珠宝销售技巧：学会这套提炼方法，你的销售话术不再生硬
珠宝销售案例
课程内容：
第100课：提炼话术技巧
在模拟演练中，主管指出我的话术像背诵课文一样死板，显得很不自然，该怎么改善？
销售话术技巧1：问题分析
话术生硬的原因通常有几个方面：
只背诵，未理解。仅仅是死记硬背了话术，但在实际使用时却显得不顺畅，容易卡壳。
照搬话术，缺乏个人化。完全按照公司给出的模板说话，缺乏自己对产品的理解与感受，显得呆板、缺乏魅力。
没有反复练习。即使背得滚瓜烂熟，但在没有经过多次练习和自我检查时，仍然无法自如地表述。
在我们早期的课程中，我已经强调过，不管是向顾客介绍产品，还是解答顾客的疑虑，话术的精髓在于提炼和理解。只有通过自己深入思考并进行个性化表达，话术才会流畅自然。
但为什么即便课程中详细讲解了提炼话术的方法，许多同学仍然做不好呢？
分析起来，原因主要有两个：
没有认真听课，忽视核心方法。
没有将所学应用到实践中，停留在理论阶段。
今天我将再为大家演示一下，如何进行有效的提炼与话术实践。
销售话术技巧2：提炼话术的步骤
要学会提炼产品的卖点，这一步是整个话术的基础。你可以从以下几个方面入手：
款式设计：考虑款式的外形、造型以及设计灵感。
工艺特点：分析产品的工艺，如材质、制作工艺等。
寓意象征：产品背后所蕴含的情感和象征意义。
要提炼卖点，可以先从产品的详情页面找出相关描述，但这些描述本身不可以直接套用到话术中。你需要提取出其中的关键词，并将其重新，形成自然流畅的表达。
例如：
款式造型：如鸽子造型
工艺材质：如铂金、珐琅、手工拉丝
寓意象征：如鸽子代表和平、忠诚等
许多人在这一步卡壳，是因为他们总是简单地描述产品外形，而忽略了如何将其与顾客的需求和情感联系起来。第二步很重要，那就是将这些卖点与FABEDS法则结合来表达：
F（Feature）：功能或特点
A（Advantage）：优势或好处
B（Benefit）：对顾客的利益
E（Emotional Appeal）：情感共鸣
D（Desire）：激发购买欲望
S（Story）：通过故事来讲述寓意或背景
在这个过程中，款式和工艺的描述通常属于F和A，而产品的寓意可以通过S来传递情感和故事。
销售话术技巧3：实战演练
以铂金耳钉为例，下面是我提炼后的具体话术：
“帅哥，您可以看看这款新设计的耳钉，它的造型是鸽子，象征着和平与和谐。我们先来看一下它的材质，铂金，相比K金，铂金更为纯净，不容易引起过敏，适合任何肤质的人佩戴。”
“这款耳钉表面使用了手工拉丝工艺，相比光面的设计，它显得更加精致和有质感。你看，光面耳钉和这个款式对比，哪一个更显得有品位呢？”
“再来看，鸽子的翅膀上点缀了红色的珐琅材质，这可是非常高级的工艺品，您知道吗？珐琅是一种天然矿物质，古代皇宫里的很多珍贵饰品都会使用珐琅，它能够让这款耳钉看起来格外奢华。”
“珐琅的点缀让这款耳钉与其他款式截然不同。你在其他地方应该很少见到这种材质吧？如果您佩戴这款耳钉，定能吸引众人目光。”
“我自己也有耳洞，您要不试戴一下，感受下它的佩戴效果？”
“说到寓意，这只鸽子不仅象征和平，也代表着忠诚与守护。尤其是鸽子是一夫一妻制的鸟类，它象征着对伴侣的忠贞不渝。像你今天要选购礼物送给妻子或女朋友，送她这样一对耳钉，正好代表你一生只爱她一个人，这个寓意一定会让她非常感动。”
“鸽子也是恋家的动物，无论飞多远，最终都会飞回到温暖的家里。如果您送这款耳钉给她，她不仅会想到你，还会觉得时刻有家人的温暖陪伴。”
提炼话术的关键，并不仅仅是将话术背出来，而是要通过深入理解产品的各个方面，提炼出它最核心的卖点，并结合顾客的情感需求，创造出自然、流畅的表达方式。如果你能够掌握这一方法，销售话术便不再是死板的背诵，而是一种