大客户开发与管理制度
第一章 总则
第一条 目的
为确保公司大客户开发工作的顺利进行，提升工作效率，并实现既定的销售目标，特制定本管理制度。
第二条 适用范围
本制度适用于公司大客户开发工作，涵盖以下五个主要内容：
市场分析。
客户初步界定。
客户价值评估。
客户开发计划的制定与执行。
客户关系的维护。
第 管理职责
营销部经理负责审批大客户开发计划，监督并评估大客户开发进展。
销售主管负责审核市场分析报告及客户开发计划，提供指导，协助销售专员完成客户开发工作。
销售专员负责市场调研、收集、客户开发计划的编制，并执行客户开发工作。
第二章 市场分析管理
第四条 市场分析内容
销售专员需通过市场调研及供需预测，进行市场分析，分析内容包括：
国内同类产品的市场状况，涵盖品牌差异、促销策略、广告投放、产品层次、市场领先品牌以及消费者需求等。
本公司产品进入同类产品市场的机会与挑战。
第五条 《市场分析报告》的编制流程
销售主管负责指导销售专员编制《市场分析报告》，并提交给营销部经理和分管副总审批。
第三章 客户价值评估
第六条 初步筛选
销售专员根据公司的销售业务需求，收集和分类大客户的相关信息。
销售专员根据收集的数据，初步筛选出符合条件的潜在大客户。
第七条 价值评估内容
销售专员需对初步筛选的大客户进行详细价值评估，评估内容包括：
客户成交量在公司销售额中的占比。
开发该客户所需的时间、精力及预计费用。
成交及客户付款的风险评估。
该客户对公司整体经营的贡献及价值。
客户需求的技术支持及公司供应能力。
第八条 客户分类
销售专员根据客户的价值及成交难度，将客户分为不同等级，并确定开发优先级。
第九条 价值评估销售专员选出符合公司目标并具有较高开发价值的目标客户。
根据评估结果，销售专员需填写“登记表”并报送客户主管及客户经理审核。
第四章 大客户开发计划制定
第十条 开展客户开发会议
客户主管召开目标客户开发会议。
销售专员提供目标及开发建议。
第十一条 选择客户开发方式
根据目标客户的情况，销售专员可选择以下三种开发方式之一：
邀请客户参加公司举办的产品介绍会或推广活动。
依据客户需求，向其寄送公司竞争优势的产品或服务资料。
拜访客户，直接与客户沟通，促成合作关系。
第十二条 制定开发计划
销售专员需根据目标客户的具体情况，制定详细的开发计划，并进行实施。
第五章 大客户开发实施
第十 制定客户开发策略
在客户开发过程中，销售专员应根据客户等级制定相应的策略：
客户：重点开发，直接进入销售关键流程。
B级客户：控制投入，维护客户关系。
C级客户：观察客户变化，适时调整策略。
D级客户：暂时观察，适时调整开发策略。
第十四条 收集与提供样品
销售专员需收集并提品样品，信息收集的内容包括：
目标客户的负责人及相关信息。
关键决策人的信息。
客户的采购流程、供应商及需求周期等。
第十五条 与关键决策人建立联系
在收集完后，销售专员需与客户的关键决策人建立有效的联系，沟通过程中应注意以下几点：
选择适当的方式与决策人接触。
深入沟通，了解客户需求。
根据客户需求提出相应的解决方案。
必要时邀请公司高层与客户高层见面。
通过展示公司实力和产品优势，提升客户对公司信任。
向客户提心制作的宣传材料，展示公司真诚与专业。
第十六条 促成成交
在与客户建立联系后，销售专员应邀请客户到公司进行实地考察，解决考察现的问题，并促成合同的签订。
第十七条 开发工作销售专员应对客户开发过程进行总结，并编写“客户开发记录表”，提交上级领导审核。
第六章 附则
第十八条 制度制定与修订
本制度由营销部制定，并经总经理批准后生效。制度的解释和修订权归营销部所有。
第十九条 生效时间
本制度自公示之日起生效。
大客户拜访接待制度
第一章 总则
第一条 目的
为规范公司大客户的拜访接待流程，提升客户服务质量，进一步加强客户关系管理，特制定此制度。
第二条 适用范围
本制度适用于公司大客户的接待及拜访工作。
第二章 大客户拜访管理
第 制定拜访计划
客户关系主管需每月制定拜访计划，明确拜访目标、客户对象及预期效果，计划需提交客户服务部经理审批，并分配任务。
第四条 熟悉
客户关系专员在拜访前应详细学习，包括：
客户名称、负责人及拜访对象。
拜访对象的性格、兴趣及固有观念。
客户的登记与权限信息。
其他与客户相关的关键信息。
第五条 拜访内容提纲
在拜访之前，客户关系专员需明确拜访目标并构思拜访内容，编制拜访提纲。
第六条 确定拜访时间
客户关系专员应与客户确认拜访时间，确保双方时间安排不冲突。
第七条 个人形象管理
客户关系专员在拜访前要注意仪容仪表，确保形象整洁、得体，以体现公司良好风貌。
第八条 准备拜访用具
客户关系专员应准备必要的拜访资料，包括公司介绍、名片、礼品以及“客户拜访记录表”。
第九条 拜访流程
客户关系专员按照以程执行拜访：
准时到达客户指定地点，进行自我介绍并说明拜访目的。
针对客户需求或问题提供解决方案。
对客户提出的异议进行记录，并现场解释或做出承诺。
向客户赠送礼品，感谢客户接待。
第十条 更新
拜访结束后，客户关系专员应及时更新，确保库的完整性。
第十一条 拜访结果汇报
客户关系专员应及时总结拜访结果，并提交给客户关系主管审核，如遇未解决的问题，提出解决方案并执行。
第三章 大客户接待管理
第十二条 熟悉
客户服务部在收到“客户来访通知单”后，需立即查看，掌握客户背景和需求。
第十 审批接待费用
客户服务部需根据客户特点，提出接待费用申请并按审批流程执行。
第十四条 接待布置
根据接待需求，客户服务部负责安排接待细节，包括接待地点、人员安排、住宿与用餐等。
第十五条 接待礼仪
接待过程中，需严格遵守公司接待礼仪，确保客户感受到公司的尊重与诚意。
第十六条 接待会议
客户来访时，客户服务部需接待会议，并邀请相关部门人员参加，确保会议的顺利进行。
第十七条 其他接待活动
会议结束后，客户服务部应根据实际情况安排其他活动，深化客户关系，留下良好印象。