2014年，许多酒类经销商都面临着前所未有的挑战。行业调整的阴影笼罩着整个市场，媒体的聚焦点也逐渐转向了像“商源”以及“1919酒类直供”这类特殊的经销商，试图剖析他们的成功经验，探索增长背后的因素，以此来激励市场中的其他从业者。笔者认为，这些大商的成功路径几乎无法复制。笔者走访了如勇哥卖酒（济南众仁商贸）、酒管家（山东斯马特）等一些区域性的经销商，与他们聊一聊过去几年中他们曾走过的一些弯路，以及从中获得的宝贵经验。
几乎每个酒水从业者心中都有一个“华泽集团”的梦想，回忆起过去曾经蹬三轮车的光辉岁月。现实总是残酷的。在酒水消费整体萎缩的背景下，消费者的断层让许多经销商感受到前所未有的压力。从“马太效应”来看，市场中的“大商”不断壮大，而很多中小型经销商则在无形中失去了市场份额。在当前的市场环境中，中小型经销商必须保持警觉，才能在与厂家和市场博弈中找到生存和发展的空间。
电商之海：宜戏水，勿裸泳
电商的崛起，给许多酒水经销商带来了巨大的冲击。价格透明化让传统的销售模式变得不再那么有利，越来越多的终端零售商和消费者将电商价格作为标准，让许多经销商感到压力倍增。部分有一定规模的经销商，曾尝试建立自己的酒类电商平台，将近千种产品展示在平台上，并引入专业团队负责运营、推广和美工设计。随着资金链的紧张，这些尝试最终未能取得预期的效果，许多人不得不重新审视电商平台的运营模式。
电商的竞争早已从单纯的规模战转向了服务和用户体验的竞争。在这个过程中，许多经销商发现，单纯依赖平台已不再是最有效的途径。事实上，电商的核心在于“用户”——只要能够用心经营，完全可以通过微博、微信、QQ等社交工具，吸引和影响曾经购买过产品的消费者，并触及潜在的消费。与其将重金投入到平台推广，不如通过这些社交工具来与用户建立长期的互动和信任。
专家之言：可以听，但切勿全信
行业内的专家通常是长期从事研究和实践的结果，他们的见解常常充满深度，对行业趋势和产品发展有着独到的洞察力。每当新品上市时，总会有专家出面讲解，分析市场趋势，预测哪些产品将成为热销品。这些分析常常令人信服，许多经销商也会根据专家的建议来进行决策。笔者认为，专家虽然能够精准分析一款产品为何热销，或者为什么某些产品滞销，但他们很难准确预测一款新品是否能在市场上占据一席之地。因为，市场的形成不仅仅取决于产品本身的定位，更依赖于人的努力和市场的推动。例如，劲酒的成功并非仅仅源于其产品的设计和定位，而是背后营销策略和推广力度的综合作用。
许多为产品站台的专家，其言论往往随着品牌和产品的不同而有所调整。当大品牌推出新酒时，专家们总会大力支持“名酒基因”和“品牌背书”；而当针对地方性品牌时，他们又会强调“民酒崛起”，主张低价取胜；当新的果酒或茶酒等小品类进入市场时，专家们则往往它们将成为下一个大热品类。专家的意见不能盲目跟从，最终的市场成败仍然取决于经销商自身的判断与努力。
厂商高层：信赖可得，依赖则不可
在酒类行业中，经销商与厂商的关系一直较为复杂，尤其是与厂商高层的关系。在行业调整的大背景下，许多外行人或跨行业人士也加入了酒水经销的行列，不少银行、房地产以及钢铁行业的从业者开始涉足酒水经销。回顾这些人的入行经历，许多人表示，正是因为与酒企某些高层有着较好的私人关系，厂家给出的非常诱人，利润空间也相对较高，所以他们才决定代理某些品牌。
笔者认为，虽然这些在短期内看起来具有很大吸引力，但最终的胜负还是要看产品本身的市场表现。如果产品的定价不合理，再加上缺乏有效的渠道和稳定的，那么所谓的“红利”也不过是一个美丽的陷阱。经销商千万不能抱有“朋友多，随便消化就行”的心态，因为在酒水行业中，每个背后都有其他商人和利益，他们的关系网可能比你还要紧密。
产品调整：微调可行，大改勿试
酒水行业作为一个传统行业，其信息相对封闭，从业者之间的交流也相对有限。在行业调整期间，不少经销商本能地认为同行的生意似乎比自己好，虽然这些同行也曾多次表达过生意的艰难。有些经销商听信了一些流行的说法，认为标准版白酒不好卖，而非标准版（如坛装、小瓶、异型瓶）白酒却更受欢迎；传统白酒不再受宠，青春小酒或者黄酒、葡萄酒等新品类更容易打破市场僵局。根据笔者的走访调查，无论是传统白酒还是葡萄酒、黄酒等，整体市场表现都远不如以往。
尽管白酒在整体消费萎缩的背景下仍然比葡萄酒、黄酒等更具市场基础，但经销商仍需谨慎对待转型问题。葡萄酒的运营模式与白酒有很大不同，贸然转型可能会带来更多风险。逐步尝试调整，而不是大幅改变，是一个更加稳妥的选择。
有时候，笔者也在思考，白酒的“黄金十年”能取得如此辉煌的成绩，与60后、70后这一代消费者的中坚力量有着密不可分的关系。未来，白酒的“白银十年”仍然依赖于这一代人以及80后、90后新一代酒友的支持。市场的变化是常态，不必过于担忧。保持初心，才能走得更远，找到属于自己的稳定之路。