许多茶店老板最头疼的事之一，就是应对顾客的砍价。明明他们的茶叶已经以相对低廉的价格出售，但顾客往往还是觉得太贵。
事实上，顾客自然希望以最少的钱买到最好的商品，不管你是以进货价销售，还是亏本清仓，都会有顾客觉得价格不合适。店主们需要明白的是，顾客说“贵”只是一个常见的反应，而产品值不值得买，最终还是由销售人员来传递给顾客的。如何把“贵”转变为“值”，就是产品价值塑造的关键。
接下来，我们将为茶店老板们提供一些有用的策略，帮助你们有效应对价格问题，提升销售的能力。
1、价格体现价值
顾客：“这个价格有点贵，能便宜点吗？”
在销售过程中，报价的前提是顾客对茶叶的价值有充分了解。导购应避免直接给出价格，而是先详细介绍茶叶的口感、产地、特色等，让顾客明白价格的背后有其独特的价值，从而能够理解价格的合理性，进而增加购买的信心。
错误示范
导购：“不好意思，我们的茶叶都是固定价格，没法打折。”
正确示范
导购：“王总，正如您说的，这款茶的价格确实稍贵一些，但它是我们店内销量最好的几款之一，您知道为什么它这么受欢迎吗？”
（引起顾客的兴趣，进而转到产品介绍上。）
2、坚守价格，赢得尊重
顾客：“同款茶叶我在其他地方买的比你们便宜。”
这种情况常见的原因有三种：一是品牌的价格管理混乱，导致价格不统一；二是部分茶店为清理库存而降价；三是顾客可能买到了假冒伪劣的产品。
对于这种价格差异，茶店很难满足顾客过低的价格要求。
方法
（1）恭喜顾客“遇到了一个好机会”；
（2）从零售价格组成部分入手，提醒顾客低价可能意味着假货；
（3）坚持原价，获取顾客的尊重，同时加深顾客对产品价值的认同。
正确话术
导购：“王总，您真幸运，能买到这么便宜的价格！作为这个品牌的销售商，我已经五年了，第一次听到有顾客说能买到这么低的价。现在这款茶从高端礼品转为大众茶，零售的利润非常薄，有时每斤茶叶的利润不到十块钱。那个价格我真的无法接受。”
3、换个角度，成功更近一步
顾客：“其他店都有折扣，为什么你们不打折？”
导购要先肯定顾客的看法，再解释为什么不打折。可以说不打折是为了保证产品的质量，也为了顾客的利益。最终，可以通过赠品的方式推动销售。
错误话术
导购：“我们的茶叶都是明码标价的，从不打折。”
正确话术
导购：“王总，您说的很对，市场上有不少折扣，但我们始终坚持‘品质第一，以质取胜’的理念。为了回馈您，我们可以为您准备一份额外的小礼品，茶叶也马上为您包装好，您看怎么样？”
4、适当的拒绝能促进销售
顾客：“茶叶这么贵，能打点折吗？”
“积极的拒绝”并不是拒绝顾客的需求，而是通过认同顾客的看法，从另一个角度让顾客明白高价的背后是品质和价值。通过说明价格与产品的独特性来引导顾客。
错误话术
导购：“对不起，我们的茶叶从来不打折。”
正确话术
导购：“王总，这款茶叶的确贵一些，但价格上升是有原因的。我们这款茶使用了1斤毛茶选6两，而普通茶叶则是1斤选7两，再加上优秀的品质和适合您的口感，您看，是不是物有所值？”
5、尊重顾客，迎合其心理需求
顾客：“我是老顾客，应该给个特别折扣吧？”
这种顾客大多并不真的在意是否有更多的折扣，他们更在乎的是自己被重视、被尊重。导购应通过理解和肯定顾客的需求，提供额外的小赠品来满足他们的虚荣心，从而增加购买意向。
错误话术
导购：“其他顾客都和您一样，也没有什么特别优惠。”
正确话术
导购：“王总，非常感谢您的支持。我们店一直秉持着为顾客提供高品质茶叶的原则，通常只有在特殊节日才会有折扣。您最关心的，当然是茶叶的品质，对吗？这款白茶正是您最喜欢的口感，香气非常好，您看看是否要再试一试？”
6、内行顾客更易接受引导
当顾客是行家时，导购要凭借专业的知识和技能，迅速判断顾客的需求和水平。对于了解行业的顾客，导购应通过赞美他们的专业知识，进一步介绍适合的茶叶，打消顾客的疑虑，并促进销售。
错误话术
导购：“您真是个懂行的，假如每个顾客都像您一样，我们门店就不需要开了。”
正确话术
导购：“王总，您真是茶行内的专家，选茶如此精准。很多资深的茶客都推荐这款茶，它的回甘和香气特别好，王总，您要不要也尝试这款？”
价格常常是顾客做决定时的重要因素，作为店主，我们要通过有效的引导，让顾客真正理解产品的价值。只有当顾客认同产品物有所值时，他们才会心甘情愿地为其付费，而不再觉得价格过高。