216天《销售心理学》36：人类无法抗拒的十大心理现象（一）：鸟笼效应
在我们日常生活中，潜移默化地有许多心理现象在影响着我们的选择与判断。今天，我们将深入探讨其中之一——鸟笼效应。
鸟笼效应最早由心理学家James提出，简单来说，就是指在一个房间内，若显眼位置挂着一个空鸟笼，那么过了几天后，房间里可能发生两种截然不同的变化：要么鸟笼被人丢弃，要么里面突然有了一只鸟。
为什么会发生这样的变化呢？原因其实非常简单。人类的思维往往具有一种固有的逻辑，当他们看到一个空鸟笼时，内心不禁会产生疑问：“这个鸟笼里原本应该有只鸟，那它们去了哪里？”这种问题的出现，往往会驱使人去寻找一个合适的答案。最终，人们可能会觉得空的鸟笼是个不完整的存在，于是两种情况便产生了：有人选择将空鸟笼丢掉，认为它毫无意义；而另一些人则会在鸟笼里放入一只鸟，觉得这才是符合常理的做法。
在销售过程中，鸟笼效应同样有着非常强大的作用。如果销售人员能够巧妙地利用这一心理特点，就能有效提高顾客的购买欲望。举个例子：小罗是一名美容顾问，每天都在接待顾客。有一天，一位顾客到店里做护理。小罗在为顾客进行护理的过程中，时不时地夸赞顾客的皮肤状态，顺便让顾客感觉愉悦。紧接着小罗会转到一个稍微负面的点：“您的皮肤确实很好，但还是有一点点小瑕疵，可能需要一些额外的护理。”顾客通常会在此时承认，自己确实有些皮肤问题。这时，小罗便巧妙地提出可以帮助解决这些问题的产品，例如一款A品牌的护肤品，并且进一步解释：“这款A爽肤水特别适合您的肤质，使用后能让您的皮肤状态更好。”
随着顾客对小罗的夸奖和关心产生感激，小罗会继续深挖顾客的心理：比如她会进一步称赞顾客皮肤的亮点，接着再提到：“您的气色似乎不太好，可能是最近没有休息好吧？看起来面色略显苍白，可能是身体缺乏血气。” 这个时候，顾客往往会自动认同自己的皮肤问题是由于休息不足等原因，而不会去质疑自己天生的肤质问题。小罗趁机再次推荐A品牌的产品：“这款A护肤品特别适合改善您脸上的暗黄气色，补充气血，改善肤色不均等问题，效果会很显著。”
通过这种方式，顾客心理上已经建立了一个因果链：因为休息不足导致的皮肤问题，需要通过A产品来解决。这时，顾客对A产品的接受度大大提高，购买的可能性也就大大增加了。
鸟笼效应在销售中应用的原理就是：在顾客面前提出一个“缺失”的点——比如皮肤问题的存在，然后巧妙地引导顾客相信，只有使用某种产品才能弥补这个“缺失”。这种方让顾客觉得解决问题的方式只有那种特定的产品，进而提高他们的购买意愿。
今天的分享就到这里，希望大家能理解并学会这种心理技巧，在销售中灵活运用。明天，我们将继续探讨更多有趣的心理学现象。