在当今竞争激烈的市场中，如何有效传达产品的核心价值成为了每个品牌亟待解决的课题。为了填补我们在前文提到的关键概念的空白，接下来将详细探讨卖点、买点、痛点、痒点和爽点的关系与应用。
产品价值的时代背景
理解卖点和买点的区别至关重要。卖点源于产品时代，又被称为卖方时代，常以独特销售主张（USP）为核心策略。而当下的中国市场则显然进入了买方时代，消费者的需求与欲望成为推动销售的主要动力。在这个背景下，买点、痛点、痒点和爽点成为了广告文案中不可或缺的专业术语。
值得注意的是，买点是围绕痛点展开的。痛点之所以被单独提及，是因为它在广告文案中起到了至关重要的引导作用，能有效吸引消费者的关注。可以说，痛点是触发用户消费决策的最佳切入点。
产品是否能兼具多种价值？
一个产品是否能够同时拥有买点、痒点和爽点？从根本上讲，确实是可以的。也就是说，一款产品可以同时具备功能价值、情感价值和精神价值。
心理价值的构成包括情感价值与精神价值。很多时候，我们无法理清思路，是因为将产品固定在某种特定的价值背景下，导致了理解上的偏差。事实上，这三种价值通常在同一产品中并存，只是它们的权重会有所不同。
例如，iPhone作为一个品牌，通过在某些性能上的细微差别，满足了不同人群的需求，而其本质并未改变。在不同场合或群体眼中，产品的价值认知也大相径庭。这样的变化不仅是由个人的看法所决定的，更是基于买方时代不断变化的消费欲望与需求。
解读产品的卖点
在撰写产品卖点时，常常面临诸多挑战：卖点太多，难以抉择；难以找出产品的核心优势等等。
理解产品的买点与卖点
从产品销售体系的角度来看，卖点通常聚焦于功能特性、支撑依据和产品背书，而买点则围绕利益点、甜蜜点和连接点展开。利益点即买点，甜蜜点对应痒点，连接点则是爽点。
挖掘痛点、痒点与爽点的策略
1、寻找痛点（解决痛点让产品好卖）
为有效识别客户的痛点，可以采取以下几种方法：
① 进行市场调研，全面了解行业趋势、竞争对手和客户反馈，以便识别潜在问题；
② 倾听客户的意见和投诉，因为他们通常能直接表达所遇到的困难；
③ 通过数据分析，深入挖掘销售记录和客户服务的常见问题；
④ 通过与客户的直接沟通，获取关于他们需求和痛点的第一手资料；
⑤ 模拟客户的购买及使用过程，寻找潜在问题和不便之处。
2、寻找痒点（解决痒点让产品好溢价）
对于识别痒点，可以通过以下途径：
1. 关注市场趋势和新兴技术，识别新的机会与愿望；
2. 研究竞争对手的产品，发现他们未满足的客户需求；
3. 鼓励创新思维，从不同视角解决问题，开拓新机遇；
4. 监控客户的积极反馈，及时把握新出现的愿望；
5. 参与社交媒体和在线社区，获取人们讨论的热点和新需求。
3、寻找爽点（解决爽点让产品好复购）
为了有效识别爽点，可以考虑以下方式：
1. 不断创新，推出新的产品、服务或功能，以提供惊喜体验；
2. 与客户深入互动，了解他们的兴趣，为其提供个性化服务；
3. 听取员工的建议，他们往往能提供改善客户体验的独特见解；
4. 定期开展客户满意度调查，了解客户的真实想法与改进建议；
5. 观察竞争对手的客户体验策略，以便借鉴其最佳实践。
无论是卖点、买点，还是痛点、痒点与爽点，这些概念均与产品的营销推广息息相关。卖点思维适用于卖方时代，而如今我们处于买方时代。如果依然纠结于该写卖点还是买点，可以说是时候重新审视这一问题了。这并不是简单的选择，而是对时代变迁的反思。
如前所述，战术的运用离不开战略，而战略则关注于品牌发展的根本。这一根本可以借助马斯洛的需求理论来解释，工具价值、情感价值与精神价值是品牌发展的关键。营销的差异化价值体现在各个阶段：在售前，主攻需求管理；售中，注重用户心智的管理；而在售后，则专注于用户关系的维护。
从整体营销视角来看，产品的核心痛点、痒点和爽点均应作为解决方案的基础。若聚焦于功能价值，便需围绕痛点展开；若重视情感价值，则应围绕痒点；而精神价值的思考则可以基于爽点展开。这样的思维模式为企业的战略发展提供了明确的方向。