在日常生活中，每个人都扮演着消费者的角色。当谈及商业行为时，我们是否真正理解“客户”这个概念？在阅读过无数营销和销售相关的书籍后，不禁思考，客户究竟是什么？
许多培训师和书籍常常将客户比作朋友、上帝，甚至衣食父母。这些比喻在实际操作中却显得苍白无力。试想一下，销售者是否真心视客户为朋友？如果一个朋友时时刻刻都在想办法从你口袋里掏钱，那你会希望这样的朋友在身边吗？朋友应是能够在深夜打电话提醒你“该休息了”的人，而不是仅仅想从你这里获取利益的人。
将客户视为上帝确实反映了一种服务态度，但难道对他人的尊重不应该是人与人交往的基本原则吗？曾经进入某家开发商的办公室，看到他们标榜诚信与品质，不禁心中一笑。做生意的人，诚信与品质难道不是最基本的要求吗？将客户视为衣食父母，若真的如此，难道自己没有做得更好的责任吗？
在我看来，客户其实就是一种商业行为的参与者。他们愿意且能够付出相应的金钱来换取所需的商品或服务，这便是客户的本质。
当提及“客户”这个词时，难免会让人觉得有些“贱”。以我自身为例，作为一名客户，常常会以“贱”的方式争取利益。假如某个产品定价十元，我可能会试图以九元或甚至八元的价格来获取它，甚至希望商家能够附赠一些额外的好处。正如人际关系中的追求，最初的牵手可能很快演变为亲密接触，而这种不断的贪求往往令双方陷入了复杂的关系中。
对于别人给予的好处，客户常常会有两种反应：感激或者怀疑。我记得大约在2000年，我初到西安，尝到了一碗美味的面条。那碗面只卖三块五，我当时对摊主说，这面那么好，应该定价十元。摊主只给了我一个无奈的眼神，似乎在想：“这个人疯了。”
在与客户交易时，必须以一种合适的态度进行。任何让价或赠品的行为，都不应让客户觉得这是理所当然的。要让他们感受到获得的东西是值得珍惜的，而非随意给予的。交易中的“占便宜”并非简单的给予，而是要让对方感到自己占了便宜，从而产生感激之情。
客户的特点可以归纳为以下几点：
1. 需求得到满足；
2. 需要他人的信心和支持；
3. 感性思维往往大于理性；
4. 感受到被尊重和重视。
既然客户只是交易的参与者，就应遵循交易的法则。在这个过程中，所提供的商品或服务必须让客户感到满足，无论是实质上的还是心理上的。千万不要低估客户的智慧，他们因为获得了满足，才会愿意支付相应的费用。很多销售人员在面对客户时，往往忽视了这一点，因为甲方同样也是你的客户，提供的解决方案应以满足他们的需求为目标，而非单纯展示自身的专业能力。
无论是策划师还是设计师，如果所提供的方案不能解决客户的问题，那么无论理论再多，都是无用的。很多销售人员常常以自己的观点来压迫客户，却忽视了客户的实际需求。正如在家庭或情侣间的争执，有些人总喜欢与对方讲道理，结果却往往适得其反。
在我的职业生涯中，观察到许多客户其实都需要他人的引导和支持。大约80%的客户需要你主动推一把，帮助他们做出决策。如果你不主动，他们很可能就会选择离开。在与客户沟通时，最后决定付钱的关键时刻，情感因素往往远大于理性。
在销售的过程中，尊重客户、重视他们的感受是至关重要的。销售不仅仅是单纯的推销，更是一种心理层面的角力。销售人员需要在心理层面上高于客户，才能引导他们做出购买决策。
许多销售人员在职业生涯中常常面临五大缺点：
1. 不清楚自己的角色定位；
2. 过于依赖产品的优势，而忽略与客户的互动；
3. 不懂得“提问”的重要性；
4. 不明白“最好”的定义应是“适合”；
5. 在面对压力时缺乏应对能力。
许多销售人员不清楚自己的角色，往往将自己视为产品的推销员，却忽视了自己应是引导者的角色。在任何交易中，销售并非主角，而是为客户提供支持与引导。只有当明确了这一点，才能更好地服务于客户。
销售人员常常认为自己的产品无可替代，甚至期待客户主动支付高价。实际上，客户是否需要才是最重要的。如果客户根本不需要你的产品，再好的产品也无济于事。
销售的关键在于倾听与提问。通过提问，销售人员能够有效提升自己的心理层次，而让客户思考问题，从而实现层次的转变。
在商业交易中，保持对客户的尊重与理解，才能最终达成共识。理解客户的需求与心理，才能在竞争中脱颖而出，赢得客户的信任与支持。