我叫大罗，已经在抖音行业摸爬滚打了四年。自2017年起，我们公司开始积极布局抖音，而我负责短的推广工作。经过团队的共同努力，我们在短短两个月内就成功吸引了50万粉丝以上。
2023年，我们的战略重心发生了转变，从短的内容创作转向了直播带货。为了更好地拓展直播业务，我们在杭州建立了专业的直播基地，并且招募了多个优秀主播。在这片新兴的领域，我们从零开始建设直播间，并且在母婴产品的品类上取得了显著的成绩，一场直播的销售额轻松突破了2000万元。
接下来，简单介绍一下目前杭州的主播现状。根据最新数据，杭州的主播总数接近40万。看似数字庞大，但实际上，这个数量远远不足以满足直播行业日益增长的主播需求。目前，直播平台对带货主播的底薪普遍定在8000元左右，对于一些有经验的主播，底薪可达12000元。如果主播的表现出色，一个月收入7万元到8万元并不稀奇。甚至有些优秀的主播，一个月赚取超过10万也是常见现象。
在面试主播的过程中，我遇到了不少令人咋舌的情况。大约在那段时间，我面试了40多位主播。很多人虽然在直播行业刚刚起步，但他们的直播经验通常不超过半年，而且过去的带货成绩也平平无奇。这些主播在面试时却要求2万到3万的月薪，且一点也不愿意妥协。
更让人吃惊的是，试播时他们的表现简直令人难以理解——无论是催单话术，还是成交话术，几乎一个都没有。要知道，直播带货的成功往往取决于主播与观众之间的互动，而话术是其中至关重要的一环。
我们在面试时非常看重三项标准：外形、话术以及经验。虽然这三者间可以互相弥补，但无论外形多么吸引人，话术如果不到位，前两项的优势也会大打折扣。
今天，我想和大家分享5个非常实用的直播带货话术，并且会为大家解释这些话术背后的思维逻辑，帮助大家更好地理解和运用。
在分享之前，我先请大家思考几个问题：
观众进你直播间究竟是为了什么？
你能给观众带来什么价值？
你直播间的内容和话题是否足够吸引观众停留？
这些问题是许多新手主播在直播时常犯的错误。很多主播忽视了直播间内容的价值，没有做到真正为观众提供有用的信息，缺乏利他思维，无法形成吸引观众的有效话题。如果观众在你的直播间得不到有用的东西，自然不会愿意停留。
要解决这个问题，我们需要理解直播“留人话术”的基本逻辑，核心在于两个方面：
1. 设置福利吸引观众（利他思维）
通过各种福利活动或来吸引和留住观众。例如，薇娅的直播开场时，经常会说：“话不多说，我们先来抽个奖。”这种做法能够立即吸引大量观众进入直播间，并促使他们参与互动。
类似“买一送一”“3折促销”“限量秒杀”等福利活动，应该贯穿整个直播过程。因为每一场直播都可能会有新的观众加入，如果你不重复提醒这些福利，后来的观众可能就错失了参与的机会。
这些福利不仅能吸引现有粉丝，也能帮助你在刚开播时迅速积累人气。并不是所有人都因为喜欢你而涌入你的直播间，更多的是为了抢福利。
话术参考： “亲爱的宝宝们，12点钟我们就开始送迪奥口红啦！还没有关注的小伙伴赶快点击关注，加入粉丝团，12点钟准时参与，还能领取10元优惠券哦！”
2. 及时解答粉丝提问（提供有用的内容）
直播时，精准流量是非常宝贵的资源。那些主动提问的观众通常都是你的精准粉丝，他们对你推荐的产品或内容有兴趣。在直播过程中，及时回应观众提问，并通过话术巧妙地引导他们购买，是非常重要的。
话术参考： 粉丝提问：“主播，能把这条牛仔裤和那件小西装搭配一下吗？我165，体重110斤，推荐什么尺码？” 主播回答：“@姐，建议你穿M码，宽松的西装会更显瘦哦。别忘了关注我，稍后我会为你试穿！”
粉丝提问：“有什么优惠吗？怎么领取优惠券？” 主播回答：“@，满XX元可减X元，点击XX可以秒杀哦！后续我还会不断提醒大家优惠券的使用方法，记得随时关注！”
如果有粉丝因为没有得到及时回复而感到不满，我们也要学会安抚情绪。例如：“亲爱的，抱歉啊，弹幕太快了，我看见你的问题了，一定会回答的，不要生气哦！”
3. 提升互动性，增加观众粘性
与观众的互动，不仅仅局限于评论或点赞，实际上，互动形式多种多样，包括关注、评论、点击购物车、加入粉丝团、送礼物等都可以算作有效互动。通过增强互动性，我们能提高直播间的活跃度和观众的参与感，这将直接影响直播间的转化率。
4. 产品讲解要具体，突出使用场景
除了介绍产品的基本卖点，还需要结合实际场景来进行推销。通过生动的描述，让观众能想象到在某种场合或心境下使用这些产品的感受，这样更容易打动他们的购买欲望。
例如，李佳琦在介绍香水时，常常用一些生动的比喻：“这款香水像是你在大草原上奔跑，清新的空气扑面而来。”他通过这些具象的描述，让观众对产品产生了情感上的认同，进而激发购买欲望。
同样，我们可以结合产品的特点来编织相关场景，帮助观众更好地理解产品的使用场合，增强他们的购买欲。
通过这些精心设计的直播话术和互动方式，你不仅能吸引更多粉丝进入直播间，还能有效提升粉丝的留存率和转化率，最终实现带货的成功。