最近和一位东北的朋友一起考察当地卤味市场时，偶然走进了一家卤菜店，店老板为人热情，性格开朗。得知我们是同行后，他不仅没有感到不快，还热情地递烟让我们坐下聊了起来。我们也没空手离开，挑选了一些他的卤菜，老板还特别赠送了一个凉菜。我顺口问他，今天生意怎么这么冷清？老板叹了口气说：“天气变冷了，生意比之前差了不少，外面的顾客少了，生意自然也就下滑了。”我一看也不奇怪，尽管还是10月下旬，但当地气温已经接近零度，寒冷的冬天似乎已经悄然来临。想到全国其他地方，冬季的到来也只有一个月左右的时间，对于卤菜行业来说，冬天无疑是一个销售淡季，尤其是那些只能露天经营的卤菜摊，这个季节对他们来说无疑是个巨大的挑战。那么，面对这样的困境，有没有什么办法可以应对呢？在冬季到来之前，我想提前和大家讨论一下这个问题，希望能给同行们带来一些帮助。
一、淡季是产品提升的最佳时机
也许你会注意到，许多经营多年的卤味老店似乎没有明显的淡季，尽管冬天生意有所下滑，但往往只是短短几天，而且影响并不像预期的那么大。那么，为什么你的卤菜店一到冬季就生意惨淡呢？归根结底，这与产品本身有很大关系。在夏季，卤菜的需求量大，市场火爆，许多顾客都是随便吃吃，买到手的卤菜大多数都会顺利卖出。进入冬季后，顾客的需求大幅减少，这时他们更倾向于选择熟悉的品牌和产品。而如果你的店铺产品本身存在问题，或者味道不够独特，顾客自然会减少光顾。很多店老板可能会错误地认为生意不好是因为地理位置偏僻，或者天气寒冷，实则不然。即使位置不好、天气不好，只要味道好，顾客依然愿意为美味而多跑几公里。若冬天的生意出现明显下滑，就要反思自己的产品质量是否达标。如果发现味道和品质上有所欠缺，应该趁着淡季时抓紧提升产品，提升内功，等一切准备好后，可以通过一系列的营销活动吸引顾客回来。
二、提升顾客的回头率是关键
正如之前提到的，如果冬天你的店里拥有稳定的回头客和老顾客，那么生意的下滑其实并不会让你太过焦虑。那么，如何才能积累这些回头客呢？最有效的办法是在旺季时就开始通过优化服务、推出特价活动和创新产品来吸引顾客并留住他们。如果你夏天忙得没有时间做这些，也不必太过担心。可以通过增加一些引品来提高顾客的复购率。一旦复购率提高了，借助良好的服务和情感营销，顾客自然会成为回头客。
例如，随着猪肉价格的上涨，顾客对价格敏感度很高，市场上的价格透明度也提高了。如果在大家都在涨价的时候，你反其道而行，保持原价甚至通过一些促销活动略微降价，这种差异化的做法就能吸引顾客的关注，让他们觉得你的产品物超所值。尤其在冬季，顾客对价格的敏感度更强，稍微降价都会给他们带来很大吸引力。而对于其他品类如凉菜等的价格，顾客的敏感度则不如对肉类的高，因此在价格上做一些微调，能有效增加回头客的比例。
三、增加与主营项目不冲突的衍生产品
去年就提到过，冬季卤菜和凉菜的需求普遍下降，但热菜却是旺季。这时，如果你发现凉菜的销量开始下滑，可以尝试增加一些与主营产品不冲突的衍生项目。这里的“增加项目”要谨慎对待，避免轻易进入与卤菜完全不同的行业。例如，很多店铺看到生意不好，便开始增加面条或者烧烤，试图转型做快餐或正餐。这种做法的风险极大。快餐或正餐属于另一个行业，你如果连卤菜都做不好，贸然进入新的行业成功的几率可想而知。如果你仅仅增加了面条这一小项，顾客可能会以面馆的标准来要求你的面条质量，这样一来，面条的品质很可能难以与专业面馆媲美。最重要的是，如果新增的项目过多，会使店铺失去原有的特色，反而得不偿失。
增加衍生产品时要遵循与主营卤菜相辅相成的原则。卤菜店的核心是外带，而冬季增加一些与外带性质契合的热菜，能有效吸引顾客。例如，如果你原本做卤鸭，可以考虑加入冬季热销的酸萝卜老鸭煲，这种做法既不需要大量新增食材，也符合顾客冬季需求，必定会受到欢迎。
四、加强线上销售，拓宽市场
前面提到，卤菜店的核心属性是外带店。外卖服务不仅不会让顾客感到不适，反而能提高你的服务质量，尤其在寒冷的冬季，很多顾客都不愿意出门。如果能提供外卖服务，就能大大提升生意。你可以通过微信群提前进行预定，次日再送货，甚至借助美团、饿了么等外卖平台，扩大自己的销售半径，将客户范围从门前的小区扩大到3公里以内。通过线上渠道，能够显著提升销量，甚至可能超过线下的生意。
虽然冬季的到来会影响卤菜店的生意，但如果你提前做好准备、应对得当，生意的影响就不会那么大。对于现在的年轻消费者来说，吃美食并不受季节限制，而那些担心冬季生意下滑的卤菜店老板，往往是缺乏对自家产品的信心。提升产品质量，做好内功，你的店铺无论何时都能在竞争中脱颖而出。