最近，我在辅导一位学员时，他向我提出了一些困惑：
“陶老师，为什么我最近的业绩一直不理想？”
“我明明有很多潜在客户，为什么到最后这些客户还是没能成交？”
在和他进行了一番语音沟通之后，我认真听取了他的情况，并问了他一些详细的问题。通过他每天写的工作计划和跟进客户的清单，我终于发现了问题的根源。
问题找到了之后，他很快意识到，并做出了调整，接下来的业绩开始迅速回升。
这位学员最近在与客户交流的过程中，过多地将时间和精力集中在了几个月前筛选出来的潜在客户身上。他认为这些客户如果不成交就太可惜了！毕竟，这些客户都是他在早些时候花费了大量精力引流过来的，而且他们都有需求。
我于是问他：“为什么你没有在更早之前就去跟进这些客户，为什么不在半个月前就开始努力争取成交呢？”
他回答：“前段时间工作上有很多事情，我确实没时间去跟进这些客户。现在忙完了，才有了更多的时间，想集中精力去抓住这些客户。”
在接下来的讨论中，他逐渐意识到问题的症结所在。
真正的“意向客户”并不是那些几个月前筛选出来的客户。实际上，那些客户的需求已经发生了变化，或者需求的热度早已大幅下降。比如，假设热度是满分10分，那么这些客户现在可能只有1分的兴趣。
我相信你也有过类似的经历：
有时候你非常想购买某件商品，或者报名参加一个课程。那时你对这个产品充满兴趣，详细咨询了很多信息，但由于各种原因，最后并没有立刻下单。结果一个星期、甚至半个月过去后，你的兴趣逐渐减退，甚至当对方来跟进时，你已经不再有购买欲望了。
如果当初在你最有兴趣的那几天里，对方能够高效、专业地回应你的疑问，帮助你消除顾虑，给你更多的价值，那你很有可能就会当场成交，而不是拖延。
但如果对方错过了那个黄金跟进期，而是在几周后才联系你，你的兴趣可能已经冷却了，那时你可能根本不想再了解了。
我想强调几点：
半个月前、一个月前，甚至几个月前筛选出来的“意向客户”，如今已经不再是意向客户了。客户当时的需求可能很强烈，但随着时间的流逝，他们的需求已经不再那么迫切，热度大大降低了。
你应当将时间和精力放在最近三天内的意向客户上。我们称之为“72小时定律”。
举个例子，当初你咨询某个商品时，正是因为在这三天内，你对该产品的兴趣最为强烈。如果此时商家能及时回应你的需求，解答你的疑虑，展示足够的价值，那么你可能会在这个热度期内立刻成交。
接下来，我告诉这位学员：
你目前的客户跟进清单中，很多都是一个月前甚至两个月前筛选出来的客户，这些客户的热度早已降低，已经无法算作真正的“意向客户”了。而你每天花大量时间去跟进这些“冷”客户，最终业绩也自然不佳。
他听后恍然大悟：“我明白了，陶老师！接下来，我会将更多的时间集中在最近72小时内的潜在客户上。”
我也提醒他，趁热打铁的清单应该专注于那些最近三天内表现出强烈兴趣的客户。这些才是离成交最近、最容易达成的客户。
特别提醒1：
并不是说那些一个月前、两个月前的客户就没有成交的可能。他们仍然是准客户，毕竟当初他们找过你、咨询过你，说明他们有需求。如果他们当时没有删除你，说明他们的需求仍然存在。
只是相对于近期的客户，这些“老客户”的需求热度已经降低了。重点应放在最近三天内的客户。
特别提醒2：
对于那些一两个月前的客户，他们的需求也会随着时间的推移而逐渐升温。就像前面提到的例子：你曾经有过想购买某个商品的念头，虽然当时没有购买，但随着时间推移和生活经历的变化，你的需求可能会再次升温，最终决定去购买这个商品。
对于这些潜在客户，你仍然可以通过持续提供价值、与他们互动，不断刺激他们的需求。当他们的需求重新升温，且你依然在他们的视野中时，他们很可能会在第一时间找到你并完成购买。
如果你是高手，还可以通过一些方法主动刺激这些客户的需求，从而让他们的需求快速升温，激发他们的购买欲望。
最终，这位学员也意识到了这一点，表示将会调整自己的工作计划，将更多的精力放在最近的意向客户上，快速推动成交。