一、经营环境分析
在进行经营环境分析时，需关注宏观经济及社会环境，包括人口构成和人均国民生产总值等因素。行业市场的动态变化以及竞争对手的现状也是不可忽视的部分。
二、2019年年度目标
对于2019年，公司根据总部的营销计划和当地市场情况，设定了以下三大主要目标：
一是争取销售量增长；二是提升边际利润、降低销售成本；三是完善营销组织结构。
（一）市场开发与销售目标
为实现销售目标，公司计划在省内、市内及郊县乡镇设立销售办事处，具体目标为：
① 省内销售增长率预计为X%，销量目标定为XX。
② 市内的销售增长率预计为X%。其中，直销部的年销量目标为XX，郊县部年销量目标为XX，批发部年销量目标为XX，大客户部年销量目标为XX，综合销量目标为XX。
（二）边际利润与销售成本优化
① 公司将实施价格逐步提升策略，以确保产品价格在市场中的竞争优势。
② 加大对销售点的开发力度，提升产品铺货率，确保全系列产品的覆盖。
③ 通过促销活动和政策支持，刺激销售，鼓励经销商进货，从而提升市场占有率。
（三）完善销售组织与网络
① 优化销售组织结构，加强员工培训，提高市场终端控制能力。
② 完善批发商协助计划，提升销售系统的可控性与有效性。
③ 加强与生产、物流、财务及人事等部门的协作，确保营销工作的顺利进行。
三、年度销售工作计划及措施
（一）销售组织建设
根据年度销售目标，公司将调整营销组织结构，以适应市场需求。
（二）销售系统建设与控制
1. 销售系统建设计划
（1）总体工作计划详见下表。
（2）销售系统建设的具体事项如下表所示。
2. 经销商控制措施
（1）销量及市场控制，由公司销售部直接管理，具体措施包括：
① 依据合同规定，制定全年及分月销售量计划，连续几个月未完成目标将有权终止合同。
② 通过市场占有率与铺货率计划进行控制，若连续几个月未达标，也将有权终止合同。
（2）针对冲货返销及低价销售的控制，销售部设立专门的检查小组，具体措施包括：
公司将所有产品进行统一编号与包装，并发布全省通告，禁止返销和低价销售。一旦发现违规行为，初次将给予警告，第二次将收回奖励，若再次发现，将取消合同及已发放的奖励。
3. 价格控制的具体措施详见下表。
销售渠道产品价格控制说明表
（三）年度销售工作计划
1. 本年度的销售重点及具体安排详见下表。
2. 各销售代表的销售量分解情况也在规划中。
四、市场活动计划及预算
（一）市场工作计划的安排如表所示。
