田敏，爱婴贝美十堰市区的区域经理，回忆起自己在公司工作的十年历程时，感慨万千。“当初我们主要专注于奶粉和纸尿裤这两大品类，而直到2013年的一次培训，才真正改变了我们对零辅食品类的看法。”她这样对笔者说道。
2013年底到2014年初，田敏和她的团队参加了一场关于思维模式、数据分析、团队协作及商品专业知识的培训。这次培训的内容不仅丰富，而且极具启发性，彻底改变了他们的视野。
当时，奶粉市场的渗透率已经相当高，市场的发展空间似乎不再宽广。零辅食品类的市场尚处于起步阶段，虽然一些消费者对这个品类有所了解，但大多数人只认识到其中的几个小品类而已。与奶粉相比，零辅食品类的潜力显然要大得多。
通过这次培训，田敏和她的同事更加清楚地了解了各个品类的销售和毛利情况。培训揭示了一个事实：奶粉虽然是刚需产品，市场需求大，但毛利率却在不断下降，这是一种不可逆的趋势。而零辅食品的市场虽然相对较小，但毛利空间却非常可观。
“这次培训真的是一次改变我们未来方向的机会，几乎可以说是‘改变命运’的时刻。”田敏回忆道。
尽管心中已然有了明确的转型方向，现实却给他们带来了巨大的挑战。品类方向的调整说起来简单，做起来却异常艰难。尤其是在转型初期，困难接踵而至。
最初的问题是员工的薪资结构和心态。随着品类的调整，导购的薪资模式立刻发生了变化。原本的薪资结构是底薪加提成，导购销售价格较高的产品时，提成也随之增加。而奶粉的价格普遍较高，每罐奶粉平均售价大约在200元左右。与之相比，零辅食品中的米粉等产品价格则低得多，通常只有几十元一罐。即便导购们付出同样的努力，销售一罐奶粉的提成可能是米粉的六七倍。时间一长，导购们的薪资下降，他们自然会产生不满情绪，工作积极性逐渐下降。
奶粉作为刚需产品，即便导购不做过多推销，顾客也会购买。但零辅食品则不同，很多消费者对于这一品类并没有强烈的购买需求，即便推销员尽力推荐，也未必能成功促成销售。这种情况使得导购的推销热情迅速降温。
为了解决这一问题，公司及时调整了薪资模式，实施了更加合理的激励措施。田敏介绍道：“我们对零辅食品类的提成做出了新的规定，导购的提成不再仅仅依赖产品售价，而是依据销售产品的毛利额来计算。”这样的变化促使导购们将更多的注意力集中在毛利空间较大的零辅食品上，而不是仅仅依赖奶粉类产品。
除了薪资上的调整，公司还增加了额外的现金奖励机制。比如，针对不同售价的米粉，导购在销售时可以获得2元、3元或5元不等的现金奖励。如果导购认为某一单品销量不佳，可以通过搭配销售的方式提高销量，例如米粉搭配果泥，或者海苔搭配磨牙棒等。品类组合越多，现金奖励也就越丰厚。
这种以现金激励为主的方式，很快引起了导购们的积极反应。大家纷纷努力工作，主动学习零辅食品的相关知识，以便提高自己的销售业绩。
除了物质奖励外，精神层面的激励同样不可忽视。田敏介绍道，每个月门店零辅食品的销售业绩都会进行考核，业绩未完成的店铺会在会议中接受批评，但这份责任并不是直接归咎于导购，而是由店长承担。通过将门店的荣誉与个人的业绩挂钩，导购们在潜意识里感受到了一种责任感，也促使他们更加关注零辅食品的销售。
这种结合经济和精神激励的方式，从2013年开始一直持续到今天，取得了显著的成效。各个门店在销售零辅食品方面的积极性大幅提升，消费者进入门店时，导购们会主动向他们推荐零辅食品，销售气氛也变得越来越活跃。
对于未来，田敏充满信心。“目前，零辅食品的销售占比已经达到了7%，但这并不是我们的最终目标，我们相信零辅食品的潜力远未发挥到极致。”她表示，随着年轻一代父母的逐渐崛起，90后和95后的父母对母婴产品的需求日益多元化，传统的米粉、果泥等产品已经难以满足他们的需求。零辅食品的更新换代速度也相当快，未来将更加注重产品的创新，力争为年轻父母提供更多新颖的选择。
“我们希望通过持续创新，进一步提升零辅食品的市场占有率，并做得更加完美。”田敏的语气中透露出对未来的坚定信念。