在后市场，很多汽修门店未曾预料到，一场的突袭让他们不仅错过了正常的经营节奏，甚至经历了一个“加长版”的春节假期。面对带来的不可预测性，许多门店的复工时间不断延后，导致经营成本急剧上升，迫使老板们在网上积极寻找各种自救方式。行业专家的直播分享、同行的动态、实时信息的传播等，都成了老板们的每日必修课。
其中，汽车消毒和杀菌成为了广泛关注的话题。全国大型连锁率先行动，通过此项服务吸引了大量车主。这一趋势迅速波及到区域性连锁以及单店，促使大家纷纷推出相似的服务和促销活动，试图通过这种方式吸引消费者的到店消费。
在《免费消毒、9.9元礼包、直播促销……门店掀起“营销大战”》中，我们详细分析了这一全国性营销活动的多样化内容。
营销活动的结果却分化明显。部分门店通过优惠活动成功吸引了大量车主，一度卖出了成千上万张优惠券，迅速恢复了客流量；而另一些门店则因未能有效执行营销策略，反而库存积压，效果不尽如人意。
01 营销失误导致库存积压
在河南鹤壁的一家汽修门店，老板宋辉对这场下的营销活动有些无奈。在期间，直播中反复强调的“汽车消毒杀菌”活动，令宋辉深感认同。毕竟在全民关注新冠的背景下，车主们理应更加重视车内的安全和卫生。
于是，宋辉在门店复工后推出了9.9元的“消杀套餐”，希望通过“低价+刚需”的组合打响开门红。实际效果却令他大跌眼镜。
尽管在线上推出了优惠套餐，但实际销售情况不尽如人意，仅售出100多单，且车主预约的数量也远远低于预期。这与他最初设想的“门庭若市”完全不同。
宋辉总结道：“可能是因为我们所在的地级市控制得较好，车主们并未深刻感受到带来的恐慌，因此对‘消毒杀菌’的需求并不强烈。我们过于侧重车主的潜在需求，却忽视了车主的真实想法。”目前，宋辉已经囤积了几千元的消杀产品，但销售情况迟迟未见起色。
02 营销得当，顾客争相购买
并非所有的门店在类似活动中都遭遇了困境。常熟的信德汽车门店便是成功的典范。在推出消毒杀菌套餐之前，信德汽车总经理林甲川通过深入分析，发现许多车主在期间对车主常见的需求有所增长，例如长时间停车后的车主清洗、车内消毒、电瓶充电以及定期的保养服务。
于是，林甲川根据这些需求设计了一个综合套餐，将原价659元的多个服务项目打包，以18.8元的优惠价格推出。通过这种既满足需求又有巨大优惠的套餐，信德汽车吸引了大量顾客，2000多份套餐券瞬间售罄。
林甲川坦言：“正如孙子兵法所说，‘谋定而后动’，我们在行动之前做了充分的市场调研，了解客户的真实需求，才得以成功。”不仅如此，信德汽车还结合实际情况进行调整，在期间推出了便民活动，例如“充值100元会员卡送70元蔬菜水果”，此举获得了老会员的大力支持。
03 善用营销策略中的“巧劲”
成功的营销活动往往并非单纯依赖低价或赠品，而是要结合市场需求、门店资源和客户粘性。信德汽车不仅通过大力度的优惠吸引了大量客流，还通过细分客户需求，提升了刚需服务的转化率，进而实现了盈利。
淄博的某区域连锁门店同样通过灵活的营销策略吸引了大量新老客户。它们在初期推出了“充值会员卡送口罩和PVC手套”的活动，紧密结合了期间防疫物资短缺的社会需求，既增强了客户粘性，又吸引了大量新会员。
信德汽车还在员工激励上做了文章，通过将营销任务与员工的业绩挂钩，员工每售出一张优惠券就能获得10元提成，这大大提升了员工的积极性。
这些营销方式不仅能吸引顾客，还能提高门店的服务转化率，带来可观的营业收入。而其背后的“巧劲”便在于，精准的客户定位、员工的积极参与和门店的资源优化，使得这些活动能够取得最佳效果。
04 成功的关键在执行
尽管一些门店推出的“9.9元消毒杀菌”活动并未达到预期，但宋辉意识到，成功的关键不仅仅在于活动的策划，更多的是在于执行层面。不同的地域和市场环境会影响车主的需求，而单一的促销模式往往难以满足不同客户的多样化需求。
例如，滑县的安氏汽服门店在没有进行额外促销活动的情况下，已在3月初恢复了往常的客流量，这也验证了市场需求的多样性和活动策划的重要性。
马奔老师指出，营销活动的成功与否，除了活动本身的吸引力，更在于门店的执行力。他建议门店可以通过以下几个方面强化活动效果：
准备话术并进行演练：确保与客户沟通时清晰传达活动的核心价值，激发客户的购买需求。
管理：对老客户进行一对一的推销，确保每个客户都能得到活动详情的传递。
利用自媒体传播活动：通过微信小程序、社交平台等发布活动信息，扩大活动的影响力。
展示服务过程：通过照片或小的形式展示实际操作过程，增加客户的信任感。
写在最后
每一场营销活动最终的目标都是增加销售和提升客流量。对于后市场门店来说，成功的营销活动往往能够带来良好的短期效益，并促使长期客户的稳定增长。
但要注意的是，仅仅依赖大幅度的优惠并不能保证成功。活动的效果还需要综合考虑地域差异、客户类型、门店优势以及执行力度等因素，才能避免成为一次“囤货”的行动。营销活动只是吸引客户的“饵”，而不是最终的“主食”。如马奔老师所言：“每一辆进店的车都有消费需求，关键在于你是否能够满足客户的实际需求。”
在活动结束后，门店还应对其过程和结果进行总结和评估，提升营销策划和执行能力，以便在未来的活动中更加游刃有余。