在商业世界中，销售无疑是企业成功的基石。在竞争愈发激烈的市场中，优秀的销售团队不仅是公司生存的保障，更是其发展的动力。而销售经理在这一过程中，扮演着至关重要的角色，直接影响着团队的业绩表现。
销售经理的核心职责是带领销售团队实现公司的销售目标。销售冠军并不一定能够胜任这一职位。销售经理需具备丰富的业务知识，还需拥有实现团队销售任务的能力、决策能力和沟通能力。
为了达成销售任务，销售经理需要深刻理解团队成员的特点。大多数销售人员在工作中展现出外向和热情的特质，他们渴望通过销售结识朋友，积累经验，获取收入。销售人员通常可以分为三类：
初级销售：吆喝！
初级销售在客户眼中是产品专家，主要关注产品和技术，以此作为切入点进行销售，强调低报价，往往只接触项目操作层面的人。
中级销售：引诱！
中级销售被视为潜在资源，重视项目过程，研究客户需求，提供解决方案，并以客户的角度降低成本，能够灵活应对内部不同声音，积极响应客户的要求。
高级销售：做局！
高级销售在客户心中是值得信赖的顾问，能够掌控全局并影响项目结果。在中级销售的基础上，他们不仅关注系统方案，还兼顾客户的个体利益，致力于创造双赢或多赢的局面，接触的是高级决策者，善于分析不同意见，建立内部支持，合理利用公司资源。
显然，每位销售经理都希望能拥有更多的高级销售员，但这样的销售人才难以获取，通常已经扎根于现有公司。培养内部人才成为更为实际的选择。销售经理的责任就是培养团队中的潜力，造就更多的高级销售员。
作为团队的培训师，销售经理可以从多个方面着手。注重人品的培养，销售的成功基础在于做人；提升产品知识，了解自身及竞争对手的情况；增强销售技能，包括礼仪、沟通和谈判技巧；提升管理技能，合理管理时间、客户和销售漏斗。
仅仅培训远远不够，销售经理还需关注以下事项：首先是销售指标的合理分配，遵循“二八原则”；其次是客户的公平分配，确保每位销售人员都能接触到潜在的优质客户；第三是有效的压力管理，构建信息收集系统；第四是激励机制的设计，非现金形式的激励更为有效；第五是适度授权，提升销售人员的责任感和积极性；第六是对销售精英的关注与管理；第七，处理团队内部冲突的能力。
销售经理还需兼任内外部的协调者，与上级及其他部门保持良好的关系，特别是在销售和服务的协调上。关注重要客户的需求，从中获取更多的收益。销售经理的一言一行都将直接影响团队，身为管理者，他们需要意识到自己的行为如同一面镜子，反映出团队的整体状态。
在面对提升企业人效、执行力、文化建设等问题时，销售经理需积极寻找解决方案。例如，如何激励员工创造更大价值，如何实现目标管理与创新等。尤其是积分制管理，通过量化考核，激励员工积极参与，从而提升整体业绩。
那么，为什么员工愿意为积分而付出努力呢？
答案很简单，积分与员工的薪酬、升职、福利等直接挂钩。员工越积极，所获得的积分就越多，最终影响到其收入。这种良性循环促使员工努力工作，从而为公司创造更高的价值。
积分制的引入打破了平均主义，员工的收入不再是固定的，而是依据表现而定，这样可以激励愿意努力工作的人，减少那些浑水摸鱼者的获益。积分管理还有助于优化人才结构，推动企业发展。
通过有效的积分管理，员工的主动性和积极性得到了充分发挥，不仅提升了个人的工作效率，也促进了公司的整体发展。销售经理在这个过程中，扮演着不可或缺的角色。未来的成功，往往取决于团队的凝聚力和个人的努力。