- 突出产品优势，强调市场热销、优惠活动
- 索取承诺三步法：何时完成、是否立即下单、如何支付
7) 售后服务
- 满足客户需求，促进持续购买
- 跟踪订单状态，提供及时更新
- 控制产品质量，提供检测保障
- 主动联系客户，收集反馈、处理异议
- 客情关怀，提升客户满意度
8) 客户转介绍
- 识别愿意转介绍的客户类型
- 把握最佳转介绍时机：成交后、建立信任后
- 采取有效转介绍方式：电话引荐、提供联系方式