在珠宝销售中，技巧的掌握至关重要，而与顾客建立起一种情感上的连接，常常能起到意想不到的效果。本文将通过一个具体案例，探讨一种有效的销售方式，并分析其背后的思维与技巧。
案例回顾：
某天，一位男士进店看了一款珠宝，他似乎对这款首饰感兴趣，简单看了一眼后，便开始询问价格，并试图与我议价。当时，我原本认为这笔交易会顺利完成，没想到顾客却表示：“我要去看看其他地方，再考虑考虑，毕竟这价格不便宜。”说完，他便准备离开。
这时，我心里有些紧张，因为生怕错失这次销售机会。顾客走到华为手机店附近，我担心他会最终决定不买，于是赶紧跟了上去，试图留住他。“是款式不合适吗，还是价格让你犹豫？”我问道。
顾客回应道：“还是觉得价格有点高。”
这时，我心里已经有了折扣的底线，便开始施展我的“情感牌”了。
我笑着说：“姐，实话跟你说，黄金的克重价格是公开透明的，哪个地方卖的都差不多，真没法便宜太多。我们店这边可以赠送一些额外的小礼品，这也是我个人的心意，您可以看看，挑个自己喜欢的。”
虽然顾客进店后再次仔细看了一遍，但她还是坚持说要再去其他店比一比，毕竟上午没来得及走完其他珠宝店的路线。于是，她又准备离开，男士则在华为店里低头看手机。
看到她再度要走，我的心情有些急躁，决定不再顾虑面子，咬咬牙又追了上去。这次，我有点“卖惨”了。
我向她说：“姐，跟你实话说，我这个月刚被提拔为店里的领班，但业绩有些不理想，其他同事已经卖了几万元，我现在还在底部挣扎。为了达成业绩，我给您这次优惠，实际上我几乎没有提成。说实话，真的是为了在公司里好看一点，面子上也得撑一撑。”
我继续补充道：“其实我们店最近在做云闪付的中秋消费券活动，本来我自己看中了一条项链，准备买下，后来想了想，既然您这么看好了，我就把那个消费券转给您吧，帮您再省一百块。算起来，这个价格几乎比其他地方便宜了将近一千块，您看看，黄金不是白菜，价格已经很实惠了。”
接着我加了一句：“我也当多了个姐姐，以后您家里有什么需要帮忙的，尽管找我。除了会卖珠宝，我还可以帮忙做点其他事情。”这番话说完后，顾客终于笑了，她决定就这一款买了，不再看其他的珠宝。
最终，她选择了那款镯子，并且另外加了一个古法工艺的吊坠，总价为14440元。虽然她没有使用我提供的优惠券，但交易还是成功达成了。
罗老师点评：
很多销售人员曾问我：“顾客看完商品后说要去比较，是否有办法让他们不离开，直接成交呢？”对此，我通常不推荐强行留住顾客。我更倾向于采用另一种方法，让顾客在外面对比之后再回来找我。关键在于，在顾客离店前，最好能给竞争产品设置一定的障碍，让顾客离开时，内心已经认同了我们的产品，且觉得我们的讲解有理有据。
这种方法需要一定的能力和扎实的基础。如果你在基础功夫上不够扎实，这种技巧可能难以掌握。
在这种情况下，像案例中的销售方式会相对容易学习。这种方法可以直接打感情牌，与顾客建立亲密的联系。要做到这一点，你需要和顾客有一定的互动，确保你们之间有了足够的信任和了解。顾客对价格和商品本身已经有了认可，这时，你的情感攻势就能够起到“临门一脚”的作用。
另一个话术示范：
“姐，我跟你说实话，我是这里的新人，这个月是我试用期的第二个月。公司要求我们连续两个月完成10万元的销售业绩，才能正式转正。你知道的，转正前的工资只有一千多，连孩子的日常开销都不够，转正后才能有提成，收入才会提高。”
“现在，我离目标还差两万块，这单如果成了，我差不多就能完成任务。你看，这单大约一万五左右，假如我这单能成功，后面一周努力一下，就能达标。你说，如果下个月我转正了，你不就是我的贵人吗？以后你有任何需要帮忙的，只要我能做到，我一定尽力。”
这样的表白会不会打动顾客呢？如果没有打动，那说明你和顾客之间的关系还不够亲密，或者产品的价格距离顾客心中的预期还有一定差距。
最终，记住这一点：当利益对顾客而言远大于情感时，即便你讲感情，也可能没