“大品牌利润越来越薄，小品牌销量一直不见起色。”
“现在无论是国内还是外资的大牌奶粉，价格都被压得很低，消费者手中的价格比之前便宜了超过五成。”
“我们这边有些奶粉品牌要求提前支付几百万预付款，而每罐奶粉的毛利却只有十几块，根本不够支撑运作。”
“业绩虽然看起来很好，但真正盈利的却几乎没有，只能勉强维持。”……
这些来自渠道商的抱怨，几乎每个奶粉经销商都曾说过。但即便如此，在吐槽完后，很多人还是不得不承认一句话：“奶粉生意，还是得做。”
有些卖奶粉的店，虽然无法盈利，甚至赔钱，也依然得做下去。
曾经，奶粉是母婴店的“利润支柱”，而如今，它成了销售的“支柱”，但背后隐藏的却是母婴店经营者无奈的心酸。
母婴店的历史，几乎与奶粉结下了不解之缘。最初，很多母婴店是从奶粉、纸尿裤等产品开始做起来的，奶粉一度占据了母婴店销售的半壁江山，成为了几乎所有门店的核心产品。对于很多刚起步的母婴店老板来说，“卖奶粉”几乎是他们盈利的第一选择。
时至今日，奶粉的高利润已经成为过去式。根据爱婴室的财报数据显示，其奶粉类产品的毛利率已经从三季度的20.58%下降到2.64个百分点。对于爱婴室这种行业龙头来说，奶粉利润的缩水无疑是一个警示。更不用说那些小规模门店，很多小老板表示，奶粉的毛利已经从四五年前的50%左右降到了如今的15%左右，“而且，现在想要做某些品牌的奶粉，至少要预付几十万的货款，单罐的毛利也不过十几块，做得真是精疲力尽。”
在我们的采访中，很多母婴店老板都表达了类似的心声。有些老板直言不讳：“奶粉已经不了，现在就当作引流工具，销量有了，但利润根本不大。”另一位老板则提到：“奶粉高毛利的时代早就过去了，消费者的选择变多了，品牌和价格都更加透明了。”
更有老板直截了当地说：“现在奶粉的销量看起来不错，但真正的利润几乎是零。”
这也正是很多一线母婴店老板的困境：“大品牌利润薄，小品牌又没人买，现在能做得好的门店，基本上都是走薄利多销的路线。”
如今，奶粉的价格越来越透明，新一代的年轻父母通过电商平台、直播带货等途径，已经可以轻松找到更具价格优势的奶粉。一些母婴店为了争夺市场份额，不得不联合厂家推出各种促销活动，如“买一送一”等，但这样的活动往往带来的是短期内的销量提升，却无法为门店带来长远的利润，甚至可能导致“消费者提前透支了未来的消费”。
与此大品牌奶粉的“通货化”也让许多母婴店陷入了困境。由于价格透明，门店毛利空间进一步压缩，很多店主反映，他们已经很难通过价格竞争来吸引顾客。而如果尝试销售那些价格不透明的品牌奶粉，问题就来了：“你想通过高利润来弥补损失？可是如果销量做不上去，利润又谈何谈？”
面对这种困局，一些母婴店索性选择不卖奶粉。而有些店则表示，虽然奶粉利润少，但不卖又不行。特别是在一些三四线城市，奶粉仍然是必须销售的产品。很多顾客习惯性地选择到本地的母婴店购买奶粉，一旦错失了这个消费机会，很可能就不会再回来买其他产品了。
对于大多数母婴店来说，奶粉虽然不再是盈利的关键，但它却承担着“引流”的重要功能，帮助门店吸引客流、带动其他品类的销售。甚至有些店主直言：“不卖奶粉，就没有办法吸引到周边的家庭过来。即便做不到赚取可观的利润，至少能保证客户不流失。”
尤其是在三四线城市，奶粉几乎是母婴店的必备商品。根据相关报告，三四线城市的妈妈在购买奶粉时，往往更倾向于依赖那些本地的母婴店，因为她们更相信这些店员的推荐，也更依赖他们的经验。对于这些门店来说，奶粉不仅是保持客户黏性的手段，也是与其他同行竞争的必要工具。
尽管奶粉的利润早已不再像过去那样可观，但对于很多母婴店而言，它依然是吸引顾客和维持客流的关键。而想要在这种形势下做得更好，门店需要调整策略，优化品类结构，平衡产品毛利与整体销售，避免过度依赖奶粉，从而降低单一品类带来的经营风险。