今天，我想和大家聊一聊SaaS在的发展路径，并探讨其中的一些底层商业逻辑，这些内容非常有意思，也值得我们深思。
在，ToC（面向消费者）和ToB（面向企业）市场的规模差距极其悬殊，而在，这种差距并没有那么明显。这其中，存在着一个巨大的鸿沟。那么，问题究竟出在哪里呢？
一、商业环境和管理水平的不足
的整体管理水平和商业环境尚未达到成熟的阶段。有人认为，我们当前的商业水平大致可以和90年代的状态相提并论。
二、IT采购和支付流程的繁琐
IT采购和支付流程也是一个难题。在，一家200到500人的企业，可能会使用200种不同的SaaS工具，例如CRM系统、HR管理系统等，这些企业的采购和支付流程通常非常高效。在，同样的企业往往需要重新签合同、重新走支付流程，整个流程效率较低。
三、客户需求的差异
第三，客户的需求往往没有统一性。很多时候，我们不是在做标准化的产品，而是在做个性化的定制项目。与此相反，产品开发的核心是通过归纳客户的共性需求，进而设计和开发产品，再经过测试并上线。两者的思维和流程差异，极大地降低了产品的开发效率。
四、软件工程能力的差距
第四，尽管有多年的软件开发历史，但整体的软件工程能力仍然较弱。虽然国内涌现了不少技术公司，但我们仍然没有像微软这样的全球性巨头。
五、软件工程薄弱导致产品力不足
第五，软件工程能力的薄弱最终导致了产品力的问题。这些环境差异和历史积淀，造成了今天SaaS行业的困境。那么，如何破局呢？
SaaS产品的分类与未来趋势
在讨论如何突破现有困局之前，我们先来看看SaaS产品的分类。分类不仅是一种思考方式，也有助于帮助我们理解行业的发展趋势。
从两个维度来看，SaaS产品可以分为：横向上分为通用SaaS和行业SaaS，纵向上分为商业SaaS和工具SaaS。这里的圆圈代表了不同领域公司数量的分布。
工具SaaS，如CRM和OA系统，主要帮助公司提高管理效率；而商业SaaS，则是帮助公司赚更多的钱。从发展趋势来看，在2016年以前，通用SaaS的公司较多；而近几年，行业SaaS逐渐兴起。
在，通用SaaS的市场相对较为困难。对大多数老板而言，员工的工作时长（如从“996”变为“998”）的变化并不会对公司产生太大的影响，但能明显感受到公司利润的波动。
尽管如此，通用SaaS并非没有机会。过去几年，SaaS行业的投资越来越多，无论是软件工程能力还是人才水平，都在不断向上发展。随着公司对效率需求的提升，工具SaaS的爆发期可能会在三到五年内到来。
与此相对，商业SaaS的市场机会已经变得非常明确，预计它的爆发会来得更快。
商业SaaS的商业化路径
接下来，我想详细讲讲商业SaaS的几种商业化路径。
引流
当前，大多数SaaS产品的引流方式主要依赖于微信生态。很多SaaS公司为了帮助客户引流，往往需要介入复杂的营销方案，导致其服务模式逐渐变成了“代运营”形式。
切交易
这种方式相比传统的一次性收费模式更加灵活。在传统模式中，客户可能一次性支付几十万来购买产品，而切交易模式则是在收取一定的门槛费后，按实际交易量来收费。这种方式不仅能降低客户的初期投入，还能根据实际使用情况灵活定价。
提供金融服务
SaaS公司还可以通过提供金融服务来创造收入。客户的数据具有重要价值，当客户需要这些数据来申请或进行其他金融操作时，SaaS公司可以从中收取手续费。
集中采购
针对金融服务，SaaS公司还可以通过集中采购的方式来实现收益。这种模式可以将多个客户的需求集中处理，从而获得规模效应。
决策与运营数据
目前，许多SaaS公司正在朝着整合决策与运营数据的方向发展。这是工具SaaS向商业SaaS转型的一个重要方向。
产业互联网改造
SaaS最终将推动产业互联网的改造。每一个行业都将受到互联网技术的重新塑造，而SaaS作为数据中心的角色，将在这个过程中发挥关键作用。
SaaS产品的底层逻辑
了解了商业化路径后，我们再来探讨SaaS产品的底层逻辑，这对产品经理尤为重要。
定价
当产品准备上线时，定价是一个关键问题。我的建议是，根据服务与产品的匹配程度来确定价格。不同的服务周期对应不同的收费标准，不能把所有费用简单地算入年费中，只有合理的定价结构才能体现公平性。
例如，在人才筛选中，是看候选人的“眼光”还是看其“产出”？我的观点是，两者都是不理想的。眼光会出错，而产出是一个长期的、低效的过程。理想的筛选方法应该是标准化的，例如给候选人一份3000字的材料，规定时间学习，最后通过考试来筛选出最有潜力的候选人。这种方法不仅可复制，而且有助于提高效率。
在18个月内，我的团队从10人增长到600人，业绩从30万增长到近2000万，这与高效的和人员筛选密不可分。
收费机制
拿的健身房收费模式举例，大部分健身房采取按年收费的方式。虽然看似一次性收入较多，但这种模式导致了很多健身房的倒闭。而在，大部分健身房采取按月收费的方式，这迫使他们不断提供更好的服务以吸引顾客续费。SaaS产品的收费模式也可以借鉴这种做法，但由于的交易成本较高，目前还是更多采用按年收费。
关键是：无论采取何种收费模式，都要确保续费的动力可以驱动服务质量的提升，这样才能保证产品的长期发展。
客户成功与产品盈利
SaaS强调“客户成功”，但商业模式本身也不能忽视。只有当财务闭环形成，产品才能实现可持续的成长。在关注客户成功的SaaS公司还需要确保其商业模式是健康且可盈利的。
多样性与创新
谈到一个公司如持长久发展，就不得不提“多样性”。生物的演化没有固定方向，但却造就了丰富的物种多样性。人类的创新同样来自于多样性的碰撞。在企业中，从到培训，再到人才的培养路径，必须遵循多样性原则，这样才能保障创新源泉的不断涌现。
SaaS也是如此，服务就是销售，通过高质量的服务来帮助客户成功，并最终促成他们的续费。
总结一句话：探索世界的运转规律，找到自己的使命与价值。在这个过程中，深入了解底层逻辑，并不断提升自己，最终才能走得更远，做得更好。