很多人都听说过“拜访八步骤”，但可能并不清楚它与可口可乐之间的联系。
上世纪80年代末期，随着可口可乐在开设装瓶厂，并组建了专门的市场营销团队，这一全球知名品牌将“拜访八步骤”引入了。从此，这一方法在接下来的30多年中广泛传播，成为了众多快消品公司借鉴和应用的成功模式，也逐渐成为了许多销售人员的基本操作手册。
拜访八步骤之所以经久不衰，正是因为它具备了易学易用、标准化、专业化且简洁的特点。这一方法通过将客户拜访的整个过程标准化，制定了一套行之有效的操作流程，使销售人员可以迅速掌握并实际应用。无论是新手还是经验丰富的业务员，都能轻松上手，迅速提高工作效率。
特别适合快速消费品行业的销售人员，拜访八步骤在日常的工作中，通常会用于对卖场、超市、便利店、餐饮店、酒店及各类专卖店等销售终端的拜访。
以下是拜访八步骤的详细内容：
1. 拜访前准备
在出发之前，销售人员首先要对目标客户进行充分的了解，包括客户的基本资料、销售进度、是否有投诉或产品维修等信息。还需要准备好促销品或样品，以及相关的展示材料。到达店铺后，销售人员还要仔细观察店铺外部环境，为进入店内做准备。
关键提醒：有经验的销售人员会发现，任何一次忘记带东西的情况，都是因为“拜访前准备”没做充分。这个步骤的关键在于养成良好的习惯，确保每次拜访都能顺利进行。
2. 进店打招呼
进入店铺后，销售人员首先要简洁明了地说明这次拜访的目的和内容，并在此过程中了解客户的经营状况，以便为接下来的交流做好铺垫。
关键提醒：对于老客户来说，或许不需要过多解释，但如果是新客户，销售人员需要做一些必要的说明，尤其是要了解客户的经营情况，这些信息将帮助在后续的沟通中做出更有针对性的建议。
3. 收集门店信息
销售人员需要了解门店的促销活动，收集与自己公司以及竞争品牌的相关数据，包括商品的价格、货龄、促销情况等，并按照公司规定填写相关表格。
关键提醒：很多业务员常常只关注自家产品或竞争对手的情况，忽视了店铺的其他促销活动。但要明白，客户关注的往往就是我们应该关注的。这些信息不仅与客户的销售业绩密切相关，也能帮助我们调整销售策略。
4. 整理并检查主货架
在拜访过程中，销售人员需要根据“先进先出”的原则对货架上的商品进行整理，并根据陈列规则对商品进行摆放。如果发现货架上某些商品缺货，还需要及时补货。
关键提醒：按照合同规定的陈列要求检查和整理货架，是确保协议顺利执行的基础。这样不仅能增强客户对我们产品的信任，也有助于提升品牌形象。
5. 检查地堆、冰柜及冷藏柜
除了主货架，销售人员还需要检查门店的地堆、冰柜和风冷柜等陈列位置，确保商品按照合同要求合理陈列，并及时补充缺货商品。
关键提醒：这一环节是确保合同中列明的陈列要求能够得到全面落实，避免因陈列问题影响销售效果。
6. 盘点客户库存
接下来，销售人员要对客户的库存进行核查，检查库存商品的种类和数量，并根据实际情况整理库存，按照“先进先出”的原则确保货物的流转顺畅。
关键提醒：经验丰富的业务员通常会在事前根据客户的销售情况预测客户的需求量，现场拜访时更多的是对库存数据进行确认。
7. 处理客户异议，确认订单
在拜访过程中，客户可能会提出一些疑问或异议。销售人员需要耐心解答，消除客户的疑虑，并在双方达成共识后确认订单。
关键提醒：处理客户的异议往往贯穿整个拜访过程，可能从你与店主打招呼的那一刻就开始了。如何妥善回应客户的关切，是促成合作的关键。
8. 安排下次拜访
拜访结束前，销售人员需要与店主商定下次拜访的时间，并确保对方对产品和服务感到满意。和客户道别，结束这次拜访。
拜访八步骤不仅是可口可乐营销体系中的一个基础环节，它本身也具有很强的拓展性。在实际操作中，销售人员可以借助可口可乐其他经典的销售技巧，进一步提高拜访的成功率。
实际上，拜访八步骤背后是可口可乐一整套成熟的营销系统在支撑。每位业务员每天需要拜访多少售点？如何规划拜访路线才能提高效率？不同类型的终端销售点该如何拜访？这些问题都由可口可乐的RTM系统（即销售路线管理系统）提供了精确的解决方案。日后有机会，再与大家分享更多相关的营销技巧与实战经验。