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一、互联网公司有必要做年度规划吗？
每到年底，许多互联网公司都会进入不同的状态：有些公司忙着发年终奖，有些则陷入裁员的困境；一些公司在忙于制定年度规划，而另一些则还在收拾过去一年的“烂摊子”。
今天的一切结果，都是年初规划的直接体现。
实际上，几乎每个公司都会进行年度规划，只不过许多公司的规划往往是无效的。什么是无效的年度规划呢？
规划变成了单纯的销售目标：大部分只有销售部门参与，其他部门几乎毫无关联；
规划变成了资源和预算的争夺：部门间互相竞争资源和预算，老板自己也懒得再看这些无关痛痒的会议；
规划只是个PPT，缺乏实质内容：最后只剩下一个提气的口号和一个漂亮的幻灯片，之后没有任何具体行动；
表面上有战略和目标分解：听起来像是对的，但实际执行起来，效果与去年并无太大差别。
任何一个没有以公司盈利为核心的规划，都是在浪费时间。
那么，一个有效的年度规划应该具备哪些特征呢？
可视化：规划必须呈现成完整的“地图”；
逻辑性：规划各个环节之间要有清晰的配合关系；
关联性：目标之间要有内在的联系；
可执行：必须落实到具体的业务操作上；
可衡量：与绩效挂钩，便于考核和追踪。
特别是对于ToB（面向企业客户）SaaS公司，年度规划不仅更为重要，而且更具挑战性。可以想象，如果没有一份清晰可行的规划，那么一个仅有几百人的小公司，可能每年会有数万天的工作“自由漂浮”，这种局面相当令人担忧。如今，现代规划已发展成一门管理技术，而传统的年度规划方法缺乏对其底层逻辑和方法论的深度理解。
二、规划工具与方法论
既然传统的规划方法无法满足实际需求，那么就有必要寻找更为有效的工具和方法。本文将重点介绍如何运用战略地图的方式来制定ToB公司的年度规划。
战略地图的方法论已经为公司规划提供了现成的框架，企业无需重新从头开始构建规划的框架、内容和逻辑。通过战略地图制作的规划，能够有效解决常规方法中普遍存在的问题。越来越多的互联网企业和高科技公司，开始抛弃传统规划，选择通过战略地图来制定年度规划。
战略地图的框架如下所示：
图示：战略地图的框架
与传统的规划方法不同，战略地图并不是从营收和财务指标直接出发，而是从股东价值出发，逐层推导出每个层级的目标和关键指标，并最终形成自下而上的支撑体系。这个结构和逻辑层次，能帮助企业从不同层面进行系统性规划。
图示：战略地图四个层面之间的逻辑关系
三、有效规划的四个层面
战略地图的框架具有普遍适用性，需要根据公司具体情况，将战略地图的四个层面引入到公司实际的经营计划中，并加以适配。
1. 财务层面
战略地图的第一层是财务战略，旨在为股东创造更大的价值。对于ToB创业公司，虽然可能没有直接要求盈利，但依然必须关注投资人对于公司增长的期望。
要达成财务目标，通常有两条路可以选择：一是通过增加营收来提升增长率，二是通过提高生产效率来控制成本。对于ToB公司来说，财务层面的规划必须平衡高速增长和投入成本之间的关系：若没有增长，公司的未来就难以为继；但如果增长过快，且投入过大，也同样可能导致公司失败。
2. 客户层面
客户层面的规划是实现财务目标的重要支撑。为了实现财务目标，企业需要明确客户价值主张，并在此基础上制定具体的客户策略。战略地图通过“选择”到“品牌”等七个关键要素，帮助公司全面构建客户价值链。
传统规划往往存在两种极端情况：一种是只关注销售相关的核心指标，如定价和渠道，忽略了其他重要因素；另一种则是过度追求每个指标做到最好，忽视了成本控制。而战略地图的结构性逻辑则能帮助避免这些常见的偏差，确保规划能够在平衡成本和效益的前提下进行。
3. 内部流程层面
为了实现财务目标并提供清晰的客户价值主张，公司需要设计有效的内部流程。这些流程包括了从创新到合规的全方位工作，必须在企业内部的各个层面有良好的配合。
许多公司常常没有明确的流程设计，或者流程的实施缺乏与客户层面之间的协。例如，一些公司在面对大客户时，仍使用简单的交付流程；或者提供基础工具的公司，却配置了过于复杂的客户支持流程。战略地图帮助企业从全局出发，优化内部流程，确保能够高效实现客户价值。
4. 学习与成长层面
学习与成长层面是战略地图的基础，重点关注人力资本、信息资本和资本。这一层面将帮助公司规划人才、技能提升、知识积累等内容，并对企业文化和技术系统等无形资产进行适配。
传统年度规划往往仅聚焦于各部门之间的人员需求，忽视了对知识、技能等无形资产的投资。而战略地图能够帮助公司合理配置这些资源，确保其能够转化为实际的绩效。
四、增长：所有规划的最终目的
对于ToB创业公司而言，年度规划的最终目标就是实现公司增长。为了追求更快的增长，很多公司往往忽视成本问题，采取短期的激进措施。没有规划的增长是无法实现的。战略地图为增长提供了底层的逻辑，增长本身就是战略地图的一种财务表现。
一个完整的增长逻辑如图所示：
图示：完整的增长逻辑
公司可以看作是一个基于战略地图的系统，增长只是这个系统的一部分。增长可能是正向的，也可能是负向的，可能增长快，也可能成本上升过快。最终，增长的效果完全取决于规划的质量，而规划的核心作用就是构建、配置并调试好这个增长系统，以确保公司能够实现持续的增长和盈利。
——完——