最近我看到一篇关于大客户营销的文章，引发了我对这一话题的思考。文章中提到，大客户经理如果能够与客户的决策层建立联系，那么成交的可能性可以提高到50%。换句话说，每接触2个潜在客户，就能促成一笔交易。文章中还透露，不同方式接触客户决策层的成功率差异很大。比如，通过外部人员（如决策者的朋友）引荐的成功率大概为36%；如果是客户在非公司办公场所（比如参会、出差等场合）偶遇，成功率约为44%；而通过客户内部人员主动引荐，带领大客户经理见到决策层的成功概率最高，达到了68%。
文章的讨论重点放在了与客户交流的策略上，并没有深入探讨如何实现首次接触这一“前提”。事实上，要能够接触到客户的决策层，最重要的第一步就是如何与目标客户实现首次有效的接触。本文将重点讨论如何跨越这一“门槛”。至于交流策略的具体操作，请参考《大客户销售过程中，如何设法接触到客户决策层？》一文。
如何找到能够帮助你引荐目标客户决策层的“外部资源”？
通过外部人员引荐，是实现接触的一个重要途径。这个前提是你至少要认识一个与你目标客户有关系的人。那么，如何找到这个关键人物呢？在B2B营销中，目标客户无论规模大小，都一定有着广泛的商业网络和交往圈，包括供应商、客户、合作伙伴、行业同行、上游下游、主管单位以及各类关系密切的社会人士等。通过这些信息，可以追溯到目标客户的“社交地图”，从而锁定能够引荐的“中介人”。
具体而言，可以通过分析目标客户在过去的商业互动中所涉及的各种关系网络，找出与你或你公司已有的联系。通过这些现有的资源，匹配出潜在的引荐人，这样你就能够在你和目标客户之间建立起一个可靠的引荐通道。
如何在非公司场合巧遇目标客户决策层？
除了依靠外部人员的引荐，另一个高效的方式是通过非公司场合与决策层进行接触。具体来说，我们可以通过分析目标客户过去参加的各种活动，来推测他们未来可能参与的活动类型。这些活动包括会议、行业沙龙、峰会、论坛、展览、私董会、社交聚会等场合，甚至是一些高端宴会等。了解这些信息后，你就可以有针对性地选择哪些活动可能会见到目标客户，提升在这些场合碰面的成功率。
通过这种方式，你不仅能增加与客户决策者接触的机会，还能确保这些活动具备较高的关联性和影响力，从而大大提高接触成功的概率。
如何找到能够带你接触目标客户决策层的“内部引荐人”？
另一种常见的方式是通过客户内部人员的引荐。如果你能够与客户公司内部的某位员工建立联系，并获得其推荐，那么你就有更高的机会顺利接触到决策层。这种方式的核心在于找到并打通与目标客户内部员工的关系。
同样的，在实现这一目标之前，你需要先识别出客户内部可能的引荐人。通过对客户公司内员工的行为数据进行分析，可以找出那些与决策层有较多接触的员工。比如，通过识别这些员工参与的项目、活动，或他们在公司内的职能角色，来判断谁有可能成为潜在的引荐人。一旦与这些内部人员建立了信任关系，他们就有可能主动带你去见客户的决策层，增加成功的几率。
无论是通过外部资源、非公司场合的偶遇，还是通过客户内部引荐，成功接触到目标客户的决策层，都需要精心的策划与充分的准备。只有打好“接触”这一基础，后续的交流和销售过程才能顺利进行。