促销组合是企业整合各类促销工具的过程，目的是通过广告、销售人员、促销活动、公共关系以及直复营销等多种方式有机结合，形成整体的促销策略。这一过程中，企业需要考虑多种因素，来确保促销活动的有效性和针对性。
1. 确定促销目标
企业在不同的市场阶段和环境下，往往会设定不同的促销目标。促销目标的不同，直接决定了促销组合的具体内容。比如，如果企业的目标是快速增加市场销量、提升市场份额，那么促销组合应着重于广告和销售促进，力求短期内实现销量的提升。而如果目标是提升企业的品牌形象，树立长期的市场竞争地位，促销策略则应更多依赖于公共关系与公益广告，注重长远的品牌效益。
促销活动不应盲目跟风，也不应只是为了促销而促销。企业要立足自身实际情况，结合市场需求，制定清晰明确的促销目标，避免无章法、没有方向的促销行为。
2. 市场特性
不同市场的特性会直接影响促销策略的选择。目标市场的不同，促销组合的形式也应有所区别。例如，针对广阔的地域市场，企业可以通过广告来增加品牌曝光。而在较小的市场或特定区域内，更多依赖销售人员或商品陈列等方式会更加有效。对于中等规模市场，可能会选择以某一促销方式为主，同时辅以其他手段。
市场的类型也决定了促销工具的选择。城市居民通常更为信任广告，而在乡村市场，消费者则更容易接受商品的直接展示和陈列。目标市场的文化程度、收入水平等因素同样影响促销策略的制定。在高收入、高文化水平的市场，广告与公共关系组合更为重要；相对而言，低收入则更适合通过销售人员或直接的销售促进方式来接触。
3. 推式与拉式策略
在促销中，推式与拉式策略是两种常见的方式。推式策略主要通过销售人员和销售促进手段，把产品从生产商推向批发商，再从批发商推向零售商，最后到达消费者手中。采用推式策略时，企业通常拥有强大的销售团队，且产品市场较为集中，适合通过中间商进行促销。
与之相对的拉式策略则是通过广告和公共关系等方式直接激发消费者的兴趣，促使他们向零售商或批发商订购，从而推动中间商向企业订购产品。这种策略适用于销售范围较广或是新产品上市时，通过增加消费者的认知度，拉动市场需求。
4. 产品生命周期
产品的不同生命周期阶段，促销重点有所不同。在产品的导入期，企业的主要任务是提高产品的知名度，促使消费者了解产品。广告和促销活动是关键，尤其是在产品推出初期，要利用广告加强品牌宣传，吸引消费者的关注。
当产品进入成长期时，企业应着重推广产品的独特卖点，巩固市场地位，塑造品牌形象。广告和销售促进依然重要，预算也需要有所增加，同时加强人员销售和公共关系手段。
在成熟期，市场竞争加剧，企业的促销策略应侧重于维护消费者对产品的忠诚度，争取更多的市场份额。可以增加促销投入，尤其是销售促进活动，以提高品牌的市场占有率。
当产品进入衰退期，促销规模应相应缩减，企业应注重保持足够的利润。广告费用应有所控制，主要通过少量的广告活动保持与老顾客的联系，同时减少人员销售的规模，公共关系活动也可以停止。
5. 经济形势的影响
企业在制定促销策略时，还需要考虑宏观经济环境的变化。尤其在经济下行时期，消费者的购买力受到影响，他们对价格的敏感度提高。企业应加强销售促进措施，减少广告投入，更多通过销售人员与消费者进行沟通，帮助顾客做出性价比高的选择。
6. 消费者的购买准备阶段
在不同的购买阶段，促销工具的选择也需要有所调整。在消费者对产品尚未了解的阶段，广告、销售促进和公共关系的成本效益往往高于人员销售，因为这些手段能够更高效地提升产品的认知度。在消费者对产品有初步了解后，广告依然是最具成本效益的方式，而人员销售则能够提供更多的个性化信息和服务，增加产品的购买可能性。
当消费者已经有了明确的购买意图，企业与产品的信任感成为促销的关键因素。在这一阶段，人员销售的作用尤为重要，销售人员的专业能力、形象和服务态度对促成交易至关重要。
7. 产品类别
不同类型的产品，其促销策略也有所不同。对于消费品，广告通常是最主要的促销工具，帮助产品快速建立品牌认知。而对于工业品，销售人员的直接推销则更为重要，因为这类产品的市场通常更加专业化，客户较为明确。
尽管如此，销售促进在消费品与工业品市场中都占据重要地位，可以在适当时机激发消费者的购买欲望，提升销量。
8. 营销组合的协同作用
促销组合策略往往需要与其他营销策略相配合。比如，品牌策略决定了促销的执行方式。如果企业采用自有品牌，通常需要通过广告、销售人员访问等多重手段传递产品信息；而如果采用中间商品牌，销售人员的工作量则相对较小。
同样，价格策略也会影响促销策略的选择。采用低价薄利策略时，企业往往无法承担大规模的促销投入；而采用高价策略时，则需要更多的促销活动来维持产品的高端形象。
渠道策略也同样决定了促销方式的选择。若企业选择直接销售渠道，人员销售和少量广告即可满足需求；而通过间接渠道的方式，则广告和其他促销手段则成为主要的传播工具。
在制定促销策略时，企业应具备全局观念和长远眼光，综合考虑各类内外部因素。每一项促销活动都应根据企业的具体情况与市场需求量体裁衣，确保资源的合理配置，从而实现最佳的投入产出比，最终达到持续的市场竞争优势。