在繁忙的工作日，前滩太古里似乎是一个充满生活气息的场所。阳光洒在户外用餐区，许多穿着时尚的阿姨们在Shakeshack中享受着美食，而一位年轻男士却显得格外忙碌。他身穿日系风格的服饰，手里提着白色帆布袋，双手递出自己的工牌和一本Costco的会员优惠手册，逐个向顾客询问：“你好，我是开市客的员工高恺洋，请问您需要Costco会员卡吗？”
这样的场景在太古里并不常见，周围的奢侈品牌店与高级住宅构成了一个中产乐园的景象。眼前的高恺洋，作为一名Costco的销售人员，似乎有着不同的使命。他扫视着周围的顾客，目光最终停在了我身上。
出于好奇，我问他：“不是说大家都在Costco抢购茅台和Burberry，为什么Costco还需要推销会员卡？”
高恺洋微微一笑，解释道：“的确，2019年在闵行的某些店铺有过这样的热潮，但如今大部分新开店铺的情况已经不同了。比如，上海的Costco闵行店是大陆第一家，吸引了周边的消费者。”
“那么，你是如何判断我可能是你的目标客户呢？”我接着问道。高恺洋表示：“有时候主要看直觉，你给人的感觉像是一个热爱美食的年轻女孩，恰好符合我们的用户画像。”
在他看来，前滩太古里的高端品牌和附近的高价楼盘，吸引了一群既有消费能力又热爱美食的顾客，这些人常常出现在人均50元的咖啡店和人均90元的汉堡店中。任何一个潜在客户都值得他们去“扫荡”。
尽管前滩太古里距离最近的Costco有17公里，但这里也是繁忙的“东方体育中心”地铁站所在地，连接了多条地铁线路，方便顾客前往。在这条旅程中，高恺洋并不孤单，他的同事也在附近的餐厅努力工作。他们在2023年3月之前加入开市客，那时正值上海第二家Costco即将开业，公司正在组建市场团队，许多新员工对于市场营销的理解尚浅。
如今，他们手持会员优惠手册在太古里进行推广，渐渐明白了所谓的“扫街营销”。每个门店的销售团队大约有十人，其中四人负责外出推销会员卡。公司对每天办理五张会员卡的目标要求，让高恺洋在工作中感到压力。他走访了大部分顾客，通常得到的回答都是“不需要”，而临近下班时，他终于成功办出了第四张会员卡。
在我办完卡后，高恺洋告诉我一个小建议：“别下载Costco的APP。”
根据他的观察，许多年轻消费者对Costco持开放态度，但如果提到“Costco是否有线上服务”，往往会让他们失去潜在客户。实际上，Costco有相关的小程序和APP。当我打开APP时，却发现首页几乎没有商品信息，而购物需要通过“到家配送”选项跳转到小程序，显得繁琐。
有消费者对此表示不满，认为周边配送服务覆盖面不足，特别是Costco闵行店的选址曾是工厂，导致生活区稀少。
与之相比，山姆会员店在这一点上做得更为成功。早在2016年，沃尔玛便开始投资京东，2018年又将其发展为山姆的前置仓。根据相关数据，山姆中国的线上订单占比已超50%，线上销售额接近400亿元。
在核心市区，山姆几乎实现了配送全覆盖，而Costco的线上服务仍显不足。会员制的竞争不仅仅是产品质量和价格，更是用户体验和便利性。在中国市场，消费者通常不会同时办理多个会员卡，除非他们不在乎会员费用。
2023年，Costco亚太区总裁张嗣汉曾透露，全球的会员续卡率高达90%，而中国仅为60%。这或许意味着，Costco在中国市场仍有巨大的增长空间，但也反映出消费者对其忠诚度的不足。
有Costco员工表示，中国的会员续卡率不高，退卡率却相对较高。在我犹豫是否办卡的瞬间，销售甚至提到“可以退卡”来劝说我：“您可以体验一下，然后用一块钱的硬币去前台退卡。”
在1997年，Costco与高雄统一百货公司合作进入台湾市场，最初的五年内一直处于亏损状态。如今，台湾地区的会员续卡率已接近全球第二位。Costco相信相似的故事会在中国大陆重演，因此不断加快开店速度。
“Costco在台湾市场独占鳌头，而在大陆却面临山姆、盒马等竞争对手的挑战。”一名Costco员工认为，单靠人力推销会员卡并不能解决根本问题。“在台湾可以使用的地推方式，在这里并不奏效，难道你见过山姆在做类似的地推吗？”
在这个竞争激烈的市场中，Costco和其他仓储式会员店的较量仍在继续。尽管面临诸多挑战，Costco的未来仍值得期待。