问询：
销售单价、单位成本对主营业务毛利率的影响
回复：
本公司主要生产锂电池制造设备，这些设备的特点是高度定制化。由于客户需求的多样性，同类设备在产品性能、设计、附加功能及元器件选择等方面都会存在显著差异。这些差异直接导致了产品的销售单价和单位成本的变化。虽然我们按照成本加合理利润的原则进行定价，但在实际的招投标和商业谈判中，我们会依据市场竞争状况、客户的采购规模及议价能力等多方面因素来灵活调整报价。不同客户的毛利率在很大程度上取决于其具体需求和市场情况。整体来看，毛利率的变化受多个因素影响，具体分析如下：
一方面，客户的定制化需求意味着在生产前，我们需要与客户进行技术对接和方案验证。当客户的定制化需求较高，设备的附加功能及性能要求也随之提升时，我们能够凭借技术实力增强客户黏性，从而获得较强的议价能力。在设备交付后，如果为了满足客户投产要求而需要增加功能，可能会导致成本上升，进而影响毛利率。
产品的工艺成熟度是我们公司的核心竞争力。由于各类产品持续更新迭代，工艺成熟度的差异会导致不同产品的毛利率波动较大。对于工艺更为成熟的设备，我们能够更好地控制成本，从而实现较高的毛利率。
客户的市场影响力和采购规模也会对毛利率产生显著影响。我们的下游客户主要集中在锂电池行业的龙头企业，他们通常具备较强的议价能力。而对于小规模客户，由于采购量较少，毛利率则会受到更多的波动。
报价折让在毛利率上也起到一定作用。我们会根据客户的实际需求和市场竞争情况适度进行报价折让，以争取更多的合作机会。这种策略虽然会影响短期利益，但有助于未来的市场拓展。
报告期内，各期的主营业务综合毛利率分别为30.27%、33.70%和32.39%。尽管在2022年度和2023年度略有波动，但整体保持稳定。以下是报告期内各产品类型的收入占比及毛利率情况：
在报告期内，毛利占比较高的自动化产线、智能化专机及改造与增值服务等主要产品的销售单价和单位成本的变化对其毛利率产生了重要影响：
自动化产线
在报告期内，自动化产线的销售单价、单位成本、单位毛利及毛利率变化如下：
具体来看，自动化产线的毛利率在各期分别为28.98%、31.67%和31.31%。2022年毛利率较2021年上升2.68%，而2023年小幅下降0.36%。销售单价与单位成本的变动对自动化产线的毛利率影响分析如下：
在报告期内，自动化产线的销售单价和单位成本呈现出同向变动的趋势，但幅度有所不同。由于公司的产品具有非标定制化的特点，客户的定制需求导致产线的规模、工位数量、技术难度和配置等方面差异，直接影响到销售单价。自动化产线的生产也以客户需求为导向，材料成本和生产周期的不同，使得单位成本存在较大波动。自动化产线的销售单价和单位成本的变化幅度不一，最终导致不同客户和不同项目的毛利率出现差异。
以2022年为例，自动化产线的毛利率上升主要是因为销售单价的下降幅度小于单位成本的下降幅度。2022年销售单价同比下降5.03%，而单位成本下降8.62%，最终导致毛利率较大幅度上升。
而在2023年，尽管销售单价上升，但单位成本的上涨幅度更大，导致毛利率略微下降。具体而言，2023年销售单价同比上升75.69%，单位成本也上升了76.61%，两者的变化使得毛利率略有降低。
销售单价变动分析
在报告期内，自动化产线的单位售价分别为387.01万元/条、367.54万元/条及645.72万元/条。2022年度及2023年度的同比变动分别为-5.03%和75.69%。销售单价的波动主要受到产品结构的影响。
定价机制
我们的定价模式包括与客户商定工艺方案后进行项目定价测算。测算过程中综合考虑多个因素，最终形成初步报价，并参与招投标或竞争性谈判。在实际操作中，公司的定价策略灵活多变，会结合市场情况、客户采购规模及议价能力等多维度因素来确定合理的利润空间。
在报告期内，自动化产线的定价机制未发生显著变化。
自动化产线销售单价波动原因分析
在各期的统计中，自动化产线价格分布相对稳定，2021-2022年度均价变化较小，但在2022-2023年度均价显著上升，这主要是由于高价值项目的增加。2023年，公司销售单价在1,000万元以上的项目数量明显增多，这使得整体均价提升。
自动化产线主要产品类别各期平均单价、销量、收入情况分析
公司的自动化产线主要包括圆柱电池及软包电池产线等。报告期各期的平均单位售价分别为387.01万元/条、367.54万元/条及645.72万元/条。主要客户及产线订单的平均销售单价也在逐年上升，这主要得益于客户的定制需求导致设备技术指标和性能要求的提升。
单位成本变动分析
在报告期内，自动化产线单位成本分别为274.84万元/条、251.15万元/条及443.54万元/条，各年度变动幅度分别为27.93%、-8.62%和76.61%。单位成本的变动与销售单价呈现整体同向变化的趋势。自动化产线的单位成本中，直接材料和人工的占比有所减少，而制造费用则略有增加，这影响了单位成本的波动。
年度单位成本变动原因整体分析
在2022年度，单位成本为251.15万元，同比下降8.62%。这一变化主要得益于原材料采购价格的回落和材料耗用的下降趋势。
公司产品的定制化特征、市场环境和定价策略共同影响着销售单价和单位成本的变化，进而对毛利率产生重要影响。虽然毛利率在不同年度间波动，但整体保持稳定。未来，公司将继续关注市场需求变化，优化产品结构，以保持竞争优势。