今天我们要讨论的主题是客户需求。没有需求，销售就无从谈起。了解客户的需求到底是什么，对于销售至关重要。那么，客户的需求究竟从何而来呢？我们需要理解客户为什么突然会产生需求。在实际销售过程中，客户往往在开始时没有明确的需求，或者没有意识到自己有需求。事实上，客户的需求大致可以分为两种：一种是客户尚未意识到自己存在某种需求，另一种是客户已经清晰地知道自己需要什么。
客户的需求通常源自某种期望，或者是对未来的某种渴望。这种需求反映了他们希望获得的体验，或者是想要避免失去某些东西。从根本上讲，需求是由客户对未来的预期或潜在愿景所驱动的。客户产生购买动机的过程，往往是基于他们希望通过购买某种产品或服务，来实现某种期待的结果。这样的动机源自于客户所处的环境发生了变化，或是他们的认知、需求发生了转变。原本不需要某个东西，可能因为环境的改变，或者遇到了新的问题，突然就需要解决。需求的形成，通常伴随着某种新想法的出现，或者对现状的不满。
一旦动机产生，客户就会开始思考如何满足这个需求。他们会主动去寻找解决方案，思考该购买什么，哪些选择能够满足自己的需求。这个过程往往是渐进的，需求的具体化需要时间的积累和逐步聚焦。在这个过程中，客户也会逐渐明确自己的需求标准，包括预算、交货期、产品性能等一系列具体要求。
也有一种情况，客户可能还不完全意识到自己存在某种需求，或者他们只是感觉到某些方面的需求没有得到满足，但无法明确表达。作为销售员，我们的任务是帮助客户更加清晰地认识到自己内心的真实需求，并明确他们的动机。这一过程，实际上是帮助客户将模糊的需求转化为明确的购买目标。在这个过程中，我们需要特别注意的一点是，客户表面上所表达的需求，可能并不代表他们真正的核心需求。有时，客户并不愿意直接表露自己的需求，或者他们自己也不清楚究竟需要什么。作为销售人员，我们必须通过与客户的深入沟通，挖掘出他们潜在的需求，并将这些需求具体化。这就叫做“客户研究”，核心目标是了解客户的需求和感受。通过研究客户，明确他们的动机，帮助他们理清需求，从而帮助客户确定更具体的需求标准和实施计划。
更专业地说，这个过程包括三个方面：Why（客户为什么要购买？），How（如何满足客户需求？有哪些可选方案？），以及What（客户需要哪些具体的产品或服务来实现需求？）。理解这三个要素，才能有效推动销售进程。
如果我们对客户的动机和选择标准不清楚，那么任何销售行为都只能是盲目的尝试。很多时候，销售员直接开始推销自己的产品，过度强调公司优势、产品特点，试图强行说服客户。或者采用花言巧语，盲目忽悠客户。这种推销方式往往并不起作用，因为它忽视了客户的实际需求。在销售过程中，我们需要与客户共同探讨，了解他们的动机和期望，弄清楚他们需求背后的变化因素，以及他们希望通过购买产品实现的目标。我们要帮助客户明确产品的标准、预算和交货时间，帮助他们构建心中理想的愿景和期待的体验。通过与客户的深入对话，将我们的产品和服务与他们的需求紧密结合，最终为客户量身定制出一份完美的解决方案。只有这样，我们才能确保销售行动的针对性和有效性。
在整个过程中，销售员的目标是帮助客户明确其购买目标，而这些目标必须具备ART原则：具体、可衡量、可实现、相关性强和时限性。具体来说，销售员需要帮助客户明确使用产品的部门、应用场景和目标，明确采购的时间、预算和流程。这些信息对于制定后续的销售策略至关重要。