近期，许多朋友对于产品的营销策略颇感兴趣，尤其是我在前一篇文章中提到的主题。有必要对此做进一步的探讨。
接下来，我们将对之前未能深入分析的内容进行补充。
营销的核心概念：卖点、买点、痛点、痒点与爽点
卖点是产品时代的代表，通常与卖方时代的理念相关，这种方法以独特卖点（USP）为基础。相比之下，当前中国正处于买方时代，因此买点、痛点、痒点和爽点成为了更为重要的营销术语。
值得注意的是，买点是围绕痛点进行设计的。虽然看似冗余，但在广告文案中，从痛点出发更能引发潜在客户的兴趣。
痛点是撬动营销的最佳切入点，是用户消费决策的起点。
产品是否可以同时具备买点、痒点和爽点？
这一问题可能让人感到困惑。简单来说，是否一款产品能够同时提供功能价值、情感价值与精神价值？
心理价值=情感价值+精神价值。
答案是肯定的。实际上，许多产品在不同的价值背景下会同时展现出这三种价值，尽管它们的比重可能各不相同。
正是这三种价值的共存，赋予了品牌巨大的创意空间。例如，从品牌的角度来看，通过强调某种价值，可以创新并匹配市场需求。以iPhone为例，虽然它的核心功能相似，但通过不同的性能划分，能够满足不同群体的需求。而这些差异并不只是基于个人的看法，而是根植于当下买方市场的多样化需求之中。前提是产品确实具备这些价值。
如何识别和理解产品的卖点？
在撰写产品卖点时，有时会感到无从下手。卖点众多，不知如何选择，或许对核心优势感到迷茫……
产品的买点与卖点
从产品销售的角度来看，卖方专注于功能点、支撑点和产品背书，而买方则更注重利益点、甜蜜点和连接点。利益点与买点相等，甜蜜点与痒点相同，连接点则对应于爽点。
如何挖掘痛点、痒点与爽点？
1、如何找到痛点（解决痛点能让产品畅销）？
① 市场调研：进行全面的市场调研，包括行业趋势、竞争分析和客户反馈，以识别客户面临的各种问题。
② 客户反馈：积极倾听客户的意见和抱怨，他们通常会直接表达所遇到的困难。
③ 数据分析：深入分析销售数据和客户服务记录，寻找普遍存在的问题。
④ 客户访谈：与客户直接沟通，了解他们的需求与痛点，通过电话、在线调查或面对面会议进行。
⑤ 模拟客户体验：模拟客户的购买和使用过程，以识别潜在的问题与不便之处。
2、如何寻找痒点（解决痒点能让产品溢价）？
1. 市场趋势：关注市场动态、社会变化与新技术，寻找新的机会与客户需求；
2. 竞争分析：研究竞争对手的产品，看他们是否满足了某些客户需求，而自己尚未涉及；
3. 创新思维：鼓励创造性思维，从不同角度审视问题，寻找新的解决方案与机会；
4. 客户反馈：监控客户的积极反馈和建议，看看是否涌现新的愿望；
5. 社交媒体与在线社区：参与社交媒体，了解人们讨论的内容，发现新的趋势与需求。
3、如何寻找爽点（解决爽点能促成复购）
1. 品牌创新：不断推出新产品、新服务或新功能，以提供客户意想不到的体验；
2. 客户互动：与客户保持深入交流，了解他们的兴趣与偏好，根据这些信息提供个性化体验；
3. 员工反馈：听取员工的意见，因为他们往往能提供改善客户体验的宝贵建议；
4. 客户满意度调查：定期开展客户满意度调查，了解客户对产品的满意程度，探讨如何进一步提升；
5. 监控竞争：观察竞争对手如何提升客户体验，借鉴其优秀做法。
无论是卖点、买点、痛点、痒点，还是爽点，它们都与产品的营销传播密不可分。卖点的思维方式属于卖方时代的产物，而现在是买方市场。如果仍在纠结于写卖点还是买点（痛点、买点、痒点、爽点），不妨意识到这并非一个选择问题，而是对时代背景的理解。
谈及任何营销策略，都离不开战略。战略的核心在于理解品牌的本质需求理论。品牌发展的过程，从工具价值到情感价值，再到精神价值，这一过程需要差异化的价值策略。在售前，需要选择合适的细分市场，形成市场差异；在售中，则强调用户心智的管理；售后，重视用户关系的维护与管理。
当营销落到具体产品时，聚焦功能价值，确定痛点买点作为核心解决方案；若核心是情感价值，则应集中于痒点；如果注重精神价值，完全可以从爽点入手。
这样的匹配思路应根据企业的战略发展层次进行。若从产品的价值属性来看，功能价值对应基础效用，情感价值则是附加价值，而精神价值则常常延伸为更深层次的价值。