用户往往并不在乎是否真的是在“占便宜”，他们更关心的是自己是否有获得“占便宜”的感觉。
这一点，许多营销专家都曾提到过。那么，究竟什么是“占便宜”的感觉呢？我们可以从一个简单的实际案例中来看。
有一家新开张的服装店，刚开始时店主决定推出一个8折优惠，结果顾客的反应平平，几乎没有吸引到什么人光顾。
但当店主改口称，凡是进店顾客，不论是否购买，都能领取一张价值1000元的会员卡（可以在未来消费时抵扣部分金额），顾客的态度立刻发生了变化，几乎每个人都毫不犹豫地拿到了会员卡。
那么，这家店是怎么的呢？实际上，会员卡的价值是1000元，但它只能抵扣顾客每次消费金额的20%，也就是说，顾客所获得的实际上是打8折的优惠。
可以看出，虽然两种方案表面上看似是相同的8折优惠，但因表达方式不同，所带来的心理感受却大相径庭。会员卡让顾客感觉自己占了便宜，从而激发了更多的消费欲望。
最近，公司也正在进行一个“缴定金抵扣学费”的活动，因此有必要聊一聊如何通过巧妙的优惠促销，让顾客产生强烈的“占便宜”感。
优惠活动，尤其是打折、降价这类促销手段，的确是商家常用的方式。短期内，通过价格下调，能够迅速增加销量，提升品牌的知名度。
如果频繁使用折扣，商家面临的挑战也不小。
想象一下，假设你一直是某品牌的忠实顾客，可是这个品牌最近总是打折促销，时间一长，你的信心是否会受到影响？你可能会开始怀疑：是不是产品质量出了问题？是不是在清理库存？接下来是不是还有更大的折扣活动，我是不是应该等一等？
为了避免这种情况，商家必须通过某种方式减轻折扣活动带来的负面影响。
最有效的方法之一是为促销活动找一个合理的理由，哪怕这个理由是后期加上的。例如，新店开张、节日促销、周年庆等，借助这些外部因素，让顾客感觉到降价并非因为产品的质量出现问题。
这样，即便促销结束，顾客依然能接受价格恢复正常的事实。
我们可能见过类似的广告：
“老板娘跑了，老板无心经营，所有商品跳楼价处理，全场一折优惠。”
虽然这里面没有什么实际内容可供顾客深究，但商家通过“老板娘跑了”的理由来为打折活动提供一个解释，顾客只关心能否买到心仪的商品，而不会去过度关注活动背后的原因。
但这并不意味着促销活动可以随意“免费”或“无门槛”地进行。
“免费的东西，大家都不会珍惜。”
这句话最早出现在我高中时听的一个上。后来，我策划和参与了不少类似的活动，发现这一点的确很准确。多次周末的免费公开课，结果到场率往往不足50%。
优惠促销活动也有类似的现象。如果活动完全没有门槛，顾客往往不会重视，甚至连免费的优惠也懒得去领取。
因为，在很多人心里，“免费”通常意味着“低价”，而“无门槛”则意味着“没有价值”。
要提升促销活动的吸引力，设置一些门槛是很有必要的。常见的做法包括限时、限量、限身份、限地区等。这些设置让活动看起来更具稀缺性，也让顾客更珍惜自己获得的优惠。
比如说，拿到会员卡的顾客就会更加看重这张卡，使用的可能性也会更大。毕竟，自己属于那少数的幸运儿，能获得这种特殊待遇，心理上的满足感也会促使他们更愿意消费。
再看看小米的“饥饿营销”。如果一开始就大批量生产，产品供大于求，那么它能维持发售时的热度吗？正是因为供应量有限，才激发了顾客的购买欲望。
而在顾客已经满足了参与的门槛之后，我们还可以进一步设计需要顾客付出某些行为才能获得的优惠。例如，集赞、助力、砍价等裂变活动，就是利用了这种“行为门槛”。
顾客在参与活动时的付出成本也是不可忽视的因素。他们会计算自己投入的时间、精力甚至人脉等成本，参与某项优惠活动后，会觉得“优惠”是理所当然的，这样商品的价值也不会因此降低。
有些朋友可能会对促销的表达方式产生疑问：优惠促销不就是“直接减价”或者“打折”吗？但是你是否知道，何时用“立减20元”，何时用“半价”优惠，或是“降价20%”的表达方式呢？
这些不同的营销语言，效果是完全不同的。我们通常会遵循一个“视觉刺激最大化”的原则来表达优惠额度。
例如，假设一款原价100元的衣服，现在打8折出售，那么我们会说“打8折”。但如果是原价1000元的鞋子，现在以800元出售，我们更倾向于使用“立减200元”这一说法。
为什么呢？因为顾客在看到“立减200元”时，会觉得获得的优惠更直接、更有价值，这正是文章开头提到的“占便宜”的心理驱动。
过于强调降价或者大幅优惠，也容易带来负面效应——顾客可能会认为便宜=质量差。有时我们可以换一个思路，专注于顾客的“获得感”而非价格本身。
例如：“圣诞节当天，只需998元，即可带走价值4998元的情侣豪华旅行套餐”。
这种说法直接让顾客感受到自己“占便宜”了，而不是单纯的商品降价。
再说到“损失厌恶”这一概念，它意味着人们更容易感受到失去的痛苦，而这种痛苦远大于同等数量的收益带来的愉悦。在优惠促销中，我们完全可以利用这一心理。
比如前面提到的那家服装店的会员卡，如果直接说“每次进店享8折优惠”，顾客可能会随着时间的推移而逐渐忘记。但如果说每位顾客进店时都会得到一张价值1000元的会员卡，顾客便会下意识地惦记着这张卡，甚至愿意为了不“浪费”这1000元而去消费。
我自己就曾因为一张拼多多的省钱月卡，频繁在平台上进行消费。每周都能领取一个5元的优惠券，我总是想着这个优惠券还没用完，于是我在拼多多上多次进行了购物。
以上这些策略，都是通过深刻理解消费者的心理和行为，来提升促销活动的效果。而营销的核心，始终是满足人们的欲望和需求。
根据直销专家德鲁·埃里克·惠特曼在《吸金广告》一书中的理论，人的欲望可以分为8类：生存和享受生活、享受美食、免于恐惧和痛苦、寻求、追求舒适生活、与他人攀比、照顾家人以及获得社会认同。抓住这些需求，你的营销活动就能更具吸引力。
要想设计出能引发顾客兴趣的优惠活动，理解这些细节和心理，能够让你事半功倍。