重新审视营销理论：从4P到5P
营销学中的核心理论之一，是由学者杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）提出的4P理论。这一理论提出了产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）四大要素，它们被视作企业营销战略的基石。通过这四个要素，从产品的生产、定价，到市场的分销，再到如何通过促销活动吸引消费者，4P理论为我们描绘了一个清晰的市场运作框架。
随着时代的发展，营销的视角逐渐发生了变化。另一位学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）提出了4C理论，主张从消费者需求的角度重新审视市场营销的关键要素。4C理论将营销重心转向了顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。这一理论的提出，意味着企业不仅仅要关注如何推动产品的销售，更要深入了解顾客的需求、成本控制、便利的购买途径以及如何通过有效的沟通与消费者建立信任。
尽管4C理论在理论上更贴近消费者的需求，但在实践中，4P理论依旧被广泛应用并具有较强的指导意义。因为4P不仅涵盖了市场营销的基本环节，而且呈现出了一种相对连贯的递进逻辑。4C则在一定程度上显得更为理想化，实际操作时可能面临更大的挑战。实际上，即使按照4P的方式开展营销，也不能保证企业一定成功。除了外部环境的不确定性，企业营销的成功还往往受到“人”的因素的影响。我提出了一个更为全面的“5P营销理论”。
5P营销理论：人性化的管理和营销
在“5P营销理论”中，除了产品、价格、渠道和促销外，新增的一个要素便是“人”（People）。无论是在企业管理还是营销过程中，最重要的始终是“人”。其核心在于深入了解并精准把握不同角色的人群，理解他们的需求和行为动机。在企业管理中，“人”指的是员工；而在市场营销中，“人”则指的是客户。真正的挑战在于，如何通过对这些“人”的深入研究，推动企业的营销战略成功落地。
值得注意的是，很多外资企业在进入市场时，常常遇到困境，甚至最终选择撤离。究其原因，除了文化差异、市场变化等外部因素外，消费者的需求千变万化，尤其是在经济波动较大的时期，企业很难在短时间内摸清消费者的心理。后时代，许多外资企业选择退出市场，这也正是企业在面对市场时，未能充分理解“人”的重要性的体现。
一位曾在外企担任市场负责人向我提到过这样一段话：“我和客户谈论产品、讨论价格、交流服务，而客户却总是在谈论人情世故。”这句话从另一个角度揭示了客户决策背后的复杂性。要理解客户，必须深入分析客户的需求、心理和决策过程。特别是我们要区分两种类型的“人”：一种是指那些直接参与交易的合作主体，另一种则是那些在最终决策过程中起关键作用的决策者（Key Person，简称KP）。
深入洞察：以“人性”为切入点
当我们在营销谈判中接触到客户时，需要分别关注这两类“人”的不同特点。对于合作主体，我们可以更多从需求出发，帮助他们解决实际问题；而对于决策者，则需要更加关注他们的心理动机和个性特征。换句话说，在任何谈判之前，必须对客户的性格和行为模式进行充分调研，了解他们的偏好、顾虑和决策倾向。只有掌握了客户的“人性”，才能在竞争激烈的市场中提高成交的可能性。
除了“人性”的分析外，另一个需要关注的重要点是客户的心理预期。通过市场调研和数据分析，我们能够得出结论：客户对一项商品或服务的最终评判，并非单一地依赖于价格、质量或服务等因素，而是取决于商品是否符合他们的心理预期。
以星巴克和瑞幸咖啡为例，尽管瑞幸的价格相对更具性价比，但也有一部分消费者依然青睐星巴克的品牌调性和消费体验。两者的市场定位和顾客截然不同，消费者在选择时往往根据自己对品牌的认同感以及对价格与品质的综合权衡做出决定。精准把握客户的心理预期，将是营销中成功的关键之一。
无论是采用传统的4P理论，还是基于消费者需求的4C理论，或者是融合了“人”的5P理论，企业的成功都离不开对人性和心理的深刻洞察。无论是与客户的谈判，还是企业内部的管理，了解和满足“人”的需求才是营销成功的根本。希望这期的分享能够为大家在实际工作中提供一些思路，也欢迎大家在评论区与我一起讨论。我们下期再见！