在B端产品或SaaS产品的开发过程中，许多时候我们还处在产品的早期阶段，尚未全面推出市场。在这个阶段，我们该如何准确地描绘客户画像呢？关键在于以下几个方面：
一、明确目标用户
在初期阶段，首先要明确的是产品的核心目标用户。这一的主要需求是什么？我们要找出能够解决他们最迫切问题的功能和服务。
二、用户调研
在确认目标用户后，下一步便是进行细致的用户调研。通过调研，我们可以验证用户需求的真实性，并为后续的产品优化和迭代提供数据支持。
本文将从客户画像的构成公式和绘制流程两个维度，为大家详细讲解如何构建B端产品的客户画像。
客户画像构成公式
客户画像 = 行业特征 + 企业特征 + 关键人职业特征 + 关键人个人特征
1. 行业特征
行业特征主要包括行业类型、所处产业链的位置等。这一部分的目的是帮助我们明确用户的行业背景，从而识别出行业中的痛点和需求。
2. 企业特征
企业特征包括公司规模、地理位置、发展阶段、企业文化、业务模式、支付能力、使用目标等内容。了解企业的整体状况有助于我们精准定位合作的切入点，制定销售策略，并且进行市场预测。
了解企业的架构、关键岗位以及业务运作方式也能够帮助我们做出更加符合实际需求的产品设计。
3. 关键人职业特征
关键人职业特征关注的是决策者的岗位、职能、决策内容、KPI指标、过往的使用习惯及购买行为等。通过对关键人的职位和职能分析，我们可以进一步确定产品要解决的问题，了解他们的需求和期望。
4. 关键人个人特征
个人特征包括关键人的年龄、性别、工作经验、兴趣爱好等。这些信息有助于为用户建立更加个性化的标签化模型，以便在后续的产品推广过程中能够更精准地对接用户需求。
关键人一般可分为决策者、使用者和技术把关者三类。
客户画像绘制步骤
1. 信息收集与分析
在构建客户画像之前，首先需要对目标用户的业务进行深入了解。可以采用Why-What-How的框架来指导信息收集过程。
Why：为什么需要了解用户？
了解客户并定位关键人是第一步。如果我们不了解客户所处的业务环境和位置，就很容易错失真正的关键人，从而导致对用户需求的误判。深入了解业务背景有助于我们与用户进行更加专业的沟通，提升用户的信任度。
通过信息收集，我们还能发现目标客户的共性特征，提前为画像草案做好准备。
What：我们需要获取哪些信息？
我们需要了解以下几个方面的信息：
公司信息：包括公司及其决策者的背景，架构和关键岗位的分布情况等。
主营业务信息：客户的核心业务、业务架构及其使用场景，以及为了达成业务目标所需要的资源配置。
产业链信息：公司在产业链中的位置，以及上游和下游的关键公司，帮助我们理解决策背后的动因。
专业术语：熟悉相关行业术语，能够在客户访谈中提升专业度，从而增强对方的信任。
How：如何获取信息？
信息的获取渠道分为内外部两个方面：
内部渠道：包括公司文档、后台数据、销售和客户成功团队的访谈，以及高层管理的访谈。
外部渠道：通过同行交流、行业报告、目标客户的官方网站以及行业门户网站等途径获取相关信息。
2. 客户调研与访谈
为了更加深入地了解客户需求，客户调研不可忽视。常见的调研方式包括客户访谈、问卷调查、专家访谈等。对于SaaS产品而言，客户拜访是一种非常常见且有效的调研方式。
通过调研，我们可以验证假设、补充画像信息，进一步明确产品的方向和细节。在调研过程中，除了关注用户画像的构建，还要重视对产品方向和需求细节的确认。
3. 信息筛选与整合
在收集到足够的调研数据后，接下来是对信息的筛选与整合。通过对不同的分析，我们需要提炼出共性特征，剖析不同角色的需求，并结合这些需求构建出全面的客户画像。
在这个过程中，重复频次较高的共性特征会被加入到综合画像中，而个性化需求则会作为附加信息记录下来。
以上便是绘制B端产品客户画像的完整流程，包括了信息收集、客户调研、画像整合等关键步骤。下一篇将继续为大家带来更多实战经验，敬请期待。
华莹的运营笔记：专注于B端产品运营和效率管理，现任职于一家TOB公司，负责数据运营工作，致力于帮助更多运营人员提升B端产品的运营效率。