在白酒行业中，经销商主要通过两种方式进行产品销售：一种是代理酒厂的现有品牌，另一种则是与酒厂合作生产贴牌酒。代理模式在白酒行业中有着悠久的历史，这与白酒的消费特性、物流需求以及酒厂的市场管理策略息息相关。而白酒贴牌的概念则较晚出现，大约在1994年左右才开始流行。对于经销商而言，代理与贴牌各有其独特的优缺点，具体选择取决于市场环境和经营策略。
白酒流通的变革
回顾白酒流通的历史，经历了两个阶段：最初是由国营糖酒公司主导的阶段，随后进入了大流通时代。1988年，随着价格的放开，市场逐渐从卖方市场转变为买方市场。在卖方市场中，生产厂商掌握着话语权，而在买方市场中，渠道商则成为了关键角色。酒厂与经销商之间的关系开始变得尤为重要，经销商不仅是产品的销售渠道，更是将产品推广到终端市场的桥梁。
通过积累渠道资源与人脉优势，经销商能够大幅提高代理产品的市场知名度和曝光率。优质的产品由于自身品牌效应，往往能够快速打开市场，因此经销商的销售业绩也得到了提升。这种双赢的局面使得酒厂和经销商的合作模式得以持续和发展。
经销商选择的三大因素
在代理产品时，白酒经销商必须考虑三个关键因素：风险、收益和成本。对于知名品牌的代理，虽然经销商面临的市场风险较小，但代理成本通常较高，且收益相对稳定；而对于那些市场认知度较低的品牌，经销商则可能面临更高的市场风险，虽然代理成本较低，但相应的收益也存在不确定性。选择何种产品代理，需要根据市场情况和自身的资源能力进行充分评估。
从市场实际情况来看，想要代理一线酒企的明星产品，如茅台、五粮液等，难度非常大。这不仅需要较高的资金投入，还要求经销商具备丰富的市场资源和渠道建设能力。即便是一些省级酒企的核心产品，其代理费用也非小数目。对于这些知名品牌而言，代理商能够依托酒厂的品牌效应和市场积淀，从而获得更为可观的市场份额。
贴牌与代理的差异
相比于代理产品，贴牌产品则具有更大的自主性。虽然这两种方式的产品往往由同一个酒厂生产，但代理产品的价格和市场策略受到酒厂的直接控制，而贴牌产品则允许经销商根据市场需求自主定价，具有更强的灵活性。在推广过程中，经销商会面临成本和收益的权衡，如果代理的产品在市场上已经有一定知名度，推动起来相对容易；但如果是处于市场空白的产品，推广成本则会显著提高，而透明的代理价格往往使得经销商缺乏足够的动力去做进一步的市场推广。
拥有团购资源的经销商通常更倾向于选择贴牌产品，因为这类产品的定价更具灵活性，能够更好地适应不同客户的需求。
白酒OEM的崛起
1994年，福建邵武糖酒副食品公司与五粮液合作，推出了“闽台春”酒，这标志着白酒OEM（原始设备制造商）模式的正式启幕。对于酒厂来说，采用OEM模式意味着其无需参与产品的推广和销售，降低了市场风险。而对于经验丰富的经销商而言，通过已有的渠道和资源，他们能够迅速打开市场，推动产品的销售。这一模式也大大激发了经销商的积极性，使得五粮液等酒厂的市场份额得到了快速增长，到2002年，五粮液已经拓展了百余个OEM品牌，年销售额也突破了120。
品牌时代的贴牌困境
随着白酒行业进入品牌化时代，贴牌模式虽然帮助酒厂实现了快速扩张，但也存在其自身的弊端。由于贴牌产品没有独立的品牌价值，其市场表现往往是建立在主品牌的基础上，这使得酒厂的核心品牌价值被稀释，进而影响到整体品牌形象的塑造。越来越多的大型酒企开始收缩贴牌业务，集中资源发展自有品牌，以提高市场竞争力。
尽管如此，贴牌模式仍然适合那些拥有成熟渠道的经销商。对于他们而言，贴牌产品的灵活性和自主定价权能够更好地满足市场需求，但与此经销商在产品宣传和推广上也需要投入更多的精力。
经销商的选择
作为白酒经销商，在面对代理和贴牌的选择时，必须根据市场需求和自身优势做出合理的决策。烟酒店的经营中，不应仅仅依赖单一品牌或单一模式，而是应该结合区域酒企和全国性酒企的产品，既有知名品牌的代理产品，也可以引入贴牌生产的酒品。通过多元化的产品结构，经销商能够更好地满足不同消费者的需求，从而实现可持续发展。合理布局产品线，并针对不同渠道和消费做出相应调整，是白酒经销商应采取的明智策略。