无可否认，顶尖销售人员在团队中的作用至关重要。他们不仅是推动销量的关键力量，还在团队的士气和积极性上起着举足轻重的作用。当最出色的销售人员展现出高度的工作热情时，其他团队成员往往会受到激励，主动向他们看齐。这种现象恰好说明了一个重要的原则：有时，比你更优秀且更勤奋的同行，是你最强的动力源泉。
顶级销售人员毕竟不是机器，他们也会经历疲惫、低迷或者缺乏动力的时刻。在这种情况下，作为经理的你，如何保持他们的动力并确保他们始终保持最佳表现呢？
以下是五个有效的激励策略，帮助你激发并保持顶尖销售人员的热情和动力。
1. 帮助他们设定更高目标
即便是最优秀的销售人员，也需要不断进步。如果他们停滞不前，不再设立挑战性的目标，或是停止学习和提升自己，那么他们的状态可能会逐渐下滑。这不仅仅适用于销售，任何领域，倘若停止进步，都会逐渐被淘汰。无论是演奏乐器、打高尔夫，还是其他技能，都需要不断磨练与提升。
作为销售经理，你的任务是鼓励和引导这些顶尖销售人员，帮助他们找到新的学习领域，挑战自己的极限。这可以通过学习新的销售技巧、提升演讲和写作能力，或是与其他团队成员交流学习等方式进行。例如，邀请他们参加销售心理学课程、提升商业演讲技巧，或者与其他团队分享经验，甚至是通过研究市场趋势来拓宽视野。这不仅有助于他们个人的成长，也能让他们不断刷新自己的能力边界。
2. 让他们参与新人
销售团队中的优秀人员，往往对新成员有着重要的影响力。通过让顶尖销售人员参与流程，可以让他们在其他方面也发挥作用，感受到自己对团队的全方位贡献。通过他们的参与，不仅能选出合适的人才，还能让他们感受到自己在团队中的领导地位。
你可以让候选人花一天时间和你的顶尖销售人员一起工作，这样候选人能直接体验销售人员的日常工作，而销售人员则可以通过观察和交流，更深入了解候选人的潜力。在此过程中，销售经理可以向顶尖销售人员提出一些问题来评估候选人的表现和能力：
候选人提出了哪些问题？
候选人在与客户接触时表现得自然吗？
你从候选人身上看到了哪些对团队有价值的特点？
你发现候选人有任何可能不适合我们团队的行为或特质吗？
如果你是经理，你会选择录用这位候选人吗？
这种方式不仅能帮助你找到合适的团队成员，还能让顶尖销售人员更深刻地参与到团队建设的过程中，增强他们的责任感和归属感。
3. 采用“成功素质模型”来提升他们的能力
一个有效的销售人员发展工具是“成功素质模型”或称“优秀销售画像”。这种模型可以帮助销售人员评估自己在技能、态度和行为方面的优缺点，并与团队中的佼佼者进行对比，从而找出提升的方向。你可以定期与团队成员进行讨论，基于这一模型帮助他们识别自身的不足，并制定提升计划。
例如，“成功素质模型”中可能包含如下内容：
高度的职业道德和责任感
跨部门合作，协调资源以提供客户优质服务的能力
在现有客户中发掘新机会的能力
主动解决客户问题，而不是依赖公司支援
乐于分享经验和帮助他人的精神
通过这种方法，你不仅能帮助顶尖销售人员明确自己的强项和短板，还能激励他们不断追求更高的标准。
4. 设定更高的业绩标准
很多公司会为销售人员设定最低业绩指标，确保他们至少达到基本的销售目标。但仅仅依靠这些最低标准，往往无法激励真正优秀的销售人员。你需要设定更具挑战性的业绩目标，超越历史最高业绩或同行的最佳表现。这样的目标不仅能激励顶尖销售人员争取更好的成绩，还能激发他们的成就欲望。
例如，你可以设定一个超越公司历史销售记录的目标，或是要求他们打破同行业中的领先数据。这种挑战性的目标，对于那些优秀的销售人员而言，是一种更具吸引力的激励，能促使他们不断突破自我，创造更大的价值。
5. 设定具有挑战性的团队目标
除了个人的激励，团队目标也非常关键。如果能够为团队设定一个突破性的目标，往往能激发全体成员的斗志和合作精神。有时候，平稳的目标达成并不会带来足够的激情，而一个富有挑战性的目标却能够带来更大的动力。
这种目标可以是团队历史上从未达成的，或者是大多数人认为超出能力范围的目标。想想Diana Nyad（戴安娜·耐德）的故事，她为了打破从古巴游到佛罗里达110英里的游泳纪录，经过五次尝试，最终成功。这种不畏挑战、不轻言放弃的精神，正是团队突破自我、创造奇迹的力量源泉。
为你的团队设定一个突破性的销售目标，即使无法完全实现，团队的表现也一定会比你预想的要好得多。
作为销售经理，你的核心任务是保持顶尖销售人员的积极性和动力。如果你忽视了这一点，他们可能会逐渐失去动力，甚至停滞不前。采取上述方法，帮助他们不断进步和提升，是引领团队从优秀走向卓越的关键。